Wg mojej wiedzy aktualnie ok. 90% biur pracuje na umowach otwartych.
Zaledwie 10% biur pracuje na umowach na wyłączność.
Oczywiście są też takie, które posiadają w swojej ofercie np. 90% umów otwartych i 10% na wyłączność.
Tak, czy inaczej większość biur pracuje na umowach otwartych.
Umowa otwarta pozwala na równoczesne podpisanie umowy z wieloma biurami nieruchomości. Wynagrodzenie za sprzedaż otrzyma to biuro, które znajdzie kupca. W przypadku, kiedy właściciel sam znajdzie kupca, biura nie otrzymują wynagrodzenia, ewentualnie niektóre pobierają zwrot poniesionych przez nie kosztów promocji oferty, czy działań jakie realizowali w trakcie trwania umowy.
Czy umowa otwarta to korzystniejsze rozwiązanie.
Przeanalizujmy następujący przykład.
Załóżmy, że klient podpisuje umowę z 10 biurami nieruchomości.
Jako ciekawostkę powiem Wam, że widziałem teczkę klienta, gdzie było ponad 30 umów z różnymi biurami.
Jeśli 10 biur ma podpisaną umowę z klientem, to prawdopodobieństwo, że jedno z nich sprzeda nieruchomość wynosi 10%.
Czy jest jakiś zawód, gdzie zleceniobiorca podejmuje się zlecenia i ma 10% szans na zapłatę?
stomatolog? prawnik? pracownik budowy? stolarz?
Często 10% otrzymuje zaliczki na poczet zlecenia. – usunął bym to. Wiem o co Panu chodzi, ale nie jest za bardzo logiczne.
Więc… jeśli mam 10% prawdopodobieństwa, że sprzedam np. mieszkanie, to pozostaje 90% prawdopodobieństwa, że sprzeda je jedno z pozostałych 9 biur.
Zaczyna się niezdrowa rywalizacja.
Klienci kierują się zasadą dam ofertę do kilku pośredników, będzie większe prawdopodobieństwo, że sprzedam szybciej.
A jednak, nie działa to w ten sposób. W rzeczywistości jest zupełnie odwrotnie.
A jak działają agenci?
Agenci budują koszyk ofert w myśl: Czym więcej, tym większe prawdopodobieństwo, że coś się sprzeda. W ten sposób mają po 100 ofert, o czym mówiłem w odcinku o pracy na umowach na wyłączność.
Ostatecznie uwaga agenta skupia się na ofercie w małym stopniu. Nie inwestuje on swojego czasu i pieniędzy, ze względu na małe prawdopodobieństwo, że sprzeda tą konkretną ofertę. Liczy na klienta z ulicy, takiego, który przyjdzie i powie, że akurat takiego mieszkania, czy domu szuka.
Agenci często mają ustalane minimalne limity miesięczne przyjętych ofert do bazy, w zamian za co, otrzymują podstawę wynagrodzenia. To często powoduje, że liczy się dla nich ilość, a nie jakość. Przez to nie skupiają się na tym, żeby oferta była dobrze przygotowana do sprzedaży. Nie stosują niezbędnych działań marketingowych, dlatego, że zwyczajnie nie mają na to czasu. Muszą wykonywać zimne telefony, jeździć na spotkania, prowadzić aktualnie toczące się transakcje.
Kiedyś zauważyłem, że klient wpisał mnie do telefonu “biuro nr. 7” bardzo źle się z tym poczułem. Wtedy postanowiłem, że muszę zbudować z Klientem taką relację, żeby wpisał mnie to telefonu z imienia i nazwiska. Ta sytuacja pokazała mi jak Klient widzi biura, które wpadają podpisać umowę i biec dalej./których agenci wpadają podpisać umowę i na tym kończy się ich relacja z klientem.
Co się dzieje z ofertą na portalach?
Aktualnie w związku z wysokimi cenami na portalach, biura ograniczyły znacznie ilość exportowanych na nie ofert, więc nie zawsze jest wiadomo, czy oferta będzie na ogólnie dostępnych portalach, czy tylko w biurze.
Ale jeszcze gorszą sytuacją jest to, że informacje o ofercie w różnych biurach nie są ze sobą spójne. Niby jest to ta sama oferta, a ma różne parametry.
Pospolitym przykładem może być np. metraż. Jeśli mieszkanie ma 48,7 mkw, to w jednym biurze będzie figurowało dokładnie tyle, ale w drugim już 49, jeszcze w innym, które nie sprawdziło w dokumentach (bo nie miało czasu, zrobi to jak pojawi się klient) będzie 50 mkw. Jak to się teraz przekłada na cenę mkw?
Jeśli ustalona z Klientem cena to 250 tyś. to przy 48,7 mkw to 5 133 zł,.
Przy 49 mkw 5 100 zł, a przy 50 mkw 5 000 zł.
Niby niewiele, ale na portalach sortując po cenie za mkw, ale filtrując oferty na portalach wg. kryterium ceny za mkw, będzie już widać różnice.
Druga sytuacja ma związek z ceną. Pierwszy agent przychodzi i mówi, że sprzeda je za 250 tys. i jego wynagrodzenie to 3% od ceny transakcyjnej. Czyli 7500 zł. Drugi mówi, że jak Klient chce na rękę 250 tyś. to on chce 3% od ceny 250 tyś. zatem wystawi je za 260 tyś. i wtedy 7,500 zł będzie jego wynagrodzeniem. Dzięki temu Klient sprzeda mieszkanie powyżej ceny jakiej oczekiwał pierwotnie, bo za 252 500 zł. W ten sposób to samo mieszkanie ma już 2 ceny. Co się stanie, gdy pojawi się 3 agent?
W ten sposób do agenta dzwonią do agenta klienci, którzy nie wiedzą jaka faktycznie jest cena mieszkania. Klient dzwoni po biurach, pyta o parametry, o cenę. Otrzymuje niespójne informacje. Więc głupieje, dodatkowo odkrywa, że w internecie jest też ogłoszenie samego właściciela jeszcze z inną ceną. Dzwoni do niego, umawia się na spotkanie. Dogadują się i po kilku dniach biura dostają informację, że mieszkanie właściciel sprzedał sam.
Podsumujmy teraz ile zarobił na tym agent?
Poświęcił czas na zimny telefon, pojechał do klienta, porozmawiał, zrobił zdjęcia, może rzut, wprowadził do systemu obsługi biura nieruchomości (o systemach na jakich pracują biura będę robił osobne odcinki, także subskrybujcie kanał, żeby dostać informację kiedy się pojawią.). System exportuje ofertę na portale ogłoszeniowe, więc pojawiają się jakieś telefony z pytaniami, Agent odbiera telefony, czyli poświęca kolejny czas. Pojechał zrobić prezentację i nie sprzedał. Czyli stracił. Ale to nic, przecież zaraz sprzeda się inne ze 100 jakie ma i zrekompensuje mu ten utracony zarobek i poniesioną stratę.
Jakie są ograniczenia Agenta przy pracy na umowach otwartych?
Przede wszystkim Agent ma z tyłu głowy, to, że mieszkanie może sprzedać sam właściciel lub inne biuro, ale co ponad to, nie:
- powiesi baneru na nieruchomości
- zaprezentuje na portalach oferty z zewnątrz, najbliższej okolicy – nie bardzo rozumiem
- zrobi Drzwi / dni otwartych
- zainwestuje w home – staging
- zatrudni w profesjonalnego fotografa do wykonania sesji
- zainwestuje w wirtualny spacer po nieruchomości
- zainwestuje w film video, drona
Będzie bał się pokazywać ofertę klientom innego biura/którzy korzystają już z usług innego biura, żeby zaraz to biuro samo nie podpisało ze sprzedającym umowy i nie sprzedało nieruchomości swojemu klientowi.
