Rozmowy z Agentem – Jakub Piąstka, Łódź

Premiera odbyła się 18.02.2024 r. o godz.⌚️ 20:00 na kanale ?  YouTube i na 8 platformach podcastowych.

Słowo o moim gościu.

– Koordynator Regionu Łódzkiego MLS; – Właściciel biura nieruchomości DSICOM w Łodzi – firmy, która w 2024 roku obchodzi 33-lecie firmy;

– Pośrednik z 25-letnim doświadczeniem w branży nieruchomości;

– Licencjonowany Pośrednik w obrocie nieruchomościami – licencja nr 5008;

– Licencjonowany Zarządca nieruchomości – licencja nr 28641;

– Od 2019 członek Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami – WSPON;

– W latach 2014-2019 wiceprezes Stowarzyszenia Pośredników SPRNPC – Stowarzyszenia Profesjonalistów Rynku Nieruchomości Polski Centralnej;

-Doradca Nieruchomości -członek Powszechnego Towarzystwa Ekspertów i Doradców Rynku Nieruchomości – licencja nr 122;

– Prywatnie: żonaty, ojciec 15 letniej córki. Amator podróży, wędkowania, dobrego jedzenia, kinoman, nie pogardzi dobrą książką, najlepiej kryminałem i sudoku ????

Zapraszam do obejrzenia wywiadu.

Transkrypcja tej rozmowy.

Dzień dobry w kolejnym odcinku Rozmów z agentem. Dziś moim gościem jest Kuba Piąstka z Łodzi. Kuba jest pośrednikiem od 25 lat. Zapytam go, jak przez te lata utrzymał się na rynku nieruchomości. Jakie etapy przechodził w swojej karierze. Zostańcie ze mną do końca odcinka. Kuba, może zacznijmy od tego, że przed nagraniem mówiłeś mi o tym, że miałeś 3,5 tysiąca ofert w swojej bazie swojego czasu, a dziś masz zaledwie 30.

Pytam Cię o to też dlatego, że ja kiedyś miałem 1000, zszedłem do 100. Ale z 3,5 tysiąca na 30, powiedz jak to zrobiłeś, co było powodem i jak dzisiaj jesteś w stanie utrzymać się z tych 30, powiedzmy sobie szczerze, na dobrym poziomie. Tak, dokładnie. Musiałbym tu przedstawić trochę historii, żeby wszyscy też wiedzieli jak doszedłem nawet do 3,5 tysiąca ofert, bo to też nie było łatwe.

Moja firma działa od 1991 roku. Została założona przez moją mamę. W latach 90. głównie się oczywiście rozwijała na rynku pod kątem sprzedaży wszelkiego typu nieruchomości, ale także i poprzez franczyzę z niemiecką firmą nieruchomości w Hiszpanii, we Francji, Baleary, różne transakcje za granicą były. Co też podniosło standardy i jakość pracy biura.

Zatrudnienie agentów w pewnym momencie było ponad 20 osób w biurze. Pozwoliło to dodatkowo wynająć sporą powierzchnię biurową w centrum Łodzi, żeby zarządzać tym zespołem, ale to były też takie czasy, gdzie komputerów nie było. To była maszyna do pisania, zdjęcia się zszywaczem wszywałów do kartek i do segregatorów, jak poczekalnia jak u lekarza, wszyscy czekali na korytarzu, żeby łaskawie wejść do pośrednika i być obsłużonym przez biuro.

Inne czasy. Biur nieruchomości w latach 90-tych w Łodzi było może z 10. Nie był może to kanibalizm, ale nie było też za bardzo współpracy, każdy próbował orać jak mógł, najlepiej z dwóch stron, do tego właśnie pośrednictwo kredytowe, jeszcze jakieś dodatki. Wszystko się rozwijało. Taka anegdota, pamiętam jak w 96 czy 97 roku kupiliśmy komputer do pracy ze skanerem A3.

On nigdy nie został podłączony. Ten komputer stał w biurze, żeby pokazać klientom, że mamy skomputeryzowane biuro. Ale nigdy ten komputer nie był uruchomiony, bo nikt nie wiedział, jak na nim pracować. Ja dołączyłem do zespołu w 1999 roku. Był okres, kiedy byłem gówniarzem, był to okres, kiedy skończyłem liceum, dostałem się na studia.

I wdrażałem się w firmę, ponieważ wspólniczka mojej mamy zachorowała na śmiertelną chorobę i wiedzieliśmy, że to już niedługo nastąpi. Niestety zmarła w 2000 roku i ja musiałem pomóc mamie ją odciążyć. Na tyle przez lata, to też w tym czasie, co… Wdrożyłem się w firmę. Mam do dzisiaj wiele umów, wiele segregatorów takich na pamięć, żeby zostało w pamięci.

To w tamtych latach 90-tych rocznie zawieranych było umów w biurze, 5, 6, 7 tysięcy umów rocznie z klientami sprzedażowymi i poszukującymi. Oczywiście to się inaczej przekładało na ogłoszenia. Reklamowaliśmy się w prasie. To co powiedziałem jest z ogłoszeń. Rozkładówki, Gazeta Wyborcza, Dziennik Łódzki, Ekspres, cała rozkładówka, to nie tylko jedna strona, ale my dwa.

Mieliśmy swoje własne wydawnictwo, gdzie właśnie założyliśmy sieć Łódzki Rynek Nieruchomości, takim samym nazwą było też to wydawnictwo, połączyliśmy się z Centralnym Bankiem Nieruchomości stworzonym przez Zbyszka Kubińskiego, a potem te sieci żeśmy połączyli jeszcze bardziej razem. Czyli generalnie mieliście swoje medium, bo nie było alternatywy.

