Autor: Marek Kloc

Umowa na wyłączność – podpisywać czy nie?

W ostatnim czasie coraz częściej nawiązując współpracę z biurem nieruchomości Pośrednicy proponują nam umowę na wyłączność. Dlaczego namawiają nas do takiej umowy i czego powinniśmy oczekiwać decydując się na tą formę współpracy? 

Z mojej analizy rynku wynika, że z ok. 90 biur pracujących na rynku lubelskim, a ok. 113 w województwie. Zaledwie 3 pracuje tylko na umowach na wyłączność. Pozostałe pracują głównie na tzw. umowach “otwartych” lub “zwykłych”. Dlaczego tak jest? Mówi się, że “gdzie kucharek sześć tam nie ma co jeść” i tak się dzieje z ofertą, jeśli jest w kilku a nawet kilkunastu biurach. Wiele umów jakie są podpisywane z klientami to “umowy skutku”. Oznacza to, że klient płaci tylko wtedy, kiedy biuro doprowadzi do transakcji. Czym to skutkuje dla biura? Nie ma gwarantowanego zwrotu poniesionych kosztów w trakcie realizacji zlecenia, ani wynagrodzenia. Zatem automatycznie zaczyna działać zasada “Kto pierwszy ten lepszy”. Taka sytuacja powoduje, że odpowiedzialność przed klientem jest zbiorowa, motywacja do działania pośrednika jest niższa, powstaje konkurencja pomiędzy biurami posiadającymi podpisaną umowę na to samo mieszkanie. Biuro nie wskazuje w ofercie dokładnego adresu, nie pokazuje bloku z zewnątrz, otoczenia. Klient poszukujący jest wymagający, ma mało wolnego czasu, więc chce mieć dostęp to wszystkich szczegółów analizując ofertę. Nie ma ochoty jechać do biura, podpisywać umowy, tylko po to żeby dowiedzieć się jaki jest dokładny adres. Przy umowie na wyłączność biuro powinno w ofercie przedstawić informacje które najbardziej interesują klienta poszukującego. Mieszkanie czyli nazwę ulicy, nr bloku, bo to bardzo często decyduje, czy kupujący jest zainteresowany czy nie. Często młodzi ludzie dzwonią i pytają o adres, bo zależy im na bliskiej lokalizacji od rodziców, bo mają małe dzieci. 

Musimy wiedzieć o tym, że umowa na wyłączność to dla Pośrednika gwarancja zarobienia pieniędzy z odroczonym terminem. Zatem jest zmotywowany do szybkiego działania. Dlatego statystyka pokazuje, że oferty, gdzie podpisana jest umowa na wyłączność sprzedają się średnio do 90 dni. Pośrednik pracujący tylko na umowach na wyłączność ma czas na pracę z ofertą, bo może ich mieć w danej chwili nie więcej niż  ok. 15. Nie skupia się na poszukiwaniu kolejnej, bo właśnie dowiedział się, że inne biuro bądź sam właściciel właśnie sprzedał “jego” a tak naprawdę “wspólną” ofertę i  znów nie zarobił. To bardzo demotywuje. Pokazanie szczegółowych informacji o nieruchomości skłania klienta szukającego do kontaktu z biurem, z pośrednikiem. Biuro pracujące tylko na umowach na wyłączność często pobiera wynagrodzenie wyższe niż średnie rynkowe, co wynika z wyższej skuteczności  w wyniku ponoszenia wyższych kosztów marketingu i promocji oferty. Ponadto, przy umowach wyłącznych są wyższe koszty i jakie ponosi się przy przygotowaniu nieruchomości do sprzedaży (home staging, profesjonalna sesja zdjęciowa, spacer 3D) marketing oferty,  jak również wynagrodzenie dla pośrednika z innego biura, który skutecznie skojarzy naszą ofertę ze swoim nabywcą. 

Dużą zaletą umowy na wyłączność jest to, że jest jedyna i ekskluzywna, to wpływa na większe zainteresowanie i szybszą transakcję. Klient sprzedający mieszkanie podpisując umowę z kilkoma biurami z każdym indywidualnie ustala cenę nieruchomości, w różnym czasie odbywa się aktualizacja ceny. Wskutek tego pojawia się kilkanaście lub kilkadziesiąt z pozoru innych ofert, z innymi parametrami, opisami, zdjęciami, a tak  naprawdę jest to jedna i ta sama oferta. Z oczywistych powodów, to zniechęca klienta do korzystania z usług pośrednika w ogóle, bo wskutek wyżej opisanego bałaganu piętnaste biuro proponuje klientowi jedną i tą samą ofertę, i najczęściej poprzedzone jest to wizytą w biurze pośrednika. Czyli: strata czasu, a nerwy całkowicie uzasadnione. Umowa na wyłączność to kontrakt pomiędzy Pośrednikiem a właścicielem nieruchomości, że bez względu na to skąd będzie kupujący, wynagrodzenie należy się Pośrednikowi. Wynika to z tego, że szeroki marketing mieszkania z adresem powoduje, że często zdarza się, że zgłasza się sąsiad, a nawet rodzina sprzedającego zainteresowana zakupem. Nie dzieje się to jednak “samo z siebie”, ale na skutek pracy i środków przeznaczonych na szeroki i jawny marketing wydanych z kieszeni pośrednika. 

Czego możemy oczekiwać od Pośrednika przy umowie na wyłączność?

Pierwszym krokiem powinna być analiza nieruchomości, ustalenie odpowiedniego poziomu ceny możliwej do uzyskania ze sprzedaży, oraz w ogóle “przydatności nieruchomości do sprzedaży”. Pod każdym względem – prawnym, zebranej dokumentacji i … co bywa częstą przeszkodą – czy jest zgoda współwłaścicieli na sprzedaż przedmiotowej nieruchomości. Następnie oceniamy co jest jest zaletą, a co wadą, jakie grupy osób mogą nią być zainteresowane, gdzie i w jaki sposób mam szukać  grupy docelowej i jakie informacje powinniśmy uwydatnić, aby potencjalni nabywcy zainteresowali się ofertą. Drugim krokiem jest przygotowanie mieszkania do sprzedaży, czyli koordynacji przy przygotowaniu nieruchomości do sprzedaży, także “wizualnie” (posprzątaniu, usunięciu zbędnych elementów tj.  zdjęcia rodzinne, odświeżeniu, czasem sugestia remontu). Przygotowanie home stagingu, profesjonalnej sesji zdjęciowej.

Trzecim krokiem i dużym atutem dla Pośrednika jest możliwość pozwolenia sobie na szeroki i zróżnicowany marketing, który jest dość kosztowny i wymaga dużego zaangażowania. Innymi kanałami docieramy z ofertą do studentów, innymi do osób aktualnie będących w innych miastach, inaczej do osób starszych. Pomimo tego, że internet odgrywa w naszym życiu duże znaczenie, to nie jest on jedynym nośnikiem informacji z którego powinniśmy skorzystać by sprzedać mieszkanie.

Dziś w obsłudze klienta bardzo ważne jest to, żeby klient wiedział za co płaci i miał pewność, że podpisując umowę z biurem jego oczekiwanie, czyli sprzedaż mieszkania zostanie zrealizowana. Warto zapytać o to, jakie czynności biuro, czy Pośrednik wykona dla nas w trakcie trwania umowy.  Na jaki okres umowa będzie podpisana, kiedy płacimy i za co (efekt, czy czynności).

Bardzo istotne jest właściwe poprowadzenie negocjacji, mediacji dotyczące warunków sprzedaży. Często przez zwykłą różnice charakterów, brak doświadczenia w sprzedaży, zakupie nieruchomości powoduje, że strony nie wiedzą co powinny ustalić.

Co zrobić, by współpraca była owocna i zadowalająca?

Po pierwsze zaufać. Pośrednik przeprowadza “zawodowo” setki, jeśli nie tysiące  transakcji rocznie. Zna się na rynku, zna się na cenach. Potrafi prawidłowo zaprezentować nieruchomość tak, aby znalazła nabywcę/najemcę. Potrafi przeprowadzić przez trudny proces negocjacji. Mało tego, potrafi, jako osoba “wspomagająca” podczas procesu negocjowania , jako osoba “z zewnątrz”, która nie ma tych emocji, jakie towarzyszą Stronom – uratować sytuacje takie, które wydają się absolutnie nie do “uratowania”. Ten brak emocji, z jednoczesnym zdrowym rozsądkiem i wiedzą odnośnie możliwości “ułożenia” umowy sprawia, że wiele transakcji w ogóle dochodzi do skutku. Kolejna korzyść – zwłaszcza dla umów wyłącznych, to sprzedaż na najlepszych warunkach , jakie rynek proponuje w danym czasie. To działanie na rzecz klienta, ochrona jego interesów od początku, do samego końca transakcji.  To jest właśnie ta wartość dodana, jaką daje nam profesjonalny pośrednik. Bezpieczeństwo, sprawna sprzedaż, towarzyszenie Stronom do chwili przekazania nieruchomości. Zazwyczaj po udanej transakcji Obie Strony są na tyle zadowolone, że wystawiają Pośrednikowi referencje. To bardzo sympatyczne chwile dla każdego pośrednika.

Wybierając biuro nieruchomości, któremu powierzymy sprzedaż mieszkania warto sprawdzić, czy właściciel, pracownicy posiadają licencję wydaną przez Polską Federację Rynku Nieruchomości (https://rejestr.pfrn.pl/posrednicy), czy właściciel biura należy do Regionalnego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami (http://rspon.lublin.pl/czlonkowie-rspon/), czy biuro posiada pozytywne rekomendacje od Klientów, jaki jest zakres jego działań, ile Pośrednik pracujący z nami aktualnie obsługuje ofert. Czy zapewni nam odpowiednią ilość czasu na pracę przy sprzedaży naszej nieruchomości, naszego mieszkania.