Tag: rozmowy z agentem

Rozmowy z Agentem #4 | Elżbieta Liberda | prawo, nieruchomości i konie | Marek Kloc

Posted on | by Marek Kloc

🔗 NA SKRÓTY:

  1. Jak to się zaczęło z pośrednictwem?
  2. Kiedy padła taka Twoja decyzja, że chcesz już otworzyć, jesteś gotowa, żeby tworzyć swoje biuro nieruchomości?
  3. Jak dzisiaj wygląda Twoje biuro nieruchomości?
  4. Za co pośrednik bierze wynagrodzenie?
  5. Kanał na YouTube
  6. Autorka blogów
  7. Autorka książki

📄 Transkrypcja tej rozmowy:

🧔🏻 Marek: Cześć, witajcie w kolejnym odcinku wywiadów z pośrednikami w obrocie nieruchomościami. Dziś moim gościem jest Elżbieta Liberda, cześć Ela.

👩‍💼 Elżbieta: Dzień dobry.

🧔🏻 Ela jest Radcą prawnym, Pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, właścicielką kancelarii radcy prawnego oraz właścicielką biura nieruchomości, dodatkowo Ela jest też wiceprezesem Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami w Lublinie.

Ela dzięki że przyjęłaś zaproszenie do mojego kolejnego odcinka wywiadów. I tak na szybko z grubej rury powiedz

Jak to u Ciebie zaczęło się z pośrednictwem?

w ogóle z nieruchomościami?

👩‍💼 Generalnie z pośrednictwem zaczęło się trochę później niż z prawem. bo ja w zasadzie od zawsze wiedziałam, że ja chcę być prawnikiem. Tak naprawdę już w liceum gdzieś ten plan się krystalizował. Jak poszłam na studia, trzeba było pójść w którymś kierunku, bo nie można specjalizować się we wszystkim.

🧔🏻 Czy to jest tradycja rodzinna, że tak Ci przerwę.

👩‍💼 Jeśli chodzi o prawo, to tak, mój tato jest radcą prawnym, także gdzieś tam początki, już miałam, jeszcze jako mała dziewczynka, żeby sobie popatrzeć jak to wszystko wygląda, no i oczywiście zaraził mnie tym, aczkolwiek rodzice wcale nie byli zadowoleni, że taką ścieżkę sobie zawodową obrałam, bo mama zawsze była taka bardziej biznesowa i jakby drogę która mi rodzice wybrali to była ekonomia, gdzieś tam praca w instytucjach finansowych no i tak właśnie pod naciskami rodziców trafiłam do liceum ekonomicznego gdzie totalnie mnie się nie podobało. W tym liceum miałam nie tylko takie normalne przedmioty ogólnokształcące ale te stricte ekonomiczne. Musiałam zdać dwie matury. Jedną tą zawodową, drugą ogólną, a byłam totalną nogą z matematyki. Generalnie liczyć trochę umiem, szczególnie pieniądze. Ale zupełnie to nie było coś, co mi odpowiadało. I to też trochę była taka rewolucja, bo tak naprawdę w ostatnich klasach liceum ja podjęłam decyzję, że nie, absolutnie to nie jest dla mnie, ja chcę być prawnikiem, rodzice kręcili nosem. Mówią, no ale jak to? przecież liceum sprofilowane a teraz trzeba nauczyć się wszystkich humanistycznych przedmiotów bardzo dobrze, no ale wspierali mnie w tym. Korki, różne inne dodatkowe zajęcia, no i udało się. Dostałam się na studia prawnicze i ewidentnie poczułam, że to jest to, ja po prostu świetnie czuję się w jakichś negocjacjach takich tematach gdzieś tam trochę spornych i odnalazłam się w tym. No i w trakcie studiów pojawiło się kilka zagadnień nieruchomościowych no i tak to jakoś nabrało tempa, że zaczęłam iść w kierunku tej specjalizacji. I te tematy prawne one z reguły były związane z obrotem nieruchomościami, a że ja zawsze lubiłam się takimi większymi sprawami zajmować, jak wiadomo nieruchomości to też dobro za pokaźne kwoty. Oczywiście branża ta wymaga dużo specjalistycznej wiedzy, no i odpowiedzialności, ale zdecydowałam, że tak, to jest coś co mnie interesuje i zaczęłam się kształcić w tym zakresie. Tak to było, no i kończąc studia. Wtedy to jeszcze były zasady zdobywania licencji zawodowych. Wtedy byłam na kursie na pośrednika w obrocie nieruchomościami, następnie trzeba było odbyć praktyki.

🧔🏻 Byłaś jeszcze na praktykach, płaciłaś za to…

👩‍💼 Tak, ja byłam na praktykach, trzeba było pańszczyznę tak zwaną odrobić, pracować dla biura. Natomiast też można się było dużo nauczyć także absolutnie nie można powiedzieć, że ten system szkolenia był zły. Bo i te kursy to był kawał naprawdę potężnej wiedzy, którą nam przekazywano. Trwało to prawie rok, następnie był egzamin, póżniej trzeba było odbyć tą 6 miesięczną praktykę. Następnie egzaminy w ministerstwie. i co jest takie może dziwne, bo mniej więcej w podobnym czasie zdawałam również mój egzamin na aplikację radcowską i ten egzamin na aplikację radcowską był dużo prostszy, dużo łatwiejszy niż ten na pośrednika w obrocie nieruchomościami. Przyłożyłam się dobrze, bo wiedziałam, że to jest mój pomysł tu na biznes w związku z tym egzamin ten na licencję udało mi się zdać za pierwszym razem także trochę te dwie drogi się tak naprawdę mieszały ciągle, że z jednej strony kształciłam się z zakresie obrotu nieruchomościami i na aplikacji i wcześniej na studiach w zakresie prawa. 

🧔🏻Kiedy padła taka Twoja decyzja, że chcesz już otworzyć, jesteś gotowa, żeby tworzyć swoje biuro nieruchomości?

👩‍💼 Znaczy, ja tak naprawdę trochę rzuciłam się na głęboką wodę, bo ja dość dobrze siebie diagnozowałam i ja zawsze wiedziałam, że mój charakter nie pozwoli mi na to, żeby mieć szefa. Miałam swój pomysł na to wszystko. Miałam też sporo doświadczenia, bo podczas studiów. przez całe studia pracowałam. Także to nie było tak, że otworzyłam firmę i byłam totalnie zielona. Że uczyłam się no nie wiem na klientach. Także ja już bazę solidną miałam, natomiast tak naprawdę odrazu po studiach kiedy tylko licencję na pośrednika zdałam, ja otworzyłam od razu biuro nieruchomości i otworzyłam również biuro doradztwa prawnego, równolegle.

🧔🏻 Odnośnie tego, że nie potrafisz mieć nad sobą szefa, to tak mi się trochę przypomina taka sytuacja jak ja zostałem prezesem Stowarzyszenia, Ty ustąpiłaś tego miejsca i jak wyglądały nasze relacje, tak, gdzie musieliśmy się troszeczkę dotrzeć. 

👩‍💼 Troszeczkę musieliśmy się dotrzeć, oczywiście.

🧔🏻 ja też nauczyłem się zarządzania zespołem i jak wszedłem w tą rolę to uważałem, że gdzieś trochę odgórnie trzeba pewne rzeczy zrobić i to było takie namacalne, że …

👩‍💼 Nie było to proste, aczkolwiek myślę, że daliśmy radę i dajemy radę.

🧔🏻 Czwarty rok.

👩‍💼 Do tej pory, zresztą, no jakby sama Ciebie rekomendowałam na Prezesa, także wiedziałam, że na pewno będzie dobry wybór, a wybór ten był też przemyślany, także nawet jak coś było między nami nie tak, to też jesteśmy już dojrzałymi przedsiębiorcami. Być może gdybyśmy się z naszymi charakterami spotkali kilka lat wcześniej to mogłoby być naprawdę ostro. Ale myślę, że fajnie się teraz uzupełniamy.

🧔🏻 Też pamiętam, że mi też zawsze przeszkadzał szef nade mną. Zawsze czułem wewnętrznie, że to nie jest to od samego początku kariery i stąd też moja decyzja o otworzeniu działalności, bo pomyślałem, że ciągle jestem tłamszony, albo muszę robić, coś czego nie rozumiem, to nie leży, ale można coś zrobić lepiej, więc chciałem mieć jakby władzę nad samym sobą i to mnie też zdeterminowało.

🧔🏻 Ela, będę trochę skupiał się bardziej na pośrednictwie z racji tego, że kanał jakby rozmowy są bardziej o pośrednikach niż tutaj na prawie i tej Twojej gałęzi działalności, ale chciałem zapytać o biuro.

Jak dzisiaj wygląda Twoje biuro nieruchomości?

bo moimi gośćmi są ludzie którzy mają duże biura nieruchomości. Moimi gośćmi byli ludzie, którzy mają właśnie małe biuro. Ja sam z dużego biura przeszedłem na małe. Jak to jest u Ciebie i dlaczego tak jest?

👩‍💼 U mnie to jest tak trochę nieszablonowo, bo moje biuro nieruchomości obsługuje wielu klientów, których ja obsługuję prawnie, dlatego my bardzo często pracujemy dla klientów, którzy np. przy mojej pomocy wyodrębnili lokale poprzez zniesienie współwłasności, albo gdzieś tam wyprowadziłam im tematy prawne, następnie te nieruchomości trafiają do obrotu, czy to do sprzedaży, czy do wynajmu. Ale też z moich usług korzystają inwestorzy, których obsługuję w takim zakresie, że doradzam im w jaki sposób korzystnie ulokować ich finanse. Czyli model mniej więcej wygląda w ten sposób, że mam klienta, który mówi: Pani mecenas mamy załóżmy milion złotych do zainwestowania i proszę mi podpowiedzieć w co bezpiecznie, jaki typ nieruchomości i tutaj właśnie wykorzystuję mój personel z biura nieruchomości, szukamy dla klientów takich okazji i w zależności od tego jaki typ działalności dany inwestor wybierze, no to również albo pomagamy obsługiwać flipy, oczywiście do tego stawiamy stosowne spółki, albo tym obracamy albo następnie wynajmujemy te nieruchomości i tak to się kręci. I to jest jakby jedna taka gałąź, taki obszar którym działamy. Natomiast jakby też obsługujemy klientów jak takie typowe biuro nieruchomości.

🧔🏻 Pozyskujecie z zimnych telefonów?

👩‍💼 Oczywiście, bo umówmy się, bez tego tak naprawdę za bardzo nie może funkcjonować. Też my musimy mieć w swoim portfelu wiele nieruchomości, właśnie jak przyjdzie chociażby taki mój klient kupujący, to żebym ja mogła mu odrazu coś zaproponować. Także też pozyski, również ogłoszenia. Zajmujemy się i sprzedażą i wynajmem. Oczywiście staramy się pracować z klientami na zasadach umów na wyłącznościowych i to jest główny jakby dział, gdzie obsługujemy tych klientów w takim zakresie, że no, my jesteśmy tylko dla nich, ale i oni też są tylko nas. Ale też nie będę tu ukrywać, że też współpracujemy z klientami w oparciu o umowy otwarte. Dlatego, że czasami, kiedy mamy już klienta kupującego a sprzedawca ma kilka umów podpisanych już no to my tutaj nie będziemy wylewać dziecka z kąpielą i udawać, że no to dobrze, rezygnujemy z te transakcji, tylko wtedy decydujemy się również na taką współpracę, ale bardziej już wygląda to tak, że najpierw mamy konkretnego klienta dla którego poszukujemy, czyli w przypadku tej współpracy na umowach otwartych raczej staramy się nie robić takich pozysków, że po prostu, aby wprowadzić do bazy, na sztukę, tak. tylko to już jest jakoś tam stargetowane.

🧔🏻 Ela, zapytam Cię jeszcze, bo też ten wątek jest poruszany w moich odcinkach. Wynagrodzenie pośrednika. Jest takim mitem, który już się powielał, że…

Za co pośrednik bierze wynagrodzenie?

no i pytanie też co z 0% od kupującego?

też wykorzystam tą Twoją wiedzę jako radcy prawnego.

👩‍💼 To jest temat rzeczywiście taki i bardzo drażliwy dla całego środowiska, tak. Wynika to z tego, że wiele firm pracuje w oparciu o różne modele biznesowe i ustawa o gospodarce nieruchomościami w ogóle obowiązujące przepisy nie narzucają pośrednikom, żeby pracowali załóżmy tylko w oparciu na umowy wyłączne, albo, że tylko mogą pobierać prowizję o klienta kupującego, albo od sprzedającego. Tak nie jest. Tutaj ustawodawca pozostawia nam pełną dowolność tylko musi to być fair w stosunku do obu stron transakcji i jeśli pytasz o to, jak ja pracuję, to powiem: to zależy, dlaczego? Dlatego, że jeżeli to jest taki klasyczny deal, czyli pozyskuję ofertę 15:24, a następnie szukam na nią nabywcy, to pobieram wynagrodzenie z dwóch stron. I od sprzedawcy i od kupującego. Ale zawsze obie strony wiedzą, są pouczone o tym i wyrażają zgodę, mają prawo jej nie wyrazić oczywiście, ale jeśli wyrażą zgodę  żebym obsługiwała dwie strony transakcji to to robię.

🧔🏻 Ale obsługujesz, bardzo ważne jest właśnie, żeby zaznaczyć, to, że te pieniądze, które ktoś płaci t nie jest tak zwany haracz, bo Ty masz ofertę, tylko za tym coś idzie.

👩‍💼  Oczywiście, to nie jest tak, że klient, bo bardzo często słyszy się, że klient kupujący płaci tylko i wyłącznie za wydanie adresu. Absolutnie tak nie jest. Zgadzam się tutaj z klientami, że tak za coś takiego nie powinni płacić, bo to nie jest usługa pośrednictwa. natomiast klienci często, niestety ni wiedzą o tym, a nie wiedzą, bo być może pośrednicy dobrze im tego nie tłumaczą, jakby dlaczego to wynagrodzenie jest ukształtowane na takim a nie innym poziomie i dlaczego jest tak, że płaci i sprzedawca i kupujący. Jest tak dlatego, że zupełnie inną robotę wykonujemy dla sprzedawcy, a zupełnie inną pracę dla kupującego i jeśli obsługujemy te dwie strony to wtedy zgodnie z przepisami wręcz powinniśmy pobrać wynagrodzenie dlatego, że przepisy wyraźnie mówią, że pośrednik świadczy usługi za wynagrodzeniem. Natomiast są firmy, które działają na rzecz tylko i wyłącznie jednej strony i wtedy oczywiście nie pobierają wynagrodzenia od tej strony, której nie obsługują, no bo za co? i to jest jak najbardziej dopuszczalne. I mi też zdarza się, szczególnie przy dużych tematach przy nieruchomościach np. komercyjnych, że pracuję tylko i wyłącznie dla jednej strony dlatego, że tutaj no trudno to sobie wyobrazić, żebym mogła negocjować zarówno dla jednej jak i drugiej strony rzetelnie. Byłby tu swoisty konflikt interesów i staram się tego unikać.

🧔🏻 Ale mówi się też o tym, że pośrednik ma możliwość obsługi dwóch stron transakcji, ale wtedy staje się takim mediatorem bardziej, czyli nie negocjatorem i nie reprezentuje dwóch stron, bo jest konflikt interesów 

👩‍💼Zgodnie z wytycznymi UOKiKu wtedy co do zasady nie bardzo można uczestniczyć w negocjacjach więc to pośrednicy błędnie piszą w swoich umowach, że w zakres czynności pośrednictwa wchodzi właśnie negocjowanie. Tutaj jak kilku pośredników w tego typu sprawach i tutaj ewidentnie mówi się, że jednak jest to naruszenie interesu klienta dlatego, że trudno mówić o tym. żebyśmy negocjowali zarówno dla sprzedawcy jak i dla kupującego. Ja trochę się z tym nie zgadzam, bo moje zdanie jestem jednak takie jeśli negocjujemy zarówno dla jednej jak i dla drugiej strony no to de facto jakby sukcesem klienta sprzedającego jest to, że sprzeda, a kupującego to że kupi, więc jak my to zepniemy, no to z reguły wszyscy są zadowoleni. Natomiast rzeczywiście tutaj głosy mogą pojawić się takie, że no sprzedawca chciałby osiągnąć jak najwyższą cenę, a znowusz kupujący jak najniższą i tak dalej. Co nie znaczy, że się nie da. Uważam, że się da. Nie mniej jednak jeśli chodzi o już taką literę prawa i o to jak interpretuje chociaż UOKiK, no to warto tutaj po pierwsze pouczyć klienta, że obsługujemy dwie strony transakcji, on musi wyrazić na to stronę, jednak w treści umów pośrednictwa nie zawierać tych punktów jeśli chodzi o nasza usługę, że również będą to te negocjacje.

Prowadząca kanał na YouTube.

🧔🏻 Ela, teraz pytanie z innej strony, bo chciałem poruszyć temat Twojego YouTube, Twojego kanału, który prowadzisz od dość dawna tak naprawdę.

👩‍💼 Prowadzę, tak trochę niechętnie w to weszłam, bo ja jednak jestem amatorką prasy takiej tradycyjnej. Ja lubię czytać książki, lubię czytać blogi, ale przekonałam się do tego. Teraz rynek wygląda tak, że żyjemy szybko, ale też nasi klienci chcą widzieć człowieka z którym później będą współpracować i w związku z tym uruchomiłam mój kanał na YouTube, gdzie staram się przybliżać moim widzom wszelkie kwestie prawne, ale też i biznesowe związane z obrotem nieruchomościami i widzę, że naprawdę fajny jest odzew z tego, ludzie chętnie komentują, chętniej niż takiego bloga, którego też prowadzę. Także no i idziemy w tym kierunku, rozwijamy się, zresztą jak sam wiesz, to jest nie lada wyzwanie, bo to jest cała logistyka, ja też jestem taka estetka, a więc ja lubię jak jest jak wszystkie materiały są naprawdę dobrze zmontowane, nie pozwalam sobie, zresztą moja branża prawnicza nie może sobie na to pozwolić, żeby to były jakieś takie filmiki z telefonu także tutaj.

🧔🏻 Także stawiasz na jakość przy budowaniu…

👩‍💼 Oczywiście, stawiam na jakość, jednocześnie przyjazną treść, ze na pewno moje filmy nie są nafaszerowane jakimś takim bardzo prawniczym językiem tylko staram się opowiadać tak, żeby to było dla wszystkich czytelne i zrozumiałe. 

🧔🏻 Link do Twojego kanału udostępnimy pod tym filmem napewno. Ela no właśnie z YouTube ni właśnie między innymi wiem w ostatnim czasie, że uczestniczysz w konferencjach biznesowych, konferencjach dla inwestorek. To jest też taki nowy trend, który zauważam, że społeczeństwo kobiet stworzyło tutaj swoją grupę. Opowiedz coś więcej na ten temat. Skąd w ogóle ten pomysł, jak Ty się znalazłaś w tym środowisku?

👩‍💼 To jest temat dla mnie bardzo wdzięczny jako dla kobiety, ja dużo pracuję i pracowałam z kobietami i zauważyłam, że kobiety to są fantastyczne inwestorki, mają bardzo dużo czucia, tylko jedyne czego im brakuje to trochę takiej pewności, żeby zacząć, bo mężczyźni jak do mnie przychodzą to jest tak, że ja coś tam wymyślę, oni mówią: „dobra dobra Pani mecenas, robimy, idziemy w to, idziemy, a kobiety są takie bardziej przezorne. Troszkę mają zawsze dużo pytań, dużo obaw, ale jeśli już zaczną to naprawdę potrafią wymiatać i wbrew pozorom mają dużo więcej testosteronu niż Wy faceci. Także, ja się w to wkręciłam bardzo, a jakie były początki. Poznałam Olgę Marciniak to jest dziewczyna, wspaniała kobieta, która sama inwestuje nie tylko w Polsce ale również poza granicami naszego kraju i tak bardzo się polubiłyśmy, bardzo biznesowo  mi podpasowała, wymieniłyśmy się doświadczeniami i zaprosiła mnie na pierwszą ze swoich konferencji w zeszłym roku no i to jakoś to wszystko zaczęło się kręcić, że coraz więcej kobiet zaczęło się do mnie zgłaszać i ten trend inwestowania przez kobiety naprawdę mocno zaczął się rozwijać i mam już razem z moimi klientkami kilka fajnych sukcesów na swoim koncie.

🧔🏻 Super, fajne jest to, że kobiety jednak dojrzewają do tego, że nie muszą siedzieć w domu, gotować i czekać na męża, który zarabia na nieruchomościach.

👩‍💼 Absolutnie, zawsze to odradzam tym bardziej, że w ramach mojej kancelarii też spotykam się ze sprawami takimi dla kobiet przykrymi, wielokrotnie, dlatego, że ja również prowadzę wiele spraw rozwodowych, podziałów majątku i widzę jak ciężko jest kobietom po takim rozstaniu odnaleźć się w życiu kiedy załóżmy na początku w rodzinie był taki model, że Pan zarabiał, a Pani zajmowała się domem, opiekowała się dziećmi a później jak przychodzi co do czego kobieta ma 40 lat, czy nawet czasem więcej. Życie jest nieprzewidywalne, a kiedy dochodzi do rozstania taka kobieta nie ma doświadczenia, tak naprawdę na rynku pracy może nie tyle, że nie ma szans, co jest jej bardzo trudno, także te nieruchomości to jest tak naprawdę fajna opcja dla kobiet dlatego, że nie musimy tego robić tak naprawdę na full time, wystarczy, że gdzieś tam będziemy sobie budować taki wentyl bezpieczeństwa w postaci dwóch trzech mieszkań, a w przypadku trochę takich nieprzewidywalnych scenariuszy to zawsze to jest coś na dobry start i nie pozostaje się z niczym.

🧔🏻 Ciekawe jest to co mówisz, też, że jakby mamy XXI wiek a nadal ten patriarchat jeszcze gdzieś tam się wdziera do naszego życia.

👩‍💼 Oczywiście, że tak, ja wciąż to widzę, ale powiem tak, to nie jest też jakby jakaś tam tradycja tylko jest też wiele kobiet, którym to po prostu odpowiada. Także to absolutnie nie jest tak, że to panowie sobie wymyślają taki model tylko kobietom jest wygodnie. Więc później no niestety śmietankę tej wygody trzeba spić.

Autorka blogów.

🧔🏻 Ela, jesteś też autorką dwóch blogów jednego o nieruchomościach drugiego o, to też trochę nawiązujemy już do pasji – konie, jak powstały blogi, czym się dzielisz z czytelnikami, do kogo kierujesz te blogi przede wszystkim

👩‍💼 Blog jeden jest o prawie i nieruchomościach i ten blog prowadzę już dobrych kilka lat w zasadzie jako radca prawny byłam jedną z takich pierwszych osób, które zaczęły właśnie publikacje w tej formie tutaj skupiam się głównie w obszarze rynku nieruchomości, no i oczywiście zagadnieniach prawniczych z tym związanych. To jest taki blog klientów chcę uświadamiać, bo często do mnie trafiają osoby za późno, kiedy mleko już się rozlało i wtedy tak naprawdę 10 kancelarii nie jest w stanie pomoc. I ten blog ma na celu takie czasami zapalenie i czerwonej lampki, żeby ludzie wiedzieli na co zwrócić uwagę i nieodpłatnie dzielę się moją wiedzą. Blog ten, myślę, że sporo może pomóc szczególnie takim osobom początkującym. Ale też na tym blogu jeśli na przykład coś jest nowego, czy zmienią się przepisy, czy jest jakieś fajne orzeczenie, które jest ważne np. dla pośredników w obrocie nieruchomościami to ja zawsze tam coś wrzucę, a że lubię pisać, czytelnicy mówią, że mam lekkie pióro, także chętnie to robię. Zawsze gdzieś tam nocą te artykuły powstają i to hula. Natomiast jeśli chodzi o drugi blog to jest blog dla pasjonatów jeździectwa ale również dla profesjonalistów z zakresu jeździectwa i chodowli koni, a skąd to się wzięło? A wzięło się to stąd, że ja jestem zawodniczką i w czasach juniorskich startowałam na dość wysokim poziomie w rywalizacji sportowej i później wiadomo studia, aplikacja, więc było na to mniej czasu, ale z koni nigdy nie zrezygnowałam.

🧔🏻 O konie jeszcze za chwilę zapytam, nie wyprzedzajmy faktów

👩‍💼 Natomiast stąd też powstał ten blog i blog prawo i konie. To jest blog skierowany do osób, które np. chcą sobie kupić konia, a uwaga, konie czasem są dużo droższe niż takie typowe mieszkanie tam też trzeba wyjątkowo zadbać dobrze o kontrakty, o kwestie weterynaryjne. Tak samo w momencie kiedy mówimy o szkoleniu zawodników również trzeba zadbać o dobre kontrakty z trenerami, następnie ze sponsorami także to nie jest blog taki dla osób po prostu które chcą się na koniku przejechać, chociaż też tam mogą znaleść kilka artykułów, jeżeli chodzi o bezpieczeństwo np. przy uprawianiu jeździectwa, ale bardziej jest to sprofilowane do takich osób, dla których to jeździectwo i ten sport to jest nie tylko pasja, ale i sposób na życie.

🧔🏻 Dzielisz się tą wiedzą i odnośnie nieruchomości i odnośnie koni na blogach, ale też wykładasz na uczelniach, prowadzisz szkolenia po Polsce, co Ci to daje, dlaczego to robisz? Bo masz bardzo dużo zajęć.

👩‍💼 tak, ja wiem, że właśnie często, to nawet ze znajomymi, wykładowcami, szkoleniowcami, jak rozmawiam to ludzie np. na forach internetowych, że skoro ktoś prowadzi to na pewno tylko głupoty gada, że sam robi jakieś deal-e i zarabia tylko na szkoleniach. Oczywiście zarabiamy na tym, natomiast trzeba pamiętać o tym, że są osoby, które po prostu to lubią i ja np. uwielbiam być na scenie, uwielbiam mieć publikę 300, 400 osób, uwielbiam rozmawiać z ludźmi. Po prostu lubię ludzi. Mnie to nakręca, mnie to motywuje, ja zawsze po takich szkoleniach mam tysiące nowych pomysłów, bo ktoś np. podał jakiś case nad którym musiałam się zastanowić, także to mnie bardzo pozytywnie nakręca, a przy tym wydaje mi się, że robię sporo dobrego dla ludzi, bo podobno mówię w taki sposób, że się mnie rozumie i że się chce mnie słuchać, wiec to wykorzystuję. Także tylko dlatego to robię. Po prostu chcę to robić i mam z tego fun, a jednocześnie tak, oczywiście też na tym zarabiam. 

Autorka książki.

🧔🏻 ok, idąc dalej w dzielenie się wiedzą napisałaś książkę ostatnio. Tą książkę mam przyjemność już mieć w ręku, nie wiem ile osób już ją ma. Ja właśnie przed chwilą ją od Ciebie dostałem. Elżbieta Liberda, być rentierem. Polecamy.

👩‍💼 Jesteś jednym z pierwszych.

🧔🏻 Bardzo się cieszę, Ela o czym jest książka, dla kogo? tak bardzo szybko.

👩‍💼 Ok, o czym książka? książka o inwestowaniu z nieruchomości. generalnie książek o inwestowaniu jest sporo, natomiast ja skupiłam się na tym aspekcie prawnym, ale w kontekście biznesu.

🧔🏻 Tylko dla kobiet, czy mężczyźni też wyciągną coś z niej dla siebie?

👩‍💼 Myślę, że też skorzystają, wyciągną, tam są, to nie jest absolutne pozycja dedykowana tylko do określonej grupy. To jest książka, którą napisałam, po to, żebyśmy się pewnie czuli w obrocie nieruchomościami. generalnie skupiam się na inwestowaniu w nieruchomości mieszkalne pod wynajem i cały proces od momentu zakupu nieruchomości. jak wybrać, jak obliczyć stopy zwrotu jest omówiony, następnie jak dobrze podpisać umowę przedwstępną, następnie sprzedaży, a później przechodzimy to tego jak wynajmować i jak nie zafundować sobie niechcianego lokatora na wiele lat, ale też poruszam takie kazusy, gdzie jeśli już coś takiego się nam przydarzyło, to jak sobie z tym poradzić.

🧔🏻 Super, więc dla osób, które myślą o inwestycji, o inwestowaniu w nieruchomości napewno świetna lektura, zachęcamy, no i mamy prezent dla naszych słuchaczy i dla naszych oglądających, mianowicie na hasło elzbietaliberda007 dostajecie rabat na zakup książki. Link do strony na której będzie sprzedaż będzie też udostępniona pod filmem i pod podcastami.

🧔🏻 Ela, ja bardzo dziękuję Ci za rozmowę, dziękuję za prezent. Mam też na koniec dla Ciebie prezent ze swojej strony.

👩‍💼  O proszę, piękne, nowe logo

🧔🏻 tak, logo, które gdzieś tam też wprowadzam od niedawna, także bardzo proszę.

👩‍💼 Bardzo dziękuję

🧔🏻 Mam nadzieję, że ten odcinek Wam się podobał, zapraszam do komentowania, do pisania, być może nie na wszystkie pytania odpowiem, osoby, które nas słuchają też zapraszamy do pisania komentarzy. Jeszcze raz dzięki Ela, do zobaczenia w kolejnym odcinku. 

👩‍💼 Hey.

rozmowyZagentem #marekkloc #nowoczesnyposrednik #elzbietaliberda #prawoIkonie

Rozmowy z Agentem #2 | Anna Słowek | działki, rekiny to jej żywioł | Marek Kloc

Posted on | by Marek Kloc

🔗 NA SKRÓTY:

  1. Dlaczego akurat tak wąska działka?
  2. Dlaczego tak ważne są dla ciebie dokumenty
  3. Za co klienci Ci płacą?
  4. Czy Twoje wynagrodzenie jest wyższe przy działkach?
  5. Jak Ty podchodzisz do kwestii edukacji?
  6. Jak wygląda dziś rynek lubelski Pośredników?
  7. Co dla Ciebie jest najtrudniejsze w pracy Pośrednika?
  8. Dlaczego prowadzisz slow biznes?
  9. Kto może do Ciebie się zgłosić z pomocą o zakup lub sprzedaż nieruchomości?
  10. Mit o Pośrednikach
  11. Skąd pasja do nurkowania?
  12. Pytanie do mnie

📄 Transkrypcja tej rozmowy:

Ania: Jeśli chodzi o wynagrodzenie przy działkach jest ono wyższe, ze względu na nakład pracy, czasu i przede wszystkim wiedzy jaką musimy mieś, żeby do takiej transakcji doprowadzić. Bo tak nie powinno być, przepis powinien być jasny i jego interpretacja powinna być wszędzie taka sama. To jest po prostu wejście totalna inną czasoprzestrzeń gdzie odcinam się totalnie od rzeczywistości. Jestem w innym wymiarze.

🧔🏻Marek: Cześć, witajcie w kolejnym odcinku wywiadów z Pośrednikami w obrocie nieruchomościami.

Dzisiaj ze mną jest Ania Słowek, cześć Aniu.

A: Cześć, witam.

🧔🏻 M: Ania jest Licencjonowanym Pośrednikiem. Prowadzi swoje biuro nieruchomości w Lublinie pod nazwą Ldom oraz jest członkiem Regionalnego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami i wieloletnim też członkiem zarządu Stowarzyszenia.

Aniu, tak na początku chciałbym Cię zapytać, bo zajmujesz się dość wąską specjalizacją naszego rynku. Podjęłaś decyzję tak naprawdę od samego początku, że Twoje biuro skupiło  się na obrocie, pomocy w klientom w obrocie głównie gruntami.

Powiedz mi, dlaczego akurat tak wąska działka?

A: Wyszło to chyba w taki sposób nie wiem naturalny. Bo w momencie gdy zakładaliśmy biuro i zaczynaliśmy swoją przygodę z nieruchomościami pierwszą naszą ofertę to było właśnie działka, I żeby było trudniej to oferta zawierana była na odległość więc było to też utrudnieniem na samym początku działalności. Dlatego musieliśmy się bardzo mocno skupić na tej ofercie. Przyjrzeć się jej, ograniczony kontakt z klientem, niemożliwość jakoby też bezpośredniego zaprezentowania tej oferty przez klienta. Musieliśmy sami to odnaleźć w terenie. Stąd myślę, że zaczęła się ta przygoda bo działki to jest przede wszystkim praca w terenie oraz praca na dokumentach, która pochłania bardzo wiele czasu ale też daje fajną satysfakcję bo jest zupełnie inna niż to jest przy mieszkaniach. Działki są tematem zdecydowanie trudniejszym, wymagającym przede wszystkim skupienia się na dokumentach. Dlaczego akurat na dokumentach? Wydaje że najpierw przyjmując ofertę weryfikuje stan prawny prawne nieruchomości to samo robimy przy mieszkaniach natomiast przy działkach naprawdę ten temat nie jest łatwy, bo tych dokumentów do weryfikacji mamy dużo dużo więcej. Musimy nauczyć się odnajdywać działkę w terenie. Musimy odnajdywać tą działkę jakby na mapach zweryfikować, wyczytywać z tych ma tyle ile jest to możliwe. Nauczyć się czytać plan zagospodarowania przestrzennego i wyciągać z tego wnioski. Czyli jednym słowem nauczyć się czytać uchwały dotyczące tych planów.

🧔🏻 M: Gdzie je znaleźć, prawda?

A: Przede wszystkim, właśnie, więc uzyskać jakby źródła tej wiedzy i ciągle pogłębiać tą wiedzę.

Działki są specyficzne dlatego, mamy Lublin, mamy kilka satelitarnych gmin koło Lublina, gdzie każda gmina ma swój plan zagospodarowania, a nawet kilka czy kilkanaście różnych tych planów uchwalanych w różnych czasach. Wtedy ustalenia tych planów są bardzo różne dla różnych terenów stąd trzeba i bardzo indywidualnie podchodzić po prostu do każdej jednej oferty i zbadać co na tej konkretnej działce można faktycznie zbudować postawić czy ta oferta będzie pasowała pod naszego klienta.

🧔🏻 M: Czyli też każda  gmina jest trochę inna inne mają procedury pomimo tego że wydaje się że powinny działać tak samo no i też trzeba takiej elastyczności co do tego żeby nauczyć się współpracować z urzędem tak żeby dostać odpowiednie dokumenty w odpowiednim czasie.

A: Tak, zdecydowanie, współpraca z różnymi gminami układa się różnie, aczkolwiek teraz już na przestrzeni tych kilku lat nabyliśmy juz tyle doświadczenia i zawiązały się pewne relacje z gminami, gdzie gdzie najczęściej się sprzedaje działki więc ten kontakt jest dużo łatwiejszy dużo łatwiej jest ustalić pewne szczegóły dotyczące interesującej nas nieruchomości niż to było jeszcze kilka lat temu. Bardzo pomaga nam w tym internet i portale na których możemy już te pierwsze najważniejsze informacje o działce zasięgnąć jadąc na nią. To nam też pozwala zweryfikować nieruchomość już na etapie wstępnej rozmowy z klientem gdy podana numer działki to my zanim pojedziemy ją fizycznie obejrzeć już możemy zweryfikować i mieć na jej temat już dużą wiedzę.

🧔🏻 M: Same plany zagospodarowania dzisiaj są naniesione na  geoportalach już dużo dużo myślę dają i są dużym ułatwieniem, Tak? jeszcze kilka lat temu takiego narzędzia nie było.

A: Tak, zdecydowanie, kilka lat temu pracowało się na papierowych mapach. Niestety niektóre gminy jeszcze ciągle takimi mapami się posługują, co no w dużej mierze utrudnia. tutaj współprace i uzyskanie informacji takich wiarygodnych. Często jest też tak, że te informacje uzyskane przez nas zostały uzyskane bezpośrednio przez klienta albo przekazywane przez właściciela są sprzeczne, więc naszą rolą jest zweryfikowanie jak jest faktycznie.

🧔🏻 M: Ok, Aniu w środowisku pośredników lubelskich przynajmniej jesteś znana ze skrupulatność i i takiej dociekliwości w dokumentach właśnie.

Dlaczego tak ważne są dla ciebie dokumenty dlaczego do nich przywiązujesz uwagę czy to wynika z tego że pojawiają się problemy Czy jest jakiś jeszcze inny powód?

A: Tak dokumenty to jest podstawa przy sprzedaży nieruchomości. Ja weryfikuję dokumenty na etapie przyjmowania oferta nawet często jeszcze przed przyjęciem tej oferty, żeby stwierdzić czy w ogóle taką wziąć do bazy, bo nie bierzemy wszystkiego. Dlaczego dokumenty? przy działkach niestety są bardzo duże problemy Jeśli chodzi o dokumentację to nie jest prosty temat. Jeśli jest założona księga wieczysta to mamy w sobie sposób już ułatwiony temat, natomiast jeszcze nie ma tej księgi wieczystej założonej to niestety trzeba podrążyć troszeczkę więcej tematu i dostarczyć dla sądu dużo więcej dokumentów niż to wynika przy założeniu księgi wieczystej dla mieszkaniu. Jeden z takich ciekawych przypadków jaki  przerobiłam i fizycznie to jest sprawa domku akurat ,który stał na dwóch działkach, gdzie jedna z działek nie miała założonej księgi wieczystej. Sąd odmówił takiego założenia księgi wieczystej. Zażyczył sobie wszystkich dokumentów źródłowych aby taką księgę założyć. Były to grunty akurat w gminie Konopnica która No nie ma planu ta dokumentacja u nich jest taka dosyć słaba, w związku z tym dzięki pomocy i notariuszy i pracowników starostwa i pracowników gminy, gdzie każdy coś podpowiadał, pracowników sądu wieczystoksięgowego udało nam się przede wszystkim ustalić jakich dokumentów sąd potrzebuję. Bo to jakby było przede wszystkim podstawą. No i okazało się że muszą być wszystkie dokumenty potwierdzające kolejne własności tej działki w ten sposób doszliśmy no do 1864 roku, do do pierwszych wzmianek to tak zwany w tabeli likwidacyjnych, które były oczywiście w języku rosyjskim. Gdzie po kolei następnie musiałam ustalić wszystkich właścicieli było tam bodajże cztery pięć transakcji takich rodzinnych przekazywania gospodarstw rolnych sobie nawzajem prawda w rodzinie więc udało nam się to dokumenty uzyskać na koniec trzeba było to dokumenty przetłumaczyć i dopiero wtedy – trwało to około pół roku spędziłam w archiwach państwowych i archiwach ksiąg wieczystych ale z ogromną satysfakcją dokumenty dostarczyliśmy z właścicielem do sądu i udało się tą księgę założyć nieruchomość i że tak powiem nieruchomość przeszła w nowe ręce, czyli została sprzedana. No po takich powiem doświadczeniach naprawdę dopiero wtedy widać jak ważne są dokumenty, które na pierwszy rzut oka wydaje się a tam, nie przykładamy może do tego wielkiej wagi. Niestety przy gruntach udokumentowanie tego wszystkiego jest naprawdę bardzo ważne, żeby potem nie było niespodzianek.

🧔🏻 M: Ok, musimy też chyba powiedzieć o tym, że księga wieczysta jest założona, nie znaczy, że ona jest aktualna, tak i to co jest w niej wpisane, chociażby właściciele. Może się okazać, że jest wpisanych dwóch ale dzisiaj faktycznie może ich być 7, 8, 10, tak i też trzeba dokopać się do tych dokumentów, które potwierdzają i dają możliwość powpisywania ich do księgo, tak?

A: Dokładnie tak, tutaj bardzo często mamy do czynienia z sytuacjami, gdzie w księdze wpisana jest osoba, która już dawno nie żyje i w jej miejsce weszli spadkobiercy. W tej chwili właśnie pracuję nad taką sprawą gdzie musimy, mamy już ustalony krąg spadkobierców i w tej chwili gromadzimy dokumenty. wiemy już, że jest już przeprowadzona sprawa spadkowa, natomiast nie jest to wszystko uregulowane jeszcze w dokumentach. A mamy klienta na tę nieruchomość, więc no, musimy to procedować po kolei, żeby móc doprowadzić do etapu sprzedaży. tak jak sam widzisz, te dokumenty przy gruntach są na tyle ważne że sama transakcja, nawet możemy mieć już tego klienta sprzedającego kupującego wszystko się wydawało że tylko spiąć i już idziemy do notariusza. Ten okres weryfikacji, czy od znalezienia tych wszystkich dokumentów Żeby to wyprostować No wymaga naprawdę często wiele miesięcy pracy i dopiero sama transakcja to już jest taka przysłowiowa wisienka na torcie.

🧔🏻 M: Czy też z Twojego doświadczenia ilu klientów, albo czy w ogóle klienci chcą sprzedający się podejmować tych działań o których Ty teraz mówisz, bo one są czasochłonne, wymagają i wiedzy, gdzie za tymi dokumentami pójść, w jaki sposób je zdobyć, jak przygotować wniosek o wydanie danych dokumentów, bo tego jest bardzo dużo.

No i właśnie, czy klienci właśnie za to Ci płacą? czy raczej czują się na siłach też uważasz że sami są otwarte załatwić, a do ciebie przychodzą tylko jako eksperta od sprzedaży.

A: Bardzo często są to osoby w starszym wieku, których nie miałabym nawet sumienia jak to się mówi ganiać po wszelkich urzędach, bo dla nich jest to w ogóle nie zrozumiałe, bo najczęściej przedstawiają dokumenty na podstawie których mi się wydaje że w porządku.

Niestety dla sądu, czy dla notariusza są to dokumenty niewystarczająca dlatego musimy tutaj uzyskać takie jakie są obecnie wymagane prawda, żeby taką transakcję skutecznie przeprowadzić. Dlatego bierzemy bardzo często to na siebie i weryfikujemy. Tak jak powiedziałam wcześniej na etapie przyjęcia oferty Ja już o tej ofercie muszę wiedzieć na jakim ona jest etapie prawnym żeby potem nie było niespodzianek że znajdzie się kupiec a to niestety jest niemożliwe do sprzedania.

Inną taką rzeczą którą w tej chwili w ramach wynagrodzenia też żeby rozszerzyć tą swoją jakby usługę dla klienta to jest przy kompleksowych tematach Czyli mamy jeden mniejszy teren załóżmy z kilko-nastoma działkami. No to też Staramy się o doprowadzenie też uzyskanie warunków np. wjazdów na działki, uzyskanie warunków przyłączy wody, uzyskanie warunków przyłączy mediów, prądu, gazu.

🧔🏻 M: Wy jako pełnomocnicy składacie wnioski o tego typu rzeczy.

A: Tak, dokładnie, żeby często przyśpieszyć proces sprzedaży, bo zdarza się też, że właściciel no jest jak to się mówi zamiejscowym, nie ma takiej możliwości, więc my działając w jego imieniu i na jego rzecz po prostu takie dokumenty załatwiamy.

🧔🏻 M: Zapytam Cię też o to, o wynagrodzenie, bo działki tak jak powiedziałaś wymagają pracy, zdecydowanie więcej tej fachowej wiedzy. Przy mieszkaniach jest to bardzo często dużo mniej formalności, bo to jest księga wieczysta, akt notarialny i tak naprawdę zaświadczenie ze spółdzielni i możemy już przenieść własność, tak w skrócie. Natomiast przy działkach więcej. Pytanie:

Jak wygląda to wynagrodzenie to ona jest proporcjonalnie wyższe W związku z tym, z tą trudnością pracy, czy raczej średnio rynkowe, uniwersalne tak jak to można zauważyć przy sprzedaży mieszkania?

A: Jeśli chodzi o wynagrodzenie przy działkach, jest ono wyższe ze względu na nakład pracy czasu i przede wszystkim wiedzy jaką musimy mieć, żeby do takiej transakcji doprowadzić. To wynagrodzenie jest wyższe, nie jest bardzo wyższe, natomiast też wie, że zdarzają nam się działki, których wartość jest stosunkowo niska natomiast jak zwykle są problematyczne. Wówczas po prostu dążymy do tego, żeby ustalić wynagrodzenie też nie w formie procentowej jak to często jest na rynku może taki bardziej popularnym sposobem, ustalamy wtedy wynagrodzenie może być procentowe, ale nie mniej niż. Jest to ustalone jasno w umowie i klient wtedy wie od początku na jakich warunkach pracujemy. Za co się podejmujemy. Często przy działkach, które są z Gminy Konopnica która nie ma to planu zagospodarowania przestrzennego przyjmując taką działkę występujemy o warunki zabudowy, żeby jasno było od razu wiadomo co na tej działce można postawić, bo no niestety powiem tak: najsłabszym źródłach wiedzy o gruntach są ich właściciele, którzy zupełnie nie śledzą rynku prawnego, który się bardzo w ostatnich kilku lat zmienił. Zmieniło się bardzo dużo przepisów dotyczących ograniczeń w obrocie ziemią. Dotyczących wydawania warunków zabudowy na terenie gdzie nie występują plany zagospodarowania przestrzennego. W związku z tym, uważają, że jak sąsiad ma, na sąsiedniej działce się wybudował, to na jego działce też można się wybudować. To jest taki największy chyba banał i stereotyp panujący jakby wśród właścicieli nieruchomości gruntowych, natomiast no niestety nie jest to zgodne z rzeczywistością i często klientowi musimy powiedzieć, że niestety, ale Pana działka jest w zasadzie jedną działką rolną bez prawa zabudowy i tutaj wystawianie jej jako działki rolnej

🧔🏻 M: A też ceny, prawda, bo…

A: Dokładnie ceny tak, ale często, gęsto dochodzi tu do takiego, powiedziałabym lekkiego sporu z klientem, bo jeśli klient się upiera przy swoim, a nasz stan wiedzy, mówi że jest to coś innego prostu tak jakoś ty nie przyjmujemy do bazy.  Dlatego, że nie będą oferowała czegoś na czym się nie można zbudować jako działkę budowlaną, za cenę działki budowlanej bo tak sobie życzy klient.

🧔🏻 M: Myślę też, że przy działkach często pojawia się taka niewiedza tych klientów o  których mówisz o ile wiedzą czym jest KOWR i że są ograniczone możliwości sprzedaży pewnych wielkości działek, bo gdzieś to w mediach ludzie słyszeli, więc o tym wiedzą i można im łatwo wytłumaczyć, ale o tyle, że mają staw wykopany kiedyś i mamy kolejne regulacje, o tym, że jest kawałeczek lasu to powoduje kolejne procedury, to wydłuża okres w którym mogą sprzedać. To nie jest tak jak kiedyś, tak, że po prostu się domówili, sprzedali i tu myślę, że ta niewiedza klientów jest. Nasi klienci będą też nas oglądać i słuchać, dlatego też i to chciałem zaznaczyć.

