Ile powinna kosztować usługa pośrednictwa?
Można powiedzieć, że usługa powinna kosztować tyle ile pośrednik sobie zażyczy minus rabat 🙂 Albo tyle ile klient proponuje. Ale jak to jest faktycznie?
Dzwoniąc do biura nieruchomości, czy rozmawiając osobiście z agentem, najczęściej słyszymy, że wynagrodzenie, czy prowizja biura wynosi średnio 3% od ceny transakcyjnej.
Oczywiście, że są biura które pracują na 1% i są biura które pracują na 5%.
Ale ustalmy, że średnio to 3%.
Tu warto zadać sobie pytanie, czy powinniśmy operować procentami? Czy % z kwoty x daje nam na pewno zysk z transakcji?
Czy agenci, biura żyją z zysku czy może obrotu?
Zaraz postaram się Wam to pokazać na konkretnym przykładzie i cyfrach.
W innych artykułach mówiłem o czynnościach jakie Agent wykonuje dla klienta kupującego i sprzedającego. Jeśli czytaliście to wiecie, że jest ich sporo i większość jest dla klienta niewidoczna, ale zajmuje czas i generuje koszty.
Pamiętajmy, że czas to pieniądz.
Zatem zacznijmy od tego, jakie koszty z obsługą oferty ponosi agent, czy biuro.
W odcinku o zimnych telefonach mówiłem o tym, żeby przez telefon nie podawać stawki swojego wynagrodzenia dopóki nie zbierzesz potrzebnych do wyceny informacji.
Dlaczego?
Po pierwsze należy ustalić na jaki czas podpiszę z klientem umowę – określony, czy nieokreślony.
Po drugie należy wiedzieć, jakie w tym czasie działania mamy wykonać.
Po trzecie należy ustalić ile to będzie kosztowało.
Wtedy dopiero będziemy wiedzieć ile należy zainwestować pieniędzy. Bo pamiętajmy, że najczęściej biuro nieruchomości rozlicza się ze sprzedającym po sprzedaży. Więc do tego czasu inwestuje w umowę.
Jak już wiemy ile zainwestujemy, to po dodaniu swojego zarobku możemy podać stawkę za którą będziemy realizować zlecenie klienta.
Jeśli nie zgadzacie się ze mną, śmiało, piszcie w komentarzach.
Warto usiąść i spisać sobie co musimy zrobić, by sprzedać daną nieruchomość. Do czynności przypisać czas i kwotę jaka się z tym wiąże. Czyli zwyczajnie w świecie robimy kosztorys.
Weźmy do analizy taki popularny przykład.
Naszym zleceniem jest sprzedaż mieszkania za 250 tys. zł.
Podpisujemy umowę na wyłączność, gdzie mamy 95% gwarantowanego wynagrodzenia, bo 5% to ryzyko, że w czasie trwania umowy nie sprzedamy mieszkania, domy, działki, czy lokalu.
Przyjmijmy, że sprzedamy po cenie wywoławczej, chociaż rzadko to się zdarza.
Nasze wynagrodzenie to 3% od ceny transakcyjnej, czyli 7500 zł.
Czas trwania umowy przy sprzedaży mieszkania, jak jesteśmy skuteczni a cena jest rynkową, możemy ustalić na 3 miesiące, czyli 90 dni.
Co się składa na realizację zlecenia?
- Dojazd do klienta, spotkanie 2 godz. 50 zł przy pojawieniu się tych kwot, proponuję pokazać kwotę 50 zł i dźwięk – brzdęk pieniądza
Dla przykładu:
Notariusz, zgodnie z rozporządzeniem ministra sprawiedliwości w cenniku ma określone maksymalne stawki za czynności poza kancelarią:
w porze dziennej – 50 zł,
w porze nocnej oraz w dni wolne od pracy – 100 zł – za każdą godzinę niezbędną do dokonania tej czynności od opuszczenia kancelarii do powrotu. Za porę dzienną liczy się czas między godziną 8 a 20.
Zatem pośrednik jadący do klienta na spotkanie, analizę nieruchomości powinien liczyć sobie ten koszt, a ilu pośredników to robi?
Przyjmijmy, że zajmie to 2 godziny, wartość 50 zł, ale co daje?
- Analiza dokumentów, weryfikacja stanu prawnego 2 godz. 50 zł
- Home staging – przygotowanie mieszkania do sesji 2 godz. 50 zł
- Sesja zdjęciowa przez fotografa 200 zł jednorazowo
- Spacer 360 st. 150 zł jednorazowo
- Opracowanie oferty, wprowadzenie do bazy biura, 2 godz. 50 zł
- Portale z ofertami mieszkań 550 zł 3 miesiące
- Social media – przygotowanie oferty, promocja 450 zł 3 miesiące
- Video mieszkania 300 zł jednorazowo
- Baner, 50 zł wydruk, 50 zł montaż
- Ulotka, plakat na lokalny marketing – projekt, wydruk, kolportaż 200 zł
- E-mailing – baza klientów, promocja wśród lokalnych biur, 2 godz. 50 zł
- Telemarketing – telefony do bazy swoich klientów, 2 godz. 50 zł
- Dni otwarte – 1 edycja 900 zł
- Osobiste zaprezentowanie mieszkania – 10 wizyt po 50 zł 500 zł
- Czas na telefony na 10 wizyt 30 telefonów po 3 min. 90 min, 37 zł
- Przeprowadzenie negocjacji zakończone protokołem uzgodnień stron, 2 godz. 50 zł
- Zebranie dokumentów do umowy przedwstępnej 3 godz. 75 zł
- Wizyta u notariusza na umowę przedwstępną, dojazd, akt – 2 godz. 50 zł
- Zebranie dokumentów do umowy sprzedaży 3 godz. 75 zł
- Wizyta u notariusza na umowę sprzedaży, dojazd, akt – 2 godz. 50 zł
- Wydanie nieruchomości, protokół przekazania, 2 godz. 50 zł
*Czas wykonywania czynności i kwota są uśrednione, mogą być inne.
Ale podsumujmy te kwoty.
Łącznie 4087 zł.
Jeśli biuro jest jednoosobowe to właściciel zarabia 3413 zł, bo 7500 zł – 4087 zł daje taką kwotę.
Od tego należy odjąć koszty prowadzenia działalności i podatek.
Jeśli biuro zatrudnia agentów to średnio płaci im 50% kwoty z faktury, czyli 7500/2, daje nam 3750 zł – 4087 zł, co daje stratę dla biura 337 zł.
Pamiętajmy o tym, że w miesiącu można zrealizować kilka transakcji albo żadnej przez kilka miesięcy.
Oczywiście, nie wszystkie z czynności i działań wykonuje Agent przy każdym zleceniu, czasem jest ich mniej, czasem więcej.
Jeśli sprzedamy mieszkanie przed upływem 3 m-cy, to koszty zmienne będą niższe więc zysk się zwiększa.
Ale co się dzieje, jeśli umowa trwa dłużej niż 3 miesiące?
Co się dzieje, jeśli wynagrodzenie jest na poziomie 2% albo 1% ?
Dlatego tak ważne jest, żeby liczyć koszty.
Na koniec taki przykład.
Mój kolega podjął się sprzedaży mieszkania oddalonego o 40 km od miasta.
Umówił się z klientem że jego wynagrodzenie to będzie 2% od ceny transakcyjnej, ale zrobił to przez telefon przed obejrzeniem mieszkania i wyceną.
Okazało się, że mieszkanie miało duże zainteresowanie, więc jeździł ponad 20 razy, żeby je pokazać. Mieszkanie sprzedało się za 50 tys. Biuro wystawiło klientowi fv na 1 000 zł brutto, z czego kolega otrzymał 400 zł brutto. Chyba nic więcej nie trzeba mówić.
Pośredniku, licz koszty i dopiero wtedy umawiaj się na wynagrodzenie.
Szanowny kliencie, wynagrodzenie dobrego Pośrednika bierze się z kosztów jakie ponosi, które też musisz ponieść, jeśli chcesz sam sprzedać mieszkanie.
Pytanie tylko czy masz na to czas i czy wszystkie czynności wykonasz tak profesjonalnie jak pośrednik?