Case study #5 Jak zarobiłem na transakcji sprzedaży domu za ponad pół miliona

Jak zarobiłem na transakcji sprzedaży domu za ponad pół miliona, a mogłem nie zarobić i jeszcze sporo stracić.

Dlaczego chcę się z Wami podzielić tą historią? Bo to kolejny przykład na to, że wybudowanie dobrej relacji z Klientem potwierdzonej umową na wyłączność.  To daje 99% gwarancji, że za swoją pracę Agent nieruchomości otrzyma wynagrodzenie.

Zgłosił się do mnie klient, który chciał sprzedać dom pod miastem warty ponad lub pół miliona.

Dom był nowo-wybudowany, wykończony na zewnątrz, wewnątrz w wysokim standardzie, wyposażony.

Po przeprowadzonej analizie sytuacji zdecydowałem się na przyjęcie tego zlecenia. Chociaż mój cel zakłada przeprowadzenie transakcji do 3 miesięcy od jej przyjęcia. Podpisaliśmy umowę na wyłączność na 6 miesięcy, bo był to okres zimowy. A wtedy sprzedaż może trwać trochę dłużej.

Przy podpisywaniu umowy wspomniałem, że zaraz po wystawieniu przeze mnie domu  na sprzedaż, z właścicielem zaczną kontaktować się znajomi i osoby, które trafią bezpośrednio i będą starały się kupić dom bez pośredników.

Oczywiście umowa na wyłączność ubezpieczała mnie na taką ewentualność.

Zweryfikowałem stan prawny, dokumenty działki, domu. Zrobiłem sesję fotograficzną, zdjęcia 360 st. czyli wirtualny spacer w domu i wokół niego. Przygotowałem ofertę, właściciel zaakceptował ją, więc zacząłem realizować silne działania marketingowe. W tym wypadku postawiłem na marketing internetowy, targetowany (skierowany do konkretnie wybranej grupy). Działania takie, jak powieszenie baneru na ogrodzeniu, nie miało w tym wypadku sensu. Dom był nieco oddalony od ulicy, przedostatni w alejce. Taka reklama nie byłaby widoczna. W ogłoszeniu był pokazany dom z zewnątrz oraz jego otoczenie. W ogłoszeniu podałem adres,  więc każdy mógł łatwo go odnaleźć. Ogłoszenie wystawiłem w piątek. W sobotę zadzwonił do mnie klient i mówi, że już sąsiedzi oglądali, kolega z pracy oglądał i chcą już kupować. Odpowiedziałem, że super, ale od powiedzenia, że kupuję do kupienia to daleka droga i zapewne byli tylko z ciekawości. Miałem rację, na obejrzeniu skończyło się, już potem się nie odezwali.

Na spotkaniu w celu podpisania notarialnej umowy przedwstępnej w luźnej rozmowie klient przyznał mi się ile było osób oglądających dom i ile z nich pytało, “czy możemy kupić dom bez biura nieruchomości?”. Bardzo miłe było to, że mój klient odpowiadał, że skoro zatrudnił mnie do sprzedaży jego domu to miał w tym swój cel, chce zapłacić za usługę. Skoro trafili na ofertę, to znaczy, że realizuję swoją pracę dobrze i za to należy mi się wynagrodzenie. 

Moja pierwsza prezentacja wyglądała już w ten sposób, że Na pierwszą prezentację przyjechała 5 osobowa rodzina. Okazało się, że Panowie znają się z pracy, więc padło również pytanie od zainteresowanego zakupem, czy ja jestem konieczny w transakcji.

Wtedy pomyślałem sobie: jak czułby się ten facet – człowiek, gdybyś pracował np. miesiąc, a ja poszedłbym do Twojego szefa i powiedział, żeby nie wypłacał Ci wynagrodzenia tylko dał mi rabat w takiej wysokości?

Mam wrażenie, że kupującym często wydaje się, że zakup domu to jak zakup bułek w piekarni. Podchodzę do lady, wykładam pieniądze i bułki już są moje. Niestety w przypadku domów tak nie jest. To tak jak ktoś, kto nigdy nie jeździł na rowerze, patrzy z boku i może myśleć, że to absolutnie banalna sprawa.. Oczywiście, że proste jak się już jak już to umiesz, ale po drodze czeka Cię kilka wywrotek. Przy nieruchomościach nie ma miejsca na wywrotki. Po to są Pośrednicy, żeby zabezpieczyć strony przed „wywrotką” i jej konsekwencjami.

Dzięki moim działaniom dom oglądało ok. 30 osób, z czego 16 osobom osobiście prezentowałem dom, prawie drugie tyle ominęło mnie i dotarło bezpośrednio do właściciela z nadzieją na rabat w wysokości mojego wynagrodzenia, a przecież to dzięki mnie wiedzieli o domu do sprzedaży. 

Ostatecznie ludzie którzy kupili dom nie negocjowali ceny, sam właściciel zdecydował się na zejście z ceny na część kosztów notarialnych.

Podsumowując:

Czyli zgodnie z moim założeniem sprzedałem dom w 90 dni.

Kupujący przeprowadzają się za kilka dni do swojego domu, a mnie dają do sprzedania mieszkanie w którym mieszkają obecnie. Sprzedający dom kupuje mieszkanie i też niebawem przeprowadza się.

Wydaje się, że wszystko w transakcji poszło gładko.

Ale gdzie była trudność i niebezpieczeństwo?

Musieliśmy spłacić 3 kredyty hipoteczne na prawie 500 tys., które były zabezpieczone na nieruchomości. Następnie pozamykać te kredyty, dostać zgodę banku na wykreślenie z księgi wieczystej. Bank kredytujący zakup chciał się zabezpieczyć, na tej nieruchomości. Sprzedający też kupował mieszkanie na kredyt. Więc musiał mieć pozamykane poprzednie kredyty, żeby mieć zdolność kredytową. Zatem musieliśmy umiejętnie wszystkie te czynniki pogodzić ze sobą, ustalić właściwe terminy, zapisać właściwie w aktach notarialnych i pilnować, żeby nic się nie wydarzyło po drodze.

Bardzo ważne jest w takich sytuacjach zaufanie naszych klientów do nas. Oni w procesie zakupu/sprzedaży są pod wielkim stresem. Bardzo często jest to jest to dla nich nowa sytuacja. Zatem to na agencie spoczywa odpowiedzialność za właściwe pokierowanie sprawą, tak żeby nikt nie został pokrzywdzony, czy wprowadzony w błąd.     

Jeśli jesteś agentem, pamiętaj, że nie ilość podpisanych umów i ilość ofert w Twoim koszyku świadczy o tym, czy jesteś dobry w tym co robisz. Liczą się zrealizowane transakcje, zadowoleni klienci, polecenia i Twój gwarantowany zysk z transakcji.

Szanowni klienci, pamiętajcie, że agent biura nieruchomości każdą czynność jaką wykonuje robi to z nadzieją, że zarobi pieniądze. Decydując się na zakup oferty, którą ma w sprzedaży biuro uszanujcie wolę sprzedającego. Nikt zapewne nie lubi być wykorzystywany, oszukiwany.