A: Tak dokładnie tak jak mówisz w tej chwili No zmieniły się takie dwie podstawowe ustawy: prawo wodne, w ubiegłym roku ustawa o obrocie gruntów rolnych i ustawa o ochronie gruntów rolnych które mają bezpośrednie przełożenie na możliwość zawierania transakcji jeśli chodzi o grunty i tak jak powiedziałeś wszelkie No już oczka wodne może w tej chwili zostały bardziej zdefiniowane jest to łatwiejsze, ale już wszystko co nie jest stawem a jest zgodnie z prawem ma definicję jako wody otwarte No niestety powoduje już problem w tym, że takie tereny nie podlegają w ogóle obrotowi. Mieliśmy już taką transakcję gdzie w skład nieruchomości wchodzi akurat trzy działki. Na jednej z nich były w wypisie planu zagospodarowania w opisem „W”, czyli wody otwarte, niestety klientowi ta działka została bo notariusz odmówił przeniesienia własności  ze względu właśnie dla na nowe prawo wodne.

🧔🏻 M: jeszcze tyle dobrze, że nie trzeba było wykrajać jej,

A: tak, tutaj one były podzielone, bo to były 3 działki akurat, dwie zostały sprzedane, trzecia nie niestety została w rękach właściciela, który nie do końca wie co z tym zrobić.

🧔🏻 M: No tak, bo ani sam nie będzie korzystał, ani nie sprzeda. A odnośnie działek tak sobie teraz przypomniałem. Miałem, brałem udział teraz w jednej, gdzie okazało się że jedna działka ma 4 księgi wieczyste założone.

A: O to ciekawe

🧔🏻 M: To ciekawy przypadek, może kiedyś zrobię odcinek taki case study więc o tym opowiem Jeśli też jak właściciele wyrażą na zgodę bo temat jest taki dość szeroki, no i dużo błędów tam było administracyjnych, w związku z tym też nie wiem czy do końca będę mógł to zrobić tak szczegółowo, ale temat ciekawy. To też pokazuje jak notariusz, bo mógł  notariusz tylko znaleźć jedną księgę, nie drążyć tematu i sprzedać. I co dalej by się stało?  mielibyśmy piątą księgę

a tak trzeba było tak po prostu to po prostować, ale to tak troszeczkę …

A: Jest to taka ciekawostka na która tez musimy być przygotowani. Przy nieruchomościach ciągle możemy trafić na naprawdę dużo nie do końca nie jest proste i łatwe

🧔🏻 M: I teraz też chciałem się zapytać właśnie w związku z tym że jest tak dużo tych kejsów, tak dużo przepisów które się bardzo szybko zmieniają…

Jak Ty podchodzisz do kwestii edukacji swojej?

A: Dla mnie udział  w szkoleniach jest jakby podstawą. Cały czas na bieżąco śledzę grafik i tematykę szkoleń jakie się pojawiają nie tylko w Lublinie ale przede wszystkim w Polsce. Jeździmy dużo na szkolenia do Warszawy do Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości, która sporo tego typu szkoleń robi. I tam faktycznie te zarysy przynajmniej te podstawy nowe zmieniające się dostajemy, ale przede wszystkim te szkolenia pozwalają nam na poznanie jakby interpretacji w praktyce. Jak to prawo stosować w praktyce, naszej praktyce Pośredników w Obrocie nieruchomościami. Bo nie jest to łatwe, bo na tych szkoleniach też spotykamy z różnych rejonów Polski i okazuje się że ten sam przepis jest totalnie inaczej interpretowany i wcielony w życie w różnych częściach Polski. Ci jest takie niesamowite, bym powiedziała i zupełnie dziwne, bo tak nie powinno być, przepis powinien być jasny i powinna być jego interpretacja wszędzie taka sama, ale na to niestety nie mamy wpływu.

🧔🏻 M: Czyli warto się edukować, ale nie tylko lokalnie, ale też ogólnopolsko.

A: Tak, zdecydowanie

🧔🏻 M: Tak, jeździć do Warszawy np i spotykać też z Polski ludzi, wymieniać się opiniami na temat i swoją wiedzą.

A: Tak, zdecydowanie tak.

🧔🏻 M: To jest takie podsumowanie tego co powiedziałaś.

Ania, byłaś też członkiem Stowarzyszenia przez kilka lat Pośredników w Obrocie Nieruchomościami w Lublinie.

Jakie są Twoje obserwacje, jakimi mogłabyś się podzielić. Jak wygląda dziś rynek lubelski Pośredników?

A: Tak miałam tą przyjemność pracować właśnie w zarządzie dla środowiska Pośredników. Jakie są moje obserwacje? No, rynek jest bardzo trudny i bardzo taki nie chętny, mam wrażenie wszelkim współdziałaniami i robieniu czegoś na rzecz całego grona Pośredników, prawda, czyli zasłużmy tego środowiska lubelskiego, Jak w Lublinie tych biur działa bardzo dużo, jest ich jak myśle koło 100 jak nie więcej, to członkami Stowarzyszenia ciagle są, no nie wiem, koło 30 – 40 biur, może nawet…

🧔🏻 M: Tak mamy koło 56 członków z tego co dzisiaj pamiętam, to jest około 30 biur, czyli 1/3 …

A: No więc właśnie, co się dzieje z resztą, dlaczego ta reszta nie chce tworzyć razem, wspólnie tego rynku, to jest taką uważam dla mnie brak integracji, ale Ci ludzie nawet nie chcą się integrować. Większe biura. często tu naprawdę jest super wyjątkiem 4te piętro, z którym się i współpracuje bardzo dobrze, i jest duży zespół i zaprzecza temu, że biura konkurują ze sobą, dokładnie, natomiast jest w Lublinie kilka biur, które mają fajne, duże zespoły i nie bardzo rozumiem dlaczego nie chcą współpracować razem dla dobra środowiska i dla dobra klientów, bo razem moglibyśmy naprawdę dużo, dużo więcej, tworząc pewnego rodzaju ramy takich standardów właśnie. Dlaczego oni nie chcą współpracować, bo nie podpisali się pod założeniami, które wspólnie z zarządem rzeżmy stworzyli, żeby pewnych standardów pracy i jeśli ktoś tych standardów nie przyjął, to znaczy, że no działa w inny sposób i …

🧔🏻 M: Wolność Tomku…

A: Dokładnie i to jest uważam, że słabe na tym rynku i to wykorzystują też klienci niestety.

🧔🏻 M: Do tego, żeby omijać pośredników, albo im płacić mniej, albo w ogóle nie płacić, tak? to jest taka nasza pięta trochę achillesowa.

Aniu, no właśnie chciałem Ci zadać pytanie co jest do poprawy na naszym rynku, ale myślę, że to jest świetną odpowiedzią.

A powiedź mi co dla Ciebie jest najtrudniejsze w pracy Pośrednika?

Z czym się ciągle nie zgadzasz, borykasz, co gdzieś tam Cię głęboko boli?

A: No właśnie myślę to że część właśnie tego, tej grupy pośredniczej, lubelskiej tak na siebie trochę patrzy jakby wilkiem, o tak bym powiedziała, że na zasadzie są biura z którymi bym chciała współpracować, mogła współpracować, natomiast nie mogę, bo oni z założenia z nikim nie współpracują.

🧔🏻 M:  A z czego to może wynikać?

A: Ja myślę, nie wiem z czego… myślą, że w ten sposób zarobią więcej, szybciej, co jest bardzo mylne, bo współpracując to transakcje dopinamy dużo szybciej tak jak mówił mój przedmówca dużo więcej tych transakcji zrobić. Możemy wymieniać się doświadczeniami. Możemy wymieniać się wiedzą.

🧔🏻 M: Czyli synergia się opłaca, a nie konkurencja?

A: Zdecydowanie jestem zwolennikiem wszelkiej współpracy.

🧔🏻 M: Aniu powiedź mi jeszcze, bo wybrałaś budując firmę, prowadzisz ją, przez kilka dobrych lat już, wybrałaś taki model slow biznesu – dzisiaj takie modne hasło tzn, że budujesz firmę razem ze swoim wspólnikiem, nie masz zespołu ludzi tak jak wspomniane 4te piętro – 14 osób, duży zespół i teraz, czy to jest przypadek, że pracujecie we dwoje, czy świadoma decyzja?

A: Zdecydowanie świadoma decyzja. Od początku stawialiśmy przede wszystkim na siebie. To że inwestujemy w siebie, wiedzę i nasz poświęcamy naszym klientom tyle czasu ile jest tego potrzeba tego czasu, postawiliśmy przede wszystkim na jakość współpracy z klientami, jakość oferta, a nie na ilość. My pracujemy we dwójkę, na 100, 120, 130 ofertach, co i tak uważam jest dużo, bo żeb, y one ładnie rokowały to naprawdę trzeba na nich mocno pracować. My się skupiamy na tym takim indywidualnym podejściu. Z Krzysztofem podzieliliśmy się tak też, wyszło to w taki chyba sposób naturalny pewnymi zadaniami w firmie kto się czym zajmuje a natomiast cała bazę tworzymy razem od początku i on się lepiej wyspecjalizował właśnie może w takich sprawach typu uzyskiwanie wjazdów, tak jak mówiłam wcześniej, warunków wjazdów, biega troszeczkę po urzędach innych. Ja z kolei skupiam się na właśnie kwestiach formalno-prawnych, żeby tą dokumentację do transakcji z klientem i kupującym i sprzedającym należycie przygotować, żeby jak to się mówi na papierze gotowe do dalszej transakcji, do dopięcia.

🧔🏻 M: ok, a powiedź mi jeszcze, słuchaczom i widzom

Kto może do Ciebie się zgłosić z pomocą o zakup lub sprzedaż nieruchomości?

to jest jedno pytanie, i drugie właśnie, jeśli ze sprzedażą każdą działkę, każdy rodzaj działki, bo też mamy różne rodzaje gruntów,

Czy z każdym rodzajem może się zgłosić, czy jeszcze masz jakieś preferencje?

🧔🏻 A: Kto się może do mnie zgłosić? Zapraszam oczywiście wszystkich klientów. Jesteśmy otwarci na współpracę z każdym, natomiast tak jak mówisz, nie przyjmujemy każdej oferty. Robię wstępną weryfikację, jeśli oferta, staram się skupić przede wszystkim na lokalnym rynku. Ten rynek który znamy dobrze, znamy plany zagospodarowania gmin na terenie których pracujemy, to napewno ułatwia sprawę dlatego bardzo niechętnie przyjmuje gdzieś nie wiem, z drugiego końca Polski. Zdarza się, są to sporadyczne tematy i najczęściej z polecenia natomiast no, mam dużo jakby propozycji współpracy terenów nad morzem, czy na śląsku, nie przyjmuje takich ofert, bo zasadą jest dla mnie, jak ofertę muszę znać fizycznie, muszę zobaczyć, muszę zobaczyć co tam się dzieje, czy nie ma jakiejś niespodzianek. Na odległość mimo korzystania z dzisiejszych multimediów. Nie do końca to jest takie. Często trzeba porozmawiać z ludźmi, z sąsiadami, bo wtedy np. wychodzą pewne niespodzianki o których nam klient nie powie. Dlatego skupiam się przede wszystkim na własnym terenie.

🧔🏻 M: Czyli jaki to jest teren, też sprecyzujmy, to jest promień od Lublina jakiś?

A: Ja myślę, że to jest województwo, można by tak powiedzieć, wszystkie gminy sąsiadujące z Lublinem, dalsze się też zdarzają, przede wszystkim wymagają więcej czasu, bo mówię, na taką nieruchomość trzeba pojechać, trzeba ją obejrzeć, trzeba przygotować jej ofertę, zrobić zdjęcia, prawda, zweryfikować stany prawne. Czyli już mamy inne gminy, gdzie gminy, starostwa są jeszcze dalej, wiec no, bardzo czasochłonne, często nie dające potem jakby zwrotu włożonych kosztów w to. Stąd tutaj te oferty ograniczamy, natomiast jeśli chodzi o rodzaj nieruchomości, które przyjmujemy tutaj no się nie ograniczamy, jedynym tutaj wyjątkiem są wynajmy, które nie specjalnie lubię, nie specjalizujemy się, jeśli się coś trafia, to przekazuję dla biur z którymi współpracuję i przekazuję im po prostu klienta. Na zasadzie, Wy się w tym specjalizujecie, jesteście w tym lepsi to zajmiecie się tym na pewno lepiej niż ja bym się tym zajęła, dlatego uważam, że to jest bardzo fajne, w podobny sposób działa to, że klientów, np. z gruntami biura przekazuję mi, bo też nie specjalnie czują się pewnie.

🧔🏻 M: ok, i tak podsumowując ten dział taki pośrednictwa, bo zaraz będą pytania trochę trudniejsze z innej sfery …

Jaki przychodzi Ci na szybko taki mit o Pośrednikach?

który często słyszysz

A: Mit o Pośrednikach, nic nie robi i bierze dużo kasy, no to jest chyba takie w moim przypadku to ja to jeszcze bardziej boleśnie odczuwam, bo naprawdę pracujemy no po 10 godzin dziennie i to jest taki normalny standard. Często nad jedną działką siedzi się tygodniami, żeby uzyskać jakieś informacje. Wysyła się mnóstwo pism do urzędów, bo nie zawsze ze względu na dane osobowe chcą nam pewne rzeczy ujawnić, jest to dosyć mocno utrudnione, wiec no potem na koniec okazuje się, że no jak nic nie zrobiłam, a chcę tyle pieniędzy.  Dlatego jasno stawiam sprawę, że nie pracuję za darmo i wszyscy siedzą, że mam różne zapisy w umowach, których się nie wstydzę i że jest jasno powiedziane, że u mnie nie ma pracy za darmo.

🧔🏻 M: O tych pieniądzach zaczęliśmy rozmawiać, masz też bardzo z tego co wiem dość hobby, które wymaga nakładów finansowych, to jest nurkowanie, powiedz mi …

Skąd w ogóle się wzięła ta pasja, no i jak często nurkujesz?

A:  Nurkowanie, no tak, to jest taka świeża pasja od chyba prawie równolegle z nieruchomościami, może troszeczkę póżniej się zaczęła niż przygoda z nieruchomościami. Ja od dziecka zawsze kochałam wodę. Woda była w pewien sposób moim żywiołem. Z rodzicami spędzaliśmy wakacje zawsze gdzieś nad jeziorem, więc woda była dla mnie oczywistym żywiołem. Póżniej już w szkole podstawowej zaczęła się moja przygoda z żeglarstwem, gdzie też mam uprawnienia, mam uprawnienia sternika jachtowego, więc wiele lat i do dziś dnia muszę znaleść ten tydzień czy dwa conajmniej na żagle w ciągu roku. Na a tak jakby naturalnie gdzieś wyszło, że no skoro jesteśmy na wodzie, to może też by zobaczyć co jest pod tą wodą ciekawego (30:50). Tak się zaczęło. Ta moja przygoda z nurkowaniem trwa nadal. Cały czas się rozwijam, bo w zasadzie te pierwsze 5 czy 6 lat no to co roku są kolejne jakby egzaminy podnoszące kwalifikacje też nurkowania.

🧔🏻 M: To powiedź jak głęboko, jakie masz uprawnienia, do jakiej głębokości dzisiaj nurkowania, no i jak nurkujesz to co, czego szukasz pod tą wodą?

A: Na dzień dzisiejszy mam tak zwanego Deepa, to jest nurkowanie rekreacyjne do 40 m. Uważam, że to jest w zupełności wystarczające, bo i tak najwięcej życia, bardzo kolorowego życia, to które znamy z filmów to jest z zasadzie na głębokości między 10 a 20 metrów, kiedy jest jeszcze piękne oświetlenie, więc mamy te piękne kolory. Natomiast głębiej najczęściej są już tak zwane gruba zwierzyna i no też wraki. Akurat nie jestem specjalnie fanem wraków, natomiast uwielbiam to życie  morskie kolorowe, to jest odcień, nurkowanie to jest po prostu wejście w totalnie jakąś inną czasoprzestrzeń gdzie odcinam się totalnie od rzeczywistości. Jestem w innym wymiarze. Wiem, że jestem zdana na siebie, na swoje umiejętności i na partnera. Bo jest to sport partnerski o czym trzeba pamiętać.

🧔🏻 M: I też ten model biznesu jest połączony z tym, co teraz robisz od strony mentalnej tak?

A: Tak, dokładnie. Ja myślę, że tutaj ta umiejętność polegania na partnerze, czy to będzie partner biznesowy, czy nurkowy jest bardzo ważna, czyli to zaufanie do drugiej osoby, bo często gęsto w biznesie to decyduje o naszym w zasadzie być albo nie być na rynku, natomiast no, jeśli chodzi pod wodą, może decydować często o naszym życiu.

🧔🏻 M: Powiedź mi Aniu, gdzie nurkowałaś do tej pory?

A: No zaczęło się, żeby nie było tak bardzo egzotycznie, no to od j. białego tutaj robiłam wszystkie uprawnienia, bo chcąc zrobić uprawnienia nurkowe, dostałam jakby, zaczęłam szukać kontaktu z odpowiednimi ludźmi, którzy wiedziałam, że gdzieś tam nurkują, żeby wskazali dobrego instruktora, który mnie nauczy, wiec dostałam dwa namiary instruktorów lubelskich, gdzie mi powiedziano, że u jednego to w zasadzie coś się dowiesz, papier będziesz miała. U drugiego powiedziano mi wprost: Zostaniesz przeczołgana bardzo mocno, bardzo długo, ale się nauczysz i będziesz nurkowała z pełną świadomością.

🧔🏻 M: To jest dla Ciebie, dla Twojego bezpieczeństwa

A: Zdecydowanie, to jak to ja, oczywiście wybrałam opcję drugą, trudniejszą, bo raczej nigdy nie idę na łatwiznę. No i tak trafiłam do ekipy Extreme Diverse w Lublinie z którą jestem do dziś dnia i polecam wszystkim, którzy chcą bezpiecznie i fajnie nurkować.

🧔🏻 M: Myślę, że pod filmem damy też link do strony ekipy.

A: Spytałeś jeszcze o kraje, gdzie zaczęło się tak jak powiedziałam nad j. białym, teraz baza jest nad jeziorem Piaseczno, natomiast tutaj ćwiczyłam swoje podstawowe umiejętności, po to, żeby wyjeżdżając już za granicę, gdzie jest ciepło, widno i wszytko pod wodą widać. Niestety u nas nie można o tym powiedzieć, o naszych wodach, tam już można było poczuć tą swobodę. No z takich najbardziej ja wiem, fajnych wyjazdów to był wyjazd na Komodo i Bali (Indonezja), był wyjazd na Palau, drugi koniec świata, totalna egzotyka, były Malediwy w tym roku planowane są Filipiny

🧔🏻 M: No proszę …

A: Latamy w coraz bardziej egzotyczne miejsca, coraz ciekawsze. Wydaje się, że już nic nie może pobić tego, cośmy widzieli a jednak no, ostatni wyjazd był wyjątkowy, bo obfitujący w dużego zwierza, bo przede wszystkim były rekiny, manty, rekin wielorybi, który niektórzy widzieli pierwszy raz, Ja akurat miałam tą przyjemność, że widziałam go już drugi raz. Więc tak bliskie spotkanie z egzotycznymi nieosiągalnymi dla wielu zwierzętami, tym światem podwodnym, no to tak nakręca, daje powera potem do pracy.

🧔🏻 M: No właśnie chciałem zapytać o te rekiny, ja sam myślałem o tym, żeby nurkować, ale nigdy jeszcze nie zdążyłem jakby zacząć, natomiast zawsze mnie interesowało to jak to jest z tym rekinem, bo oglądaliśmy kilka filmów, które gdzieś tam panikę w nas sieją.

A: Wyobrażenie o rekinach, no to chyba mamy z filmu Szczęki. No takie trochę mocno jest przekłamane wg mnie, bo uważam, że chyba najniebezpieczniejszym stworzeniem jest, czy to na Ziemi czy w wodzie to jest chyba człowiek. I o ile zwierząt jak to się mówi nie zaczepia, nie drażni, to one nie stanowią dla nas jakiegoś większego niebezpieczeństwa, aczkolwiek no respekt i ostrożność należy zawsze zachować. Także no na pewno widok dużego rekina zwłaszcza na początku powoduje duży przypływ adrenaliny natomiast już po takich nurkowaniach jak mieliśmy ostatnio, że nurkowaliśmy w otoczeniu kilkuset olbrzymich rekinów i mant w nocy zresztą to no, adrenalina była, ale myślę, że to taka przyjemna adrenalina.

🧔🏻 M: Rekin nie wie, że jesteśmy człowiekiem.

A: No jeśli, go nie zaczepiamy, nie, zachowujemy się spokojnie, czyli zachowujemy tą całą gamę środków ostrożności o których zawsze jesteśmy informowani, jeśli pojawiają się rekiny, które mogą stworzyć niebezpieczeństwo wtedy nie wolno nam schodzić do wody. Wtedy nurkowania są odwołane albo zmieniamy miejsce.

🧔🏻 M: To też jest analizowane, to nie jest tak, że po prostu wchodzi się do wody i co zastaniemy to jest.

A: Na wyjazdach jest Divemaster tak jakby z danego terenu, który ten teren zna i oni obserwują też zachowania zwierząt. Jeśli cokolwiek jest nie tak, to nie wpuszczą nas do wody.

🧔🏻M: Aniu, doszliśmy do …

Pytania do mnie.

A: Pytanie do Ciebie, to pytanie też wynikło troszczkę z mojego doświadczenia i Twojego, bo są one odwrotne, Ty zaczynałeś od dużego zespołu i w tej chwili właśnie jakby wszedłeś w punkt w którym jestem ja. Jedno dwu osobowy zespół, natomiast jak się teraz odnajdujesz, właśnie w tej nowej dla Ciebie roli?

🧔🏻 M: Miałem kim rządzić, dzisiaj rządzę sam sobą, no tak, budując firmę miałem takie wyobrażenie, że po to ją buduję, żeby mniej pracować i żeby to właśnie ludzie na mnie pracowali.

A: Ale to jest mylne wrażenie.

🧔🏻 M: To jest mylne wrażenie, dlatego, że ilość czynności, działań, odpowiedzialność, rekrutacja, szkolenia. Te wszystkie działania które realizuje się po to, żeby Ci ludzie dla mnie zarabiali i pracowali, żebym ja sobie mógł właśnie nurkować np. a tu, żeby zespól działał jest bardzo trudne do zrealizowania i ja do tego, może nie każdy do tego się nadaje, bo to jest do zrealizowania, natomiast chyba nie dla mnie jednak i dzisiaj jakby postawiłem też na to, żeby mniej pracować. Przy dużym zespole jest dużo trudniej o to, bo każdy absorbuje Twój czas i ja doszedłem do wniosku, że jednak chcę być sam zależny od siebie. Trochę kolej losu spowodowała, że ten zespół powoli, powoli się zmniejszał. Powiem szczerze, że zamykałem oddział lubelski i się bałem, co będzie, czy dam radę samodzielnie, czy będę miał odpowiednią ilość klientów, czy będę miał na tyle motywacji, samomotywacji, żeby pociągnąć firmę i okazuje się, że tak. Po pierwsze skróciłem swój czas pracy. Tych czynności, które mam skupiam się na faktycznie zarabianiu pieniędzy, na obsłudze tego klienta, bardziej szczegółowo, zbudowaniu relacji z klientem i zarabianiu tych pieniędzy trochę łatwiejsze. I nie boli mnie to też mentalnie w żaden sposób, także myślę, że jest ok. Być może znowu dojrzeję do tego, żeby znowu otwierać oddział większy, aczkolwiek dziś obsługuję rynek lubelski, Łęczną, i Włodawę. Jestem sam,

A: Ale można

🧔🏻 M: Można, tak

A:  Na pewno jest to trudniejsze, myślę, że 2 osoby, 3, tu mogę wspomnieć, że mój zespół odrobinę się powiększy, bo …

🧔🏻 M: Właśnie coś słyszałem, ale oficjalnie jeszcze nie ma tej informacji.

A: No w zasadzie wdrażam w tej chwili syna Konrada już do pracy u nas w biurze. Jest po bardzo dobrym szkoleniu w biurze 4te piętrze. Polecam. W tej chwili staram się przełożyć teorię na praktykę i no zobaczymy co dalej. Więc robi nam się z tego taka firma troszkę rodzinna. Komuś ten biznes trzeba będzie przekazać, a komu?

🧔🏻 M: Bardzo dobrze, że chce, wyraził chęć

A: Dojrzał do tego.

🧔🏻 M: Ok, Aniu, bardzo Ci dziękuję, czego Ci życzyć?

A: Chyba zdrowia, bo jak będzie zdrowie, to ze wszystkim sobie poradzimy.

🧔🏻 M: Życzę Ci zdrowia w takim razie, bardzo Ci dziękuję za rozmowę, powiedź jeszcze gdzie mogą Cię znaleźć klienci i osoby, które będą chciały z Tobą współpracować.

A: Biuro prowadzimy w Lublinie przy ul. Baśniowej 24 i to jest rogatka warszawska. Ldom nieruchomości. Zapraszamy zawsze od 9:00 do 18:00, zawsze ktoś jest w biurze i pod telefonem.

🧔🏻 M: Link znajdziecie też pod filmem, także zapraszamy.

Aniu, jeszcze mam dla Ciebie prezent, który chciałbym Ci wręczyć, bardzo Ci dziękuję, że zgodziłaś się być, odnośnie tego, że też prowadzę jednoosobową działalność to też kubek, który promuje moją nową markę, moje nowe logo i markę bardziej osobową niż firmową.

A: Dziękuję bardzo

🧔🏻 M: Dzięki jeszcze raz.

#rozmowyZagentem #marekkloc #nowoczesnyposrednik #annaslowek #ldom #dzialkiLublin

Rozmowy z Agentem #1 | Łukasz Łukawski | Lider rynku nieruchomości w woj. lubelskim 2019 r. | Marek Kloc

Posted on | by Marek Kloc

🔗 NA SKRÓTY:

  1. Skąd pomysł na branżę pośrednictwa?
  2. Czy cele które sobie postawiliście na początku, zostały zrealizowane?
  3. Jak zbudowaliście silny zespół?
  4. Jak rekrutujecie zespół?
  5. Współpracujecie z innymi biurami?
  6. Co zaskakuje Waszych Klientów?
  7. Dlaczego dla Was tak ważna jest edukacja?
  8. Jak pomoc w udzieleniu kredytu hipotecznego pomaga w transakcji?
  9. Za co klient kupujący Wam płaci?
  10. Mit o Pośrednikach
  11. Czy zabierasz pracę do domu?
  12. Czy dziś jest potrzeba robienia dobrych zdjęć?
  13. Co się stało na meczu Harlem Globetrotters w Lublinie?
  14. Dlaczego angażujesz się z akcje charytatywne?
  15. Dlaczego tak ważna jest dla Ciebie integracja środowiska?
  16. Jak łączysz życie zawodowe z pracą?
  17. Twoje najtrudniejsze wyzwanie?
  18. Pytanie do mnie

Transkrypcja tej rozmowy:

🧔🏻 Marek: Cześć, witajcie w pierwszym odcinku serii wywiadów. Dziś moim gościem jest Łukasz Łukawski.

Cześć Łukasz,

Łukasz: cześć Marek.

🧔🏻 Łukasz jest właścicielem biura nieruchomości 4 te piętro w Lublinie. Od niedawna też jest liderem rynku nieruchomości w rankingu otodomu za 2019 rok oraz Łukasz jest członkiem Regionalnego Stowarzyszenia Pośredników w obrocie nieruchomościami w Lublinie.  

Wszystko się zgadza. To co powiedziałeś jest …..

ZAWODOWO

🧔🏻Łukasz, pamiętam jak się spotkaliśmy, to było kilka lat temu. Spotkaliśmy się na jednym ze spotkań branży nieruchomości. Wtedy zacząłeś pracę w branży nieruchomości.

Ale powiedz jak to się zaczęło, w ogóle skąd pomysł na branżę pośrednictwa?

Łukasz: Historia jest tak naprawdę dłuższa, niż tak naprawdę wygląda to tak prowadzenie działalności, ponieważ myśmy z żoną założyli firmę niecałe 5 lat temu, może 6 lat temu. Jakoś tak to mniej więcej wyglądało. Natomiast z nieruchomościami trochę dłużej jesteśmy związani, ponieważ ja jeszcze na studiach, 2003 rok jak rozpocząłem studia licencjackie na rynku obrotu nieruchomości na Wyższej Szkole Ekonomii i Innowacji. Taki kierunek 3 letni był. Już wtedy planowałem zostać pośrednikiem. Natomiast tak się potoczyły moje losy, że wtedy jeszcze licencja była. Ja wiedziałem, że no nie jestem tą osobą, która przy natłoku obowiązków jakie mam podołam zdania licencji, tak? Nie będę miał czasu na to, żeby się wszystkiego przyuczyć, więc ten plan został gdzieś tam na później. W 2006, 2007 roku poznaliśmy się z moją żoną, która wtedy już pracowała przy kredytach hipotecznych, więc również miała kontakt z nieruchomościami, wtedy też żeśmy, że fajnie byłoby poinwestować w nieruchomości. Pojawiły się pierwsze inwestycje. Pracując jednocześnie w korporacjach, a w momencie kiedy mieliśmy już trochę dosyć korporacji, stwierdziliśmy, że moglibyśmy działać na rynku nieruchomości i otworzyliśmy biuro nieruchomości. Tak pokrótce, tak to wyglądało.

🧔🏻 Ok, czyli w te pięć lat doszliście do do momentu w którym tak jak wspomniałem na początku, zostaliście ogłoszeni liderem w województwie, czyli jednym z najprężniej rozwijających się biur nieruchomości. Powiedz tak pokrótce jak tego dokonaliście, co było takimi głównymi przyczynami tego? Tak, czy cele, które postawiliście sobie na początku one właśnie zostały zrealizowane i przez to dzisiaj ten tytuł.

Łukasz: W ogóle tytuł lidera biur nieruchomości, który żeśmy otrzymali przez otodom, w ogóle była dla nas wielkim zaskoczeniem. Zostaliśmy zaproszeni na spotkanie otodomu. Nie spodziewałem się w ogóle nagrody. Więc naprawdę, w momencie kiedy zostaliśmy wyczytani, że ta nagroda została nam przyznana. To był wielki szok. Do tej pory nawet…

🧔🏻 Czyli nie czuliście nawet tych tajemniczych klientów, którzy do Was dzwonili?

Łukasz: No, nie, nie, tego żeśmy nie czuli. Jak to się stało? Po prostu, robimy swoje, tak? Założenie od samego początku z żoną mieliśmy takie, że chcemy obsługiwać klientów w taki sposób jak sami byśmy chcieli być obsługiwani, tak. To też jeden z powodów dlaczego poszliśmy w tą branżę, bo decyzja o zakupie, decyzja o otworzeniu biura wynikała z decyzji o zakupie nieruchomości. Kupowaliśmy mieszkanie dla siebie. Zostaliśmy obsłużeni w sposób nie taki jakbyśmy chcieli i stwierdziliśmy, że jesteśmy w stanie zrobić to lepiej, tak i też do każdego klienta w tym momencie podchodzimy w ten sposób, że obsługujemy go na poziomie takim, jakim sami chcielibyśmy być obsłużeni, tak?

🧔🏻 Czyli wchodzicie w buty klienta? 

Łukasz: Można to tak powiedzieć. Staramy się mu pomóc we wszystkich formalnościach, które są związane. Podjąć decyzje, podpowiedzieć jakie są możliwości, jakie są rozwiązania w poszczególnych przypadkach, no i go poprowadzić za rękę od początku do końca, tak? To jest taka kompleksowa usługa, która uważam powinna być standardem na rynku. 

🧔🏻 Ok i tego zabrakło gdzieś Wam w obsłudze biura, które obsługiwani byliście przy swojej transakcji. Ok, myślę, że wiele osób słuchających nas, czy oglądających też zastanawia nazwa Waszego biura, bo jest nietypowa – 4 te piętro. Jakbyś powiedział z czego to się wzięło. Czy to przypadek zupełny, czy raczej zaplanowany… zaplanowana nazwa?

Łukasz: Nazwę wymyśliła moja żona. Bez niej w ogóle ta firma prawdopodobnie by nie istniała, bo ona to spaja w całość. Nazwa 4 te piętro wynikała z tego, że obecnie mieszkamy na 4 tym piętrze. Wychowywaliśmy się w mieszkaniach w bardzo podobnym rozkładzie, na 4 tym piętrze. Też kilka nieruchomości mamy, które się mieszczą na czwartym piętrze i ono gdzieś tam cały czas z nami jest związane. Jesteśmy szczęśliwi, że posiadamy te mieszkania, że tak żeśmy się wychowali, więc nazwa sama z automatu wyszła, tak?

🧔🏻 Jasne, Łukasz, a jesteście tak jak też powiedzieliśmy wcześniej dość silnym i jednym z największych biur w Lublinie. Wiemy, że dziś zbudować, silny zespół, stały zespół jest bardzo trudno. Wam to się udaje, jeśli możesz to zdradź co jest powodem tego, że dzisiaj macie tak duże biuro? 

Łukasz: No to jest też piękna historia, bo zakładając biuro nieruchomości, nie zakładaliśmy, absolutnie tego, że w tym momencie będziemy posiadali 14 agentów którzy działają na rynku, tak? Inicjatywa była taka, że będziemy we dwójkę, może w 3 osoby finalnie pracować, a stało się tak, że zebraliśmy zespół 14 osób, który, którzy, którzy chcą w tej branży być.

🧔🏻 No i pracować też u Was, bo…. i pracować u nas, bo biur jest bardzo dużo.

Łukasz: Mamy pracowników, którzy mają duże doświadczenie i tak jak patrząc na rynek jest bardzo duża rotacja wśród agentów. U nas najstarszy agent Łukasz Solarski zaraz będzie jak 4 lata pracuje z nami. Pozostali agenci, tacy jak Marcin Gardziński, czy Kacper Kmieć pracują już po 3 lata. Dziewczyny – Ania z Olą 2 lata pracują, pozostały zespół już ponad rok czasu doświadczenia jest. I jak to na tym rynku, jeśli w przeciągu pierwszych pół roku nie sprawdzą się ludzie to przeważnie odchodzą z branży, a u nas udało się pozbierać te osoby i tak jak mówię, mamy 14 osób, które obecnie pracuje ze mną i z żoną.

🧔🏻 Teraz pytanie, czy to było założeniem Waszym, że to będzie duże biuro, ale mówisz, że nie, to teraz pytanie, gdzie kliknęło, w którym momencie, co było powodem, czy to silna rekrutacja, Wasze umiejętności rekrutowania ludzi, czy warunki jakie dajecie ludziom i czy ludzie przychodzą do Was sami, czy raczej Wy zabiegacie o tych ludzi?

Łukasz: Na samym początku, na samym początku zależało nam na tym, żeby mieć 2-3 osoby, które jesteśmy w stanie przypilnować, nauczyć wszystkiego. Nie wypuszczamy naszych agentów jeśli nie przejdą 2-3 tygodniowego szkolenia. Uczymy ich wszystkiego od podstaw. Nieruchomości od dokumentacji. Co to jest Księga Wieczysta, co się tam znajduje, jak się ją czyta poprzez wszystkie procesy, sposoby sprzedaży, negocjacji. Bardzo dużo pracujemy na case-ach. Bardzo dużo też współpracujemy z innymi biurami nieruchomości. Tego uczymy. Mówimy naszym agentom co mają robić, w jaki sposób, żeby to po prostu się trzymało kupy. Dajemy, duże, duży poziom zaufania, ale też duży poziom obowiązków dla nich. Są pewne reguły u nas w biurze, których trzeba przestrzegać tak jak przebywanie w biurze nieruchomości, np. tak, o 9:00 rano zaczynamy wszyscy pracę. To nie jest do końca tak, że wolny zawód i każdy sobie pracuje tak jak chce, bo bardzo mało na rynku osób jest, które są zmotywowani do tego żeby pracować w domu. Natomiast z drugiej strony też to co, to co proponujemy naszym agentom, to jest chyba to czego oczekują, tak? To trzeba by było się ich pytać. Ja jak robiłem takie podsumowanie roczne, prowadziłem rozmowy z naszymi ludźmi to często sami mówili o tym, że jak wstają rano, to nie mają problemu, żeby wyjść do pracy tak? chcą przyjechać po to, żeby spotkać się, bo założeniem moim i żony było stworzenie zespołu ludzi, którzy siebie lubią i którzy chcą pracować w swoim towarzystwie i też zdarzało się nam na przestrzeni tych 5, 6 lat jak, 5 lat jak prowadzimy to biuro, że no zrezygnowaliśmy z kilku osób, albo osoby nie przechodziły rekrutacji mimo, że miały kompetencje sprzedażowe dlatego, że wiedzieliśmy, że będzie problem z nimi jeśli chodzi o utrzymanie zespołu w ryzach to może źle powiedziane ale, zespołu, który ze sobą współpracuje, tak? to jest dla nas dość istotne.

🧔🏻 Czyli raczej cechy indywidualisty w Waszym zespole nie przejdą. 

Łukasz: Nie nie przejdą. Być może to wynika z tego, że ja też jestem aktywny sportowcem, przez większość mojego życia grałem w kosza i tam podstawą jak w grach zespołowych jest to, że każdy musi siebie uzupełniać. Gwiazd indywidualnych jest bardzo mało, tak, a jeśli jest gwiazda indywidualna to przeważnie pod nią się wszystko robi, a pozostali są spychani na bok. My wychodzimy z tego założenia, że każdy ma swoje plusy, każdy ma swoje minusy, ale mamy osoby, które siebie uzupełniają w pewnej kwestii. Udało nam się na przestrzeni tych 4 lat, bo mówię tu od najstarszego pracownika do tych najmłodszych, którzy są w tej chwili, że oni siebie wspierają.

🧔🏻 I jakby ta idea przekłada się na cały rynek z tego co można zaobserwować, bo też jesteście osobami, tak jak powiedziałeś, które współpracują z innymi agentami na rynku, czyli z innymi biurami również, czyli też jesteś prowodyrem działań bardziej współpracy niż konkurencji między biurami. Jakby zauważyliście też, że łatwiej, lepiej jest współpracować, daje to większe korzyści  niż między biurami konkurować. Tak? dobrze to rozumiem?

Łukasz: Zdecydowanie, w ogóle idea współpracy to tak jak z resztą myśmy wspólnie tworzyli, tworzyliśmy Lublin Wymianę Ofert Nieruchomości, która na Facebooku funkcjonuje i obecnie jest tam ze 130 członków, ok. 30 biur nieruchomości, System Wymiany Ofert, który pozwala nam wymieniać te oferty między biurami. To tutaj z Twoim wielkim zaangażowaniem ten projekt stworzyliśmy tak, że  11 czy 12 biur nieruchomości, które się wymieniają. Od samego początku dla nas nigdy nie stanowiło problemu zadzwonić do innego biura, powiedzieć, mamy klienta, który kupuje, chcemy pokazać waszą nieruchomość i w drugą stronę, zawsze ktokolwiek chciał oglądać naszą nieruchomość, drzwi były otwarte. Wychodzimy z założenia, że czasami warto zarobić mniej, mówimy tu o wynagrodzeniu z dwóch stron, czyli lepiej reprezentować jedną stronę, a sprzedać szybciej i zająć się kolejnym case-m, niż na siłę upierać się i sprzedawać tylko jedną stronę. Na tej szybkości transakcji korzystają wszyscy, bo agent z innego biura nieruchomości, agent z naszego biura nieruchomości, no i przede wszystkim klient na tym zyskuje, bo szybko znajduje, znajduje się zbywcę, czy nieruchomość.

🧔🏻 Czyli realizujesz zlecenie szybciej, No właśnie chciałem też o to zapytać, co zaskakuje klientów w momencie kiedy go obsługujecie i myślę, że podzielisz też moją obserwację, że ta współpraca, bo kiedy ja mówię klientom, o tym, że ja współpracuję z innymi biurami to są zdziwieni. Czy u Was jest dokładnie tak samo?

Łukasz: U nas jak spotkamy się z klientami. Klient do nas pierwszy raz się odzywa to zawsze proponujemy spotkanie, tak, żeby się spotkać, porozmawiać sobie. Zjawia się w naszym biurze. W biurze mamy duży napis “Lublin współpracuje” i też zawsze zahaczamy o to i mówimy o Systemach Wymiany Ofert. O tym, że jeśli klient do nas trafi to zawsze znajdziemy mu nieruchomość którą chce kupić, albo znajdziemy mu klienta, który chce kupić jego nieruchomość. Nie ważne skąd ten klient będzie. Dlaczego, dlatego, że tak jak powiedziałem zależy nam na tym, żeby szybko zamknąć transakcję. Więc jeśli mówimy klientowi, że jakąkolwiek nieruchomość znajdziemy dla Pana to nie jest istotne kto ją będzie pokazywał, tak, to jest istotne, że ta nieruchomość jest dla Pana i myślę, że tutaj ich bardzo dziwi, że nie muszą 10 telefonów wykonywać. Mówimy również o tym, że zaoszczędzimy czas tego klienta, co jest dzisiaj najcenniejsze. Tego nie przełożymy na pieniądze. Możemy przełożyć, ale że tak powiem, jeśli ktoś już wygospodaruje pół godziny to też może wygospodarować 2 godziny na to, żeby za jednym zamachem obejrzeć sobie 4 nieruchomości. Szybko sobie porównać, bo jak obejrzymy w poniedziałek, środę i piątek po jednej nieruchomości to w piątek nie będzie pamiętać tego co było w poniedziałek czy w środę, tak, Więc w ciągu jednego dnia jesteśmy w stanie obejrzeć kilka nieruchomości, a to z jednym, drugim trzecim, czwartym biurem. Wiemy poprzez to, że współpracujemy z innymi biurami, że te nieruchomości są sprawdzone. Wiemy, że nie wyskoczy nam nagle jakiś chochlik z księgi wieczystej czy jakieś wezwanie komornicze do zapłaty w trakcie procesu zbierania dokumentów. Wiemy, że wszystko jest sprawdzone, tak? I ten klient bezpiecznie będzie mógł kupić tą nieruchomość, a w momencie kiedy się pojawiamy na nieruchomości z klientem kupującym prezentuje nam nieruchomość klient, agent z innego biura, no to też przedstawiamy, to jest nasz kolega z biura nieruchomości A, B, C, D, tak, który pokaże nam nieruchomość, opowie o niej.

🧔🏻 To bezpieczeństwo o którym powiedziałeś przed chwilą wynika też z kompetencji. Kompetencje nabywamy kiedy się edukujemy i też można zaobserwować, że Wasze biuro jest bardzo często nas szkoleniach organizowanych czy w Lublinie, czy poza, ale też wiemy, że nie każdy chce się uczyć. Są agenci, którzy uważają, że są świetni, nie potrzebują tej edukacji. Was jednak widzimy na szkoleniach i to staracie się być całym biurem. Z czego to też wynika? Czy to jest potrzeba zespołu, czy to jest potrzeba Twoja i Twojej żony, żeby ludzie byli kompetentni? Jak to wygląda?

Łukasz: Nie ma osoby, która wie wszystko, zawsze pojawi się case, który jest ciężki, lepiej porozmawiać  sobie z kimś, kto specjalizuje się w danej dziedzinie po to, żeby się czegoś dowiedzieć. Moja żona, która nie wiem ile przeczytała ksiąg wieczystych, ile case-ów porozwiązywała była mega zadowolona ze szkolenia, które  RSPON z Tobą zorganizowaliście, gdzie był człowiek ze Świdnika, z sądu ze Świdnika. Była mega zadowolona, takie case zostały przedstawione, opowiedziane, wow, tak? Są szkolenia, które są wartościowe, są szkolenia na które warto pójść. Ja uważam, że szkolenia np. sprzedażowe są mega popularne, warto na nie chodzić ponieważ z każdego szkolenia wyciągniemy 10%, to jest maximum. Jak sobie przypomnimy to zawsze zastosujemy coś więcej to tego co już żeśmy stosowali. Więc jedno, drugie, trzecie szkolenie przyniesie ten efekt który chcemy zastosować sobie u pracowników. Też jest istotne, że po szkoleniu to czego się nauczymy musimy zastosować, bo jeśli nie zastosujemy tego w przeciągu tygodnia, półtora zapominamy o tym. Czy jest sens szkolenia? tak, jeśli chcesz pracować w sprzedaży, wszelkie szkolenia sprzedażowe, negocjacji, szkolenia z tego co może dotyczyć nieruchomości, jeśli chodzi o domy, działki, mieszkania one są potrzebne. Jeśli ktoś nie planuje tego zastosować w życiu zawodowym, bo przyszedł tylko na chwilę do branży to on nie skorzysta, nie zarobi w tej branży, ale te rzeczy mogą mu się przydać w życiu prywatnym. Każdy z nas wcześniej, czy później kupi mieszkanie, każdy z nas wynajmie mieszkanie, będzie chciał znaleźć sobie pracę gdzie indziej? Ja uważam, że szkolenia są potrzebne i z takiego założenia wychodzimy też w biurze. Dlatego zachęcamy naszych pracowników do tego żeby chodzili.

Marek: Zachęcacie, nie zmuszacie, rozumiem, tak?

Łukasz: To też jest ważne, że oni rozumieją, że trzeba się edukować i chcą i wdrażają to czego się nauczą w tym procencie o którym też wspomniałeś. To że pilnujemy tego, żeby ludzie, którzy z nami współpracują, czy też pracują u nas, którzy za nami współpracują w biurze nieruchomości naszym, to, że oni są w tym biurze powoduje, że bardzo często wymieniają się case’ami z którymi spotykają się na co dzień, tak? Jeśli codziennie mamy 3,4 prezentacje, 5,6 pozysków, to się okazuje, że spotykamy 6 rożnych osób i 6 różnych osób ma swoje historie, które poznajemy, które jesteśmy w stanie wyprostować, które jesteśmy w stanie poprawić i z tymi historiami dzielimy się między sobą. Słuchaj, jak trafi Ci się klient, który stoi w samym nie wiem, np. w żonobicy, bo mieliśmy taki przypadek, że Pan z żonobicy otworzył drzwi, nasz agent chciał pozyskać tą nieruchomość, z chwilę wyskoczyła ta żona, zaczęła się awantura. Widzisz klienta w żonobicy, trzeba uciekać.

🧔🏻 Łukasz wiemy też, znaczy wiemy, myślę, że też o tym teraz powiemy, oprócz pośrednictwa w obrocie nieruchomościami udzielacie też kredytów hipotecznych i teraz pytanie jak to, czy właśnie warto łączyć jedno z drugim? Jeśli warto to z jakich powodów. Czy tylko kwestie finansowe czy jest jeszcze takie drugie dno, które Wam pomaga w działaniu firmy?

Łukasz: U nas w firmie kredytami hipotecznymi zajmuje się moja żona. Właśnie mija 15 lat jak się tym zajmuje, więc to już jest kawał czasu, ilość kredytów przerobionych, no to jest olbrzymie doświadczenie. Czy jest potrzebne. Tak, szczególnie przy… dla klientów kupujących, którzy po pierwsze boją się tego, że na księdze wieczystej nieruchomości którą kupują jest kredyt, gdzie w tym momencie nie ma najmniejszego problemu ze spłatą tego. W jaki sposób zbadać zdolność kredytową, żeby kupić nieruchomość. Później co muszą zrobić, czasami zdarzają się debety, czasami zdarzają się  jakieś karty kredytowe pobrane po to, żeby pobrać. Trzeba to pozamykać, to też wymaga czasu, żeby pozamykać, żeby wyczyścić sobie konto. Pospłacać jakieś zaległości, żeby zmaksymalizować zdolność kredytową i wtedy możemy dopiąć, dopiąć takie mieszkanie dla klienta kupującego, którym jest zainteresowany. 

🧔🏻 Często faktycznie przychodzą ludzie do biura nieruchomości, mówią sprawdzaliśmy sobie zdolność, chcemy kupić i nagle się okazuje, że ta zdolność była sprawdzana w jakby w takim okienku, gdzie nie było dokładnej weryfikacji. Właśnie jest ileś kart kredytowych o których przy tym wywiadzie pierwszym “okienkowym” klient nie powiedział i nagle wypatrzy sobie daną nieruchomość, próbuje pozyskać kredyt i nagle okazuje się, że tu jest problem, tak, więc Wy jak rozumiem tutaj jakby potraficie może nie tyle co przestrzec ale jakby właśnie ułożyć. 

Łukasz: Ukierunkowujemy tego klienta co ma zrobić, żeby zmaksymalizować swoją zdolność kredytową, i minimalizujecie zagrożenie “wysypania się” transakcji, braku sfinalizowania. Dokładnie, wiec to jest pomoc, która jest konieczna tak naprawdę dla klientów, którzy kupują. Poza tym cały proces monitorujemy, jeśli kredyt jest załatwiany w banku lub u pośrednika takiego zewnętrznego to nie do końca mamy styczność z tym co się dzieje na bieżąco, tak, przepływ informacji nie jest taki. Czasami dostajemy kontakt od dyrektora banku, że słuchajcie, potrzebujemy jeszcze takiego, takiego dokumentu. A jeśli będzie szło przez kolejną osobę, która jest w biurze obok, mówię o zewnętrznym pośredniku no to ten proces może się wydłużyć o 1,2,3 dni. To jest proces który może zawalić transakcje.

🧔🏻 Mamy daty, które obowiązują w umowie przedwstępnej.

Łukasz, jesteśmy też przy kliencie kupującym, też wiem, że jesteście biurem, które pobiera wynagrodzenie od klienta kupującego i teraz powiedzmy widzom i naszym słuchaczom dlaczego kupujący powinien płacić i dlaczego Wam płacą ludzie, za co? bo to myślę, że jest ciekawe, bo nie każdy to rozumie.

Łukasz: My zawsze tłumaczymy naszym agentom jak przychodzą do nas do pracy jak wygląda ten proces, tak. Strona sprzedająca, czyli jeśli ja mam mieszkanie i chciałbym sprzedać, mnie interesuje w jaki sposób to mieszkanie, znaczy mnie interesuje sprzedaż tego mieszkania, tak, czyli efekt. Jeśli przychodzę i chcę kupić nieruchomość, mnie interesuje czy ja kupię nieruchomość bez zadłużeń, są zgromadzone wszystkie dokumenty, jest, trafiła do mnie i tak dalej i tak dalej. I to jest ten element obsługi klienta kupującego i te czynności za które płaci wynagrodzenie, tak? czyli sprawdzenie, bezpieczna transakcja, sprawdzenie tego, czy tam nie na zadłużenia, sprawdzenie tego, czy przypadkiem nie wkopie się w jakiś problem. Również płaci klient kupujący za całą obsługę, która jest również później, mówimy tutaj o notariuszu, mówimy tutaj o zebraniu i przedstawieniu ich, nie wiem do urzędu skarbowego, do urzędu miasta, przepisanie liczników, ale również też za, jak to ująć, taką wizualną kwestę pokazania potencjału nieruchomości dla klienta kupującego. Jeśli my oglądamy 100 nieruchomości, a klient szuka 3 pokojowego mieszkania to może nie zwrócić uwagi na to, że nie ma parkingu, albo jest parking, jest szkoła, jest przedszkole, jest możliwość wydzielenia dodatkowego pokoju. Jest mnóstwo tych elementów, które pomagamy klientowi kupującemu, dajemy mu wskazówki, a on to wykorzystuje, albo nie wykorzystuje.

🧔🏻 Czyli możemy podsumować, że często się mówi, dlaczego pobieracie wynagrodzenie, że to jest taki haracz, że za co – pada pytanie, więc właśnie, żeby obalić to “za co”, czyli za tym wynagrodzeniem idzie mnóstwo czynności, które wykonujecie, no i te kompetencje o których powiedziałeś, tak, czyli możliwość porównania ofert pod różnym kątem i jakościowym, można to w ten sposób ująć, tak?

Łukasz: Tak, to jest mnóstwo elementów, są to opcje które są do wykorzystania. Są to rzeczy na które nie zwraca klient kupujący uwagi, ponieważ np. nie wiem okna są drewniane starego typu a drewniane nowego typu, co jest lepsze, czy są okna PCV, które posiadają mikrowentylację, czy nie posiadają mikrowentylacji. Więc sporo takich technicznych rzeczy które można zastosować na które na początku nie zwraca się uwagi tylko się wchodzi, się patrzy, aj boże to mieszkanie jest do remontu to ono się nie nadaje, ale lokalizacja np, to co się będzie działo dookoła w najbliższym czasie. 

No tak, kliencie raczej tego nie obserwują, nie pilnują tego, natomiast my będąc w branży raczej nasłuchujemy różnych nowinek, informacji, czytamy prasę w której te informacje są przekazywane i jest nam łatwiej.

Również nie powiedzieliśmy o negocjacjach ceny, no. Jeśli rozmawiamy o cenie nieruchomości, która jest na sprzedaż klient sprzedający chce uzyskać jak najwyżej, klient kupujący jak najniżej, tak? my musimy dopiąć te połowy. Czasami jest tak, że  kiedy dwie osoby chcą sprzedać, a mówimy tutaj przeważnie 200, 300, 400 tysięcy zł. Są to pieniądze, są to duże pieniądze wchodzą w grę emocje, tak? Pośrednik jest wyłączony z tych emocji i jest w stanie kalkulować na zimno, przekazywać te informacje, oraz również podpowiadać klientowi sprzedającemu, czy klientowi kupującemu, zależy kogo reprezentuje sposoby dobierania argumentów do tego, żeby uzyskać jak najlepszą cenę dla którejś ze stron. 

🧔🏻 Jasne, czyli to też może się opłacać, bo zapłacimy kilka tysięcy wynagrodzenia, ale możemy zyskać kilkanaście na negocjacjach, profesjonalnych, takich bez emocji, tak jak powiedziałeś.

Łukasz: Dobrze to ująłeś.

🧔🏻 ok, Łukasz, jaki mógłbyś przytoczyć mit o pośrednikach.

Łukasz: Mit o pośrednikach jaki mógłbym przytoczyć? Że pośrednicy siedzą sobie w ciepłym biurze, jeżdżą super samochodami i na wakacje jeżdżą na Malediwy tak naprawdę pokazując, otwierając drzwi ludziom. Tyle. Czyli zarabiają kupę kasy za nic. to jest chyba mit, który najczęściej się spotyka, ja myślę, że najlepszą odpowiedzią na to jest Łukasz Solarski u nas w biurze, który zaczyna pracę o godzinie 7:00, 7:30 rano otwierając pocztę i pierwsze programy do sprawdzania ofert bieżących a komputer wyłącza o 22:00, mając 5-10 spotkań dziennie, tak. To jest najlepszy mit. Obalenie tego mitu.

🧔🏻 To nie jest tak, że siedzimy w ciepełku, tak jak powiedziałeś i nic nie robimy, otwieramy tylko drzwi tylko to jest ciężka codzienna praca, a efekt bardzo szybki czasami, możemy też o tym powiedzieć bierze się z tego właśnie, tej pracy której klienci nie widzą. 

Łukasz: Tak jest to praca z ludźmi, jest to praca, która wymaga, wymaga podejścia do tych ludzi, czyli trochę elementu psychologicznego, ale też bardzo dużo samozaparcia i to jest w każdej branży, to nie jest istotne, czy jesteś agentem, czy sprzedajesz nie wiem, kolczyki w sklepie, czy sprzedajesz samochody, czy pracujesz na stacji paliw. Jeśli będziesz pracować sumiennie, osiągniesz ten efekt, ten wynik, tak , ktoś Cię doceni i będziesz zarabiać więcej, po prostu. Jeśli rozmawiamy tylko o pieniądzach to to się zawsze sprawdzi.

🧔🏻 A powiedź mi, mówimy o tej pracy z klientami, zabierasz pracę do domu?  Tak, czy potrafisz odciąć?

Łukasz: To jest branża, ja się śmieję jak ja rozmawiam z klientami z którymi ja obsługuję i się mnie pytają, czy mogą zadzwonić w sobotę, czy mogą zadzwonić w sobotę o 21:00. Ja mówię, że jeśli mamy takiego case, że musimy to zrobić, ponieważ jesteśmy w trakcie negocjacji ja odbieram ten telefon. To nie jest tak, no za to płacą mi klienci i to niemałe pieniądze, że o 21:00 jeśli pojawia mu się pytanie, czy wahanie, czy on zrobi transakcję za 300 czy 400 tys. zł to on o 21:00 ma prawo zadzwonić do mnie i mnie się spytać “Panie Łukaszu, czy na pewno dobrze robię kupując tą nieruchomość? czy na rynku nie ma innej nieruchomości która by spełniła te oczekiwania które ja mam w stosunku do nieruchomości? tak on ma prawo zadzwonić, zapytać się o księgę wieczystą. Tak zabieram pracę do domu.

PRYWANIE

🧔🏻 Zostawmy może trochę biuro nieruchomości. Wiemy też, że fotografujesz od dłuższego czasu. Ta fotografia, pasja? czy praca?

Łukasz: Ja fotografuję, ja robię śluby, ja lubię fotografować śluby, to jest z pasji, z pasji lubię robić zdjęcia. Dlaczego? tak jak mówiłem na samym początku, ja lubię pracę z ludźmi. Ja przy fotografii wesel odpoczywam. Nie lubię robić sesji rodzinnych, nie lubię robić sesji samochodów, pejzaży. Ja lubię robić zdjęcia ludziom, patrzę na ich emocje. Wesela to jest to  taka uroczystość, gdzie nie ma osoby, która jest niezadowolona. Wszyscy są weseli, radośni. Wszyscy się dobrze bawią. Ja przez to odpoczywam. Mam poczucie takiego luzu, a z drugiej strony głowa mi odpoczywa od tych moich problemów, więc robię to bo lubię, a nie muszę tego robić. Ok, czyli pasja, to jest chyba najlepsza odpowiedź na to.

Marek: A Twoje umiejętności fotografowania wykorzystujesz też w branży nieruchomości. Teraz jak Ty postrzegasz jakość oferty przez pryzmat dobrych, bądź złych zdjęć. Jak to odczuwasz? Czy dzisiaj jest potrzeba robienia dobrych zdjęć nieruchomościom? 

Łukasz: Potrzeba robienia dobrych zdjęć jest konieczna. Dlaczego? Dlatego, że wszyscy jesteśmy wzrokowcami. Tak, jeśli idziemy sobie do MC donalda to patrzymy na to co jest nad kasą i mówię, chcę tego hamburgera, a chcę tego shake, tego loda chcę. Tak, dlaczego? ponieważ on ładnie wygląda na zdjęciach. Jeśli oglądamy reklamę w telewizji to patrzymy na te ujęcia które są przyjazne dla oka po prostu. dlatego też z nieruchomościami jest bardzo podobnie. Jeśli klient szukający wpisze sobie na którymkolwiek portalu warunki, które chce, żeby nieruchomość spełniała: 3 pokoje w tym regionie, nie wiem, w takim budżecie to pojawi mu się lista 30 nieruchomości, natomiast on kliknie w to zdjęcie, które przykuje jego uwagę. To może być ujęcie, to mogą być kolory, to może być styl, ale nadal kryteria nieruchomości są pierwsze. Drugim elementem są zdjęcia, trzecim elementem koniecznym, który uważam, że od samego początku jak mamy biuro uważam, że jest to podstawowa rzecz, która musi być  w każdej nieruchomości to jest rzut nieruchomości, ponieważ nie zawsze jesteśmy w stanie po zdjęciach określić który pokój jest którym pokojem. Po drugie bałagan, który znajduje się w wielu ogłoszeniach, mówić o tym, że najpierw mamy salon, później mamy sypialnię, później mamy łazienkę, później mamy salon, kuchnię, piwnicę, korytarz, balkon powoduje, że gubimy się absolutnie na tych, na tej nieruchomości. Poprowadzenie historii w ogłoszeniu, zdjęcie po zdjęciu, pomieszczenie po pomieszczeniu i na koniec zrobienie rzutu pokazującego gdzie jest możliwość przesunięcia ścian, gdzie jest możliwość aranżacji wnętrz, gdzie jest, który kierunek okien decyduje o tym, czy klient kupujący jest zainteresowany ogłoszeniem czy nie jest. 

Marek: Ok, Łukasz, tak pomyślałem sobie jeszcze, bo wspominałeś wcześniej też o sporcie, że Twoje, sposób prowadzenia firmy jest związany też ze sportem, to wynika ze współpracy i teraz widziałem ostatnio w social mediach, że byłeś na meczu koszykówki i byłeś też na środku, wywołany na środek boiska razem z żoną, opowiedz coś więcej, bo to może być ciekawe, a w social mediach było tylko zdjęcie.

Łukasz: Całe szczęście, że było zdjęcie, to był mecz, do Lublina przyjechał Harlem Globetrotters, to jest taka legendarna drużyna, która powstała jeszcze chyba w latach 70-tych w Stanach Zjednoczonych. Są to takie pokazy koszykówki związane z pokazami akrobatycznymi i ja jako fan koszykówki i fan NBA od zawsze chciałem zobaczyć ten zespół. Przyjechał, więc tylko pierwszego dnia jak zobaczyłem ogłoszenie kupiłem sobie bilet i to w pierwszym rzędzie, żeby siedzieć, zabrałam tam żonę, dzieciaki mój. No i to był dobry strzał. To że znalazłem się na środku sali to w ogóle czysty przypadek, a ilość zdjęć i filmów, które później otrzymałem od znajomych, którzy siedzieli również na tym pokazie. 

🧔🏻 Jak to się stało, że tam się pojawiłeś na środku, zostałeś wywołany, co tam robiłeś?

Łukasz: To był generalnie przypadek. Byłem częścią przedstawienia. Był scenariusz, który był. Potrzebne były 2 osoby z tłumu. Jakoś z żoną wpadliśmy w oko organizatorom. Być może przez to, że nasze dzieciaki biegały za “Globusiem”, czyli maskotką Globetrotters i gdzieś tam przykuło uwagę. Albo Twój wzrost. Albo mój wzrost. Też być może 2 metry jest zauważalne w pierwszym rzędzie. Natomiast być może dlatego się ta znalazłem, natomiast to był czysty przypadek. 

🧔🏻 Ok, ale emocje, frajda niesamowite?

Łukasz: Super, czułem się naprawdę rewelacyjnie.

🧔🏻 Fajnie, właśnie chciałem też zadać Ci to pytanie teraz jak się przekłada ten sport na prowadzenie firmy, ale uprzedziliśmy to pytanie już na samym początku.

🧔🏻 Łukasz też jesteś zauważalny, że jesteś prowodyrem  akcji charytatywnych. W dzisiejszym świecie jest dużo egoizmu i raczej mało ludzi chce pomagać innym. Wy jako biuro, Ty jako osoba dążysz do tego, żeby brać udział w różnych zbiórkach charytatywnych. Z czego to wynika? 

Łukasz: Z żoną uważamy, że jak mamy to możemy się dzielić, tak. Rynek, osoby, które z nami współpracują w biurze nieruchomości pozwala nam zarabiać pieniądze dzięki czemu mamy, a jak mamy to się dzielimy. To chyba jest główny powód. Jakbyśmy nie mieli to byłby z tym problem. Tak, ponieważ priorytetem dla nas jest wyżywienie naszej rodziny, ale jeśli jesteśmy w stanie, możemy też pomóc innym osobom. I tak wspomagamy Szlachetną paczkę, wspomagaliśmy WOŚP, wspomagamy jeszcze takie projekty indywidualne. Moja żona bardzo często sięga na stronę siepomaga.pl i tutaj specjalnie robię wspominkę  ponieważ tak jest bardzo dużo sprawdzonych zbiórek pieniędzy na osoby, które bardzo tego potrzebują. Jeśli możemy to po prostu pomagamy. Uważam, że każda osoba, która jest w stanie powinna się dzielić z drugą osobą, która jest w potrzebie.

Marek: Czyli co, z wychowania to wynika Waszego?

Łukasz: Tak mi się wydaje, że dla mnie to jest naturalne, to nie jest coś do czego trzeba się zmuszać, to nie jest coś czym trzeba się chwalić również, ewentualnie coś co można opowiadać innym i mówić: słuchajcie weźcie udział w takiej akcji, czy takiej akcji. W momencie kiedy braliśmy udział w szlachetnej paczce, tak bardzo żeśmy się zebrali, chyba 2 lata temu, żeby zrobić taką, dużą, dużą paczkę. Wywieźliśmy z naszego biura chyba 2 busy prezentów, ale tutaj też środowisko Pośredników nieruchomości bardzo nam pomogło. Beata Kołodziejczyk, Ania Słowek, Monika Ładosz. Są to osoby, które również dokładały się do tych. Jeśli kogoś pominąłem to wybaczcie mi. Ale był taki moment, że żeśmy na prawdę bardzo dużo poświęcili dla jednej z rodzin, później stwierdziliśmy, że lepiej to rozbić na kilka mniejszych projektów i też nie zaangażowaliśmy większej ilości osób. Ale tamto to był jeden z większych projektów, które żeśmy zrobili.

🧔🏻 Ok, super, bardzo fajna inicjatywa. I teraz znowu zaczepiamy o kolejny temat, o który chciałem Cię, z Tobą porozmawiać.

Bo też jesteś osobą, która stara się środowisko Pośredników jednoczyć, integrować, niebawem też kolejne spotkanie pośredników z Twojej inicjatywy. No i też znów pytanie dlaczego? i po co?

Łukasz: Dużo łatwiej dzwoni się do Pośrednika z innego biura, którego widziało się na oczy, z którym się rozmawiało i myślę, że to jest inicjatywa, która jest potrzebna. Szkolenia jest to moment, gdzie wszyscy przychodzimy, wyrywamy się z zajęć jakie mamy na co dzień i często po szkoleniach już wracamy z powrotem do tych swoich obowiązków, które mamy zaplanowane. Dom, dzieci, na pokazy kolejne. Natomiast kiedy mamy zorganizowaną, zorganizowane spotkanie mające na celu tylko i wyłącznie spotkać się po to, żeby porozmawiać, poszerzyć swoje kontakty, powiedzieć cześć jestem z biura 4 te piętro. Słuchaj skąd Ty jesteś? Nagle okazuje się, że osoba po drugiej stronie odpowiada nam bardziej charakterologicznie, jest podobna do nas. Widzi te same wartości, których nie jesteśmy w stanie sprawdzić poprzez telefon, facebooka, nie ma czasu na to. Po prostu to jest rynek, który jest bardzo dynamicznym rynkiem. Dlatego te spotkania są potrzebne ponieważ jesteśmy w stanie skrócić drogę kontaktu. Ja dużo chętniej pokażę nieruchomość moich kolegów, których znam, Twoją nieruchomość, pokaże  nieruchomość Pawła Laszczyka, pokaże nieruchomość nie wiem, Ani Słowek, tak. Po pierwsze, wiem że są profesjonalni, ponieważ ich znam. Sprawdziliśmy się nie na jednej transakcji. Po drugie wiem, że, wiem kto to jest. Wiem, że jak sprawdzają nieruchomość, wiem, że będzie ogarnięte. Tyle. 

🧔🏻 Czyli to ułatwia biznes, tak, robienie biznesu i daje gwarancję, poczucie bezpieczeństwa też Tobie w działaniach przy współpracy.

Łukasz: Tak, tak, no ktoś kiedyś powiedział, że “biznes to kontakty”. No i tak jest. My tutaj musimy ograniczać się do kontaktu, który jest, który jest rynkiem lokalnym, ponieważ my tutaj działamy. Mało kto działa na rynku lokalnym oraz gdzieś tam szerzej w Polsce. Skoro mamy możliwość spotkania się, jeśli stworzyliśmy grupę na fb gdzie jest tam 130 kilka osób. nie znamy wszystkich, nie spotkaliśmy się twarzą w twarz, a sporo osób chciałoby spotkać się, powiedzieć sobie “cześć, słuchaj, widziałem Twoją nieruchomość, fajną nieruchomość masz, kurde, może byśmy coś zrobili, żeby sprzedać, albo kupić ją razem”.

🧔🏻 Czyli też podsumowując warto na te spotkania przychodzić. Jeśli są warto, jeśli pracujecie na rynku lubelskim, czy województwa i słyszycie o takiej inicjatywie serdecznie Was zapraszamy, bo one faktycznie ułatwiają nasz biznes.

Poruszyliśmy wiele tematów. Na wielu płaszczyznach można Cię poznać. teraz pytanie też takie moje bo jesteś też tatą, jesteś mężem, tak jak już o tym żeśmy rozmawiali i teraz jak te wszystkie działania łączysz z tym życiem prywatnym, gdzie też powiedziałeś że życie firmowe też przenosisz trochę do domu i gdzie jest ta równowaga? Czy w ogóle jest?

Łukasz: Czasami z żoną wracamy do domu, tak i zaczynamy dopiero ze sobą rozmawiać o tym co się działo w ciągu dnia. Ponieważ mimo, że siedzimy biurko w biurko to często nie mamy czasu na to, żeby ze sobą porozmawiać na ten temat. Także moje życie prywatne i zawodowe jest połączone ze sobą. Priorytetem jest życie rodzinne i to absolutnie nic mnie nie wyrwie z tego. Gdyby nie moja żona to pewnie by się nie udało tego pospinać, bo ona pilnuje bardzo wielu rzeczy za co jestem jej mega wdzięczny. Przede wszystkim dzieciaki i inwestowanie w dzieciaki, bo to jest największy skarb, który posiadam. Firma jest przy okazji trochę, robię to, bo lubię, wychodzi, działa, robimy dobrze. Też się śmieję, że nie sprzedajemy nieruchomości, tylko pomagamy ludziom kupić albo sprzedać nieruchomość i też nasi agenci o tym pamiętają. Moja żona mam nadzieję, że nie czuje się nie zaopiekowana przeze mnie. Staram się jak mogę. 

🧔🏻 Być może będę miał okazję gościć w którymś z odcinków, zapytam na pewno.

Łukasz: Może jeśli będziesz miał ochotę zaprosić, myślę, że przyjdzie chętnie, więc gdzieś ten balans trzeba znaleźć. Jest czas, który poświęcamy dzieciakom, gdzie wychodzimy z nimi a to na basen, a to na czytanie a to sobie razem siedzimy i rysujemy, gramy w gry planszowe. No ale też jest czas na pracę i ten balans musi się znaleźć. Nie można poświęcić, się nie wiem … 90% czasu na pracę, 10 % na dom. Nie może to tak funkcjonować. 

🧔🏻 To nie zadziała.

Łukasz: My z żoną idealnie się uzupełniamy. Jeśli ona nie może to ja się zajmuję dziećmi. Jeśli ja nie mogę to ona zajmuje i tu nie ma z tym problemu.

🧔🏻 ok, fajnie, że jesteście w stanie sobie to połączyć. Też myślę, że dzisiaj rzadkie jest to że małżeństwa prowadzą biznes i też dogadujecie się, potraficie rozmawiać i o życiu prywatnym i odnajdywać się w nim i w życiu zawodowym. Nie ma tego konfliktu i to Wam bardzo fajnie wychodzi. 

A powiedź mi Łukasz co dla Ciebie dotychczas było takim najtrudniejszym wyzwaniem.

Łukasz: Jak wychować córkę, jedną, drugą. Maje i Klarę. Teraz mają 8 i 6 lat. To było dość duże wyzwanie dla mnie ponieważ ja mam brata, nigdy nie miałem perspektyw jak to jest dziecko wychować, dziecko, dziewczynkę wychować. To są moje 2 skarby i myślę, że to jest największe wyzwanie. Reszta to jest dodatek tylko.

PYTANIE DO MNIE

🧔🏻 Ok, ok, fajnie to tak podsumowaliśmy sobie wszystko i teraz chciałbym, żebyś to Ty mi zadał pytanie, mam nadzieję, że przygotowałeś. Trochę się go obawiam powiem szczerze, ale spróbujmy, to jest taka nowa formuła, pomysł na taką formułę właśnie żeby nie tylko prowadzący zadawał pytania tylko żeby gość też miał możliwość. Zaczynajmy.

Łukasz: Zastanawiałem się nad tym pytaniem dla Ciebie. Tak jak Ci powiedziałem, nie powiem Ci wcześniej tego pytania, żebyś się nie przygotował. Myślę, że jesteś osobą, która jest znana na rynku i zawodowym i w Polsce jako Prezes Stowarzyszenia, więc sporo osób wie o Tobie dużo zawodowo, tak rzeczy, natomiast pytanie moje jest prywatnym pytaniem. Grasz w piłkę nożna. Gram, nie wiem jak jakiej pozycji i to jest jedno z pytań:

Na jakiej pozycji grasz. Natomiast drugie, wszyscy znają napastników. Mało osób zna pomocników, defensorów, bramkarze są znani jeszcze, jeśli miałbyś podać 3 najlepszych napastników Twoim zdaniem, którzy są na świecie i powiedział na jakiej pozycji Ty grasz to by pokazało Twoje prywatne strony.

🧔🏻 ok, gram w piłkę nożną od 6 roku życia, czyli 30 lat. Nie uważam się za świetnego sportowca i nie mogę pochwalić się extra sukcesami jakimiś. Nigdy nie grałem zawodowo, zawsze amatorsko. Robię to z pasji. Zawsze mnie to kręciło. Zawsze mnie kręciła rywalizacja, ale też sporty zawodowe, ale też mam dużo cech takich, które pozwalają mi na pracę zespołową stąd też jest mi bliska współpraca na rynku i odrobina tej rywalizacji jest potrzebna. Sport wytwarza też dużo endorfin. To też jest mega ważne i pozwala mi odstresować się. Jeśli chodzi o grę w piłkę ja się też dostosowuje do zespołu, bo gram w różnym zespołach, z różnymi ludźmi i zawsze staram się grać na ataku, to wynika też z moich kompleksów jakie miałem jako dziecko, zawsze chciałem pokazać udowodnić komuś że jestem lepszy, gdzieś żeby wyjść trochę do przodu. Ale dzisiaj patrzę na tą grę zespołową trochę inaczej, czyli dostosowuje się i staram się być tym elementem którego w zespole brakuje. Czyli jeśli widzę, że napastników mamy kilku to ja sobie potrafię grać na obronie na spokojnie, natomiast często w meczu też jest, zróżnicowany jest i Ci atakujący już nie mają siły, trzeba się wymienić i trzeba się wymienić i to bardzo często odwraca losy meczu w jedną albo drugą stronę. To jest bardzo różnie. Więc to tak, Jeśli chodzi o zawodowców… nie pilnuję tego. Ja nie mam idola. Natomiast z mediów można na dzisiaj powiedzieć, strzelić kto jest Twoim idolem Lewandowski, bo jest królem strzelców. Tak jak kiedyś się pytało kto jest Twoim idolem – Papież. Tak nie mam, więc nie chciałbym tutaj rzucać nazwiskami, bo jest ich mnóstwo, Nie wzoruję się na nikim, nigdy się nie wzrowałem. Nie miałem plakatów z Ronaldo czy z jakimś innym piłkarzem. Więc chyba nie odpowiem w pełni na Twoje pytanie. Czyli Lewandowski, tak Lewandowski, aczkolwiek analizowałem sobie jego grę i zastanawiałem się na ile on sam jako sam jest w stanie strzelać gole a ile na niego pracuje ten zespół. No i to znowu wracamy do tego co Ty mówiłeś na początku jak zespół może działać w sporcie. Kto na kogo gra, tak .To tak wygląda, musi się uzupełniać. Tak musi się uzupełniać, bo inaczej to najsłabsze ogniwo potrafi najwięcej szkód zrobić. Zgadza się. 

Odpowiedziałem ? 

Łukasz: tak czuję się usatysfakcjonowany. 

🧔🏻Bardzo się cieszę.

Łukasz, czego mogę Ci życzyć?

Zdrowia, zdrowie jest najważniejsze, to na pewno, a jeśli jesteśmy przy wywiadach nieruchomościowych, to życzmy sobie, żeby rynek był taki jaki jest jeszcze przez 5 lat kolejnych (śmiech)

🧔🏻 ok, dzięki wielkie, myślę, że jeszcze tylko jedną rzecz, gdybyśmy powiedzieli, gdzie mogą  Cię znaleźć klienci i gdzie mogą Cię znaleźć agenci chcący współpracować?

Łukasz: Biuro nieruchomości 4 te piętro, to tak najłatwiej wpiszecie stronę także znajdziecie pewnie na dole pojawi się jakieś napis strony internetowej. najłatwiej tam. Facebook, Instagram – zapraszam, pewnie znajdziecie.

🧔🏻 Łukasz dziękuję Ci za udział w moim pierwszym odcinku i w nagrodę, że byłeś tak wytrwały i tak ładnie odpowiadałeś na  moje pytania mam dla Ciebie prezent. Bardzo proszę. Marek Kloc, Nowoczesny Pośrednik, dzięki wielkie, dzięki.

#rozmowyZagentem #marekkloc #lukaszlukawski #nowoczesnyposrednik