Czy niezbędne jest dzwonienie do klientów i namawianie na – zimne telefony  #7

Czy niezbędne jest dzwonienie do klientów i namawianie na – zimne telefony 

Cold calling – telefon w sprawie oferty, czyli jak umówić spotkanie z Klientem

Jeden z moich klientów opowiadał mi,  że po wystawieniu swojego ogłoszenia, tylko jednego dnia odebrał  ponad 90 telefonów. Wszystkie były z biur nieruchomości. Wyobraźcie sobie, że jesteście na miejscu takiego klienta.

Czy sprzedawaliście kiedyś własne mieszkanie albo robiliście taki eksperyment? Jeśli nie, to koniecznie spróbujcie. Gwarantuję, że wyciągniecie  wiele wniosków, które pozwolą wam poprawić wasz warsztat pracy.

Jak się przygotować do rozmów?

Zadbajcie o to, aby klient, do którego dzwonicie nie słyszał w tle innych rozmów i dźwięków. Innymi słowy dzwońcie ze spokojnego i cichego miejsca, a nie na przykład z ulicy, albo autobusu. Klient będzie was dobrze słyszał, a wy będziecie mogli skupić się na na prowadzonej rozmowie.

Aby zaoszczędzić czas i zwiększyć efektywność Twoich działań, przygotuj  listę ogłoszeń, na które chcesz zadzwonić. Ustal ile czasu chcesz poświęcić na wykonywanie telefonów w trakcie dnia. Sugeruję, żeby wykonywać połączenia po 9 rano, wtedy jest duże prawdopodobieństwo, że ludzie już wstali, są w pracy, wypili kawę i mogą  poświęcić chwilę na rozmowę. Do każdej rozmowy zrób notatkę. Jeśli umówiłeś się na kontakt z Klientem w późniejszym terminie zanotuj to kalendarzu, który Ci o tym przypomni, jak np. google. Możesz to zrobić z poziomu telefonu lub komputera.  

Pamiętaj, że celem Twojego telefonu jest doprowadzenie do umówienia spotkania z potencjalnym klientem.

Aby telefony, które wykonasz były jak najbardziej skuteczne, zapamiętaj ZŁOTĄ PIĄTK Ę, czyli zasady, których warto się trzymać przy rozmowie z klientem.

    1. Zagajenie
    2. Przedstawienie się
    3. Poinformowanie w jakim celu dzwonimy
    4. Przedstawienie naszej oferty współpracy
    5. Umówienie się na termin spotkania (potwierdzenie przed wyjazdem)

Jak to zrobić w praktyce:

  1. ZAGAJENIE

Dzień dobry

Dzwonię w sprawie ogłoszenia dotyczącego …,  czy jest jeszcze aktualne?

Cieszę się, bo zainteresowało mnie ze względu na lokalizację/piętro/standard. 

Czy wciąż poszukuje Pan/i klienta na swoją nieruchomość?

Chcę zaoferować Pana/i mieszkanie/dom/działkę moim klientom.

  1. PRZEDSTAWIENIE SIĘ

Nazywam się …

Dzwonię z …… nazwa firmy.

I tutaj uwaga: starajcie się nie używać słów takich jak biuro, czy agencja nieruchomości, to potrafi odstraszyć klientów. 

Dlaczego nie przedstawiam się  na początku? Bo chcę dać sobie szansę na rozmowę z klientem. Jeśli Klient jest zrażony do biur nieruchomości może rozłączyć połączenie i nie dać mi możliwości powiedzenia, jak mogę mu pomóc w sprzedaży jego nieruchomości.

  1. W JAKIM CELU DZWONIMY

W celu przygotowania propozycji potrzebowałbym więcej szczegółów dotyczących nieruchomości.

Tu pytania, to czego brakuje w ogłoszeniu……………. –  Powinny być to 2 – 3 pytania o istotne szczegóły oferty. 

Dziękuję za informację.

To upewniło mnie, że ogłoszenie mnie interesuje.

  1. PRZEDSTAWIENIE OFERTY

W ramach naszej pracy wykonujemy między innymi: …… 

  • tu możecie pochwalić się zrealizowanym ostatnio zleceniem lub takim, które jest podobne do tego w sprawie, którego dzwonicie.

Opowiedzcie też o tym, co wyróżnia Twoją firmę  na rynku.

  1. USTALENIE TERMINU SPOTKANIA

Ustal z klientem konkretny, wygodny dla niego termin. Ale postaraj się, aby spotkanie odbyło się niedługo  po telefonie, np. tego samego lub kolejnego dnia.

Spotkajmy się ……… dziś / jutro

Przed południem czy po południu?

9:00 czy 10:00 / 17:00 czy 18:00

Świetnie. ☺

Zapytaj o nazwisko klienta oraz adres

Proszę jeszcze Pana/ią o  godność ……………………

Dziękuję, teraz poproszę adres.

Świetnie w takim razie widzimy się w…………………o godz. ………………

Powiedz klientowi, co należy zabrać ze sobą na spotkanie.

Na spotkanie proszę przygotować:

– dokument poświadczający własność, tj. akt notarialny, nr KW, inne dokumenty nieruchomości jeśli Pan/i posiada

– swój dokument tożsamości 

Przypomnij klientowi o spotkaniu. 

Przed spotkaniem pozwolę sobie jeszcze przedzwonić żeby potwierdzić spotkanie. 

Do zobaczenia/usłyszenia.

Uwaga !

Często przez telefon pada pytanie o nasze wynagrodzenie:

Ile będę musiał  zapłacić za obsługę? 

Nigdy nie mów przez telefon o wynagrodzeniu.

Nie wiesz ile będziesz chciał za pieniędzy za pracę skoro jeszcze nie rozmawiałeś z Klientem, nie widziałeś nieruchomości, nie wiesz jaki czas i jakie nakłady marketingowe będą potrzebne, aby zrealizować zlecenie. 

Warto ustalić z klientem,  że o wynagrodzeniu porozmawiacie na spotkaniu, bo zależne jest ono od wielu czynników.

Na koniec mam dla was bonus w postaci kilku cennych informacji.

bonus – Niezbędnik:

App Truecaller – aplikacja na Android, iOS and Windows Phone, służy do zidentyfikowania nieznanych numerów, jak i blokowania SMS-ów zawierających spam. Aplikacja filtruje niechciane połączenia.