Czy mieliście alternatywę, ale bardziej się opoczęło? Nie było jeszcze social media, nie było internetu. Przecież dopiero komórki się pojawiły Nokia T3210, trzy sekundówki, 98, 99 rok, no to to był telefon z cyferblatem jeszcze, nie, do dzwonienia do klienta. No, archaizm, poprzedni wiek, dla dzisiejszej większości młodych agentów jest totalnie niezrozumiały, dla naszych dzieci jest to totalnie niezrozumiałe, tak.

Natomiast, mówię, konkludując do ilości 3,5 tysiąca ofert, to też te 3,5 tysiąca ofert to miałem w 2018 roku ostatni raz. Ale to też rosło, bo ja wdrażając się w swój biznes przejąłem firmę po mamie, mówiłem Ci wczoraj 2006 rok, ale to był praktycznie 2004, czyli już 20 lat sam prowadzę firmę i rewolucje jakie robiłem w firmie, zmieniają ilość ludzi, zmieniając Wprowadzając elektronikę, wprowadzając komputery, wprowadzając jakieś inne formy ogłoszeń, starając się wchodzić w internet, w portale, wyjść do innego klienta, to było monotonna praca, mrówcza.

I zdobywając oczywiście doświadczenie i zaufanie nawet wśród pracowników, bo kadra mojej mamy to byli ludzie o 20-30 lat starsi ode mnie, w związku z tym ja jako osoba młoda, Nie byłem w stanie przez dłuższy czas być w kątem znakiem zaufania nawet wśród pracowników. Nie miałem posłuchu. To też był problem, przez pewien czas, żeby oni mi zaufali, żeby posłuchali, żeby mnie inaczej traktowali.

Lata pracy. Muszę też wspomnieć o tym, że pracowałem na wyłącznościach w latach dwutysięcznych. Lata 2003-2008, tak do tego boomu mniej więcej. Ale na tyle rynek zepsuł wyłączności, że ciężko było na tym zarabiać. Zepsuł. Polegało to na tym, że to niestety fama starych pośredników, szczególnie zawierania umów na wyłączność, gdzie umowa była właśnie na czas nieokreślony.

Do szuflady. Do szuflady i dopiero jak się klient wkurzył i sprzedał sam, to nagle agent wystartował z fakturą. I to było To spalony temat, do dzisiaj się nam odbija to czkawką, bo ci co kiedyś mieli doświadczenie z agentem, te 20 lat temu na takiej umowie, do dzisiaj są wsparzeni. Oczywiście ciężko, ale dzisiaj się uczymy zbijania obiekcji, trochę innego podejścia do klienta, innej pracy.

Oczywiście mi przez wiele lat zależało na tym, ścigałem się z firmami jak No dużymi, może nie będę ich wymieniał, ale wszyscy wiedzą o kogo chodzi, o duże spółki, które zatrudniały w każdym mieście, miały filie, zatrudniały po kilkanaście, kilkadziesiąt osób. Ja się z nimi ścigałem na portalach, jeżeli chodzi o ilość ofert.

Bo no mi zależało też na tym, żebym był rozpoznawalny, tak? Miałem lodówkę otworzyć, moja firma, gdziekolwiek idziesz to moja firma, logo Tułów, samochody obrandowane itd. Inwestowaliśmy w to, ale też swoją drogą Inwestowałem zawsze w nieruchomości. Ja z rodzicami, potem jakoś to się gdzieś tam, żeśmy się kombinowali na różne sposoby, żeby powiększać swój kapitał i budować tą drugą nogę, tak, no bo nie zawsze to pośrednictwo było biznesem, na którym można było zarobić.

Bo jak sam, wiesz, ze swojego doświadczenia i ja też od tego dawno temu doszedłem, to praca jest z dnia na dzień. To ja nie wiem, co mi następny dzień przyniesie, to nie ma Stałego wynagrodzenia, stałej pensji, która mi kapie, ale koszty są stałe, większość ich są stałe, oczywiście one przez lata ewoluowały, koszty marketingu, reklamy, narzędzi, portali, no wielu wielu wielu rzeczy, które ewoluowały, ale podrażały naszą pracę, co gorsza wynagrodzenie Jest cały czas na tym samym poziomie.

Wynagrodzenie mówię nie kwotowym, tylko procentowym. Bo w oczach klienta nadal nam się należy najlepiej procent, dwa. A walka o wyższe wynagrodzenie, to znowu trzeba dojrzeć dzięki takim szkoleniom jak Ty zrobiłeś dzisiaj i którym ja też ucząc się na nowo pracy, oglądania ile jakie koszty ponosiłem przy tym dużym wolumenie ofert Gdzie oczywiście to było pewne ryzyko nastawione, gdzie wiedziałem, że to nie była efektywność suprocentowej sprzedaży, to był totolotek, to była jedna na sto, może tak szacunkowo, oczywiście się sprzedawało i więcej w skali miesiąca i więcej niż jedna na sto, ale był bałagan, nie było kontroli nad tymi ofertami, to były oferty bez wyłączności, powielone w wielu biurach, sami właściciele oferowali.

No stworzył się duży bałagan, tak? Ja już w pewnym momencie jakby dotarłem, że nie kojarzę większości swoich ofert. Sam miałem ponad 1500 ofert, sam ja, moi agenci po 300-400 i zdałem sobie sprawę, że no to nie tędy droga, to nie tędy droga. Utrzymania biura były też ogromne i jak ktoś mi mówi, tata zawsze śmieje się, że czy mam czas załadować tą taczkę, bo że biegam za tą marchewką, ale czy załadowałem tą taczkę.

Nie da się tak idealnie przełożyć tego, brniemