Jak sprzedałem w 1 miesiąc mieszkanie, które było w ofercie kilkunastu biur przez 6 lat.
Kiedy otworzyłem biuro w Łęcznej, pomyślałem, że nie będę wykonywał “zimnych telefonów”. Postanowiłem wysyłać wszystkim, którzy ogłaszają się, że mają do sprzedania jakieś mieszkanie, dom, działkę do sprzedania SMS-a z informacją o tym, że otworzyłem biuro i zapraszam do współpracy. Ku mojemu zdziwieniu odzew był duży. Między innymi odezwała się Pani, która miała do sprzedanie mieszkanie o powierzchni 50 mkw, 2 pokoje z dużym balkonem na parterze w bloku 4 piętrowym w stanie do remontu.
Poszedłem na spotkanie, obejrzałem mieszkanie. Uznałem, że rozkład i położenie są świetne, ale patrząc przez pryzmat koniecznego remontu, cena była za wysoka, a właścicielka nie chciała zejść z ceny ani złotówki. nie chciała zejść z ceny.
Czego dowiedziałem się od właścicielki sprzedawanego mieszkania?
Przez te 6 lat wystawiała mieszkanie z tą samą ceną, jak dla mnie wygórowaną. Podpisywała umowy z kilkunastoma biurami, które jej proponowały współpracę, ale nie pamiętała nazwy ani jednego biura. Nie pamiętała nazwiska ani jednego agenta, z którym podpisywała umowę.
Nawet zdarzyło się tak, że w czasie trwania naszej umowy na wyłączność, podpisała jeszcze z jednym z biur umowę zwykłą, czy inaczej mówiąc otwartą. Przez cały ten okres czasu miała zaledwie kilka prezentacji.
Co spowodowało, że to właśnie ja sprzedałem to mieszkanie, w tak krótkim czasie?
Po pierwsze wybudowałem zaufanie, które pozwoliło mi na podpisanie z klientką umowy na wyłączność.
Wyłączność pozwoliła mi na: przygotowanie mieszkania do sesji zdjęciowej, zrobienie dużo lepszych zdjęć niż inne biura, a to przełożyło się na dużą oglądalność ogłoszenia i bezpośrednio wpłynęło na ilość prezentacji. Szeroki, urozmaicony lokalny marketing spowodował, że dotarłem do osób, które nie miały możliwość zobaczenia ogłoszenia w internecie.
Proponowałem to mieszkanie wszystkim klientom, którzy odzywali się do mnie w sprawie mieszkania mieszkań o podobnych parametrach. Akurat złożyło się tak, że sprzedawałem dom poza miastem i właściciel szukał mieszkania w Łęcznej, ze względu na swój wiek i stan zdrowia. Potrzebował mieszkania na parterze. Uznałem, że dla niego będzie idealne, więc mu je zaproponowałem. Budżet jaki chciał przeznaczyć na mieszkanie był mniejszy niż cena jakiej żądała klientka, ale mimo wszystko przekonałem go do obejrzenia mieszkania. Po prezentacji powiedział mi, że gdybym nie namówił go na obejrzenie na żywo, to nigdy nie zainteresowałby się tym mieszkaniem, bo cena była za wysoka. Klient zdecydował się kupić mieszkanie.
Uważam że drogą do sukcesu jest intensywna praca z ofertą. Jej szeroki i różnorodny marketing, pamiętanie o niej oraz zainteresowanie i uwaga, o co trudno przy umowach zwykłych, czy otwartych.
Myślę, że często jest tak, że biura wrzucają ofertę na portale i czekają, co się będzie działo.
Jak dzwoni telefon i jest zainteresowanie to działają przy ofercie. A jak się nic nie dzieje, to pracują nad pozyskiwaniem nowych ofert i prowadzeniem transakcji, które mają aktualnie w toku. Przy dużej ilości ofert w koszyku łatwo zapomnieć o jakiejś i nie przywiązywać do niej uwagi, aż do czasu gdy telefon nie wymusi pracy z/nad nią.
Starajmy się mieć cykliczny kontakt z klientem, nawet jak oferta nie ma/ nie wzbudza dużego zainteresowania. Starajmy się, by klient zapamiętał nas, przynajmniej wiedział jak się nazywamy. To bardzo ważne, by budować swój wizerunek i otrzymywać polecenia.
Marcin Osman kiedyś powiedział, że nie ma swoich wizytówek, bo ich nie potrzebuje. Stara się już w pierwszym kontakcie z kimś nowo poznanym być zapamiętany tak, żeby wizytówka nie była mu potrzebna. To doskonała rada również dla osób działających na rynku nieruchomości. Tego życzę też Wam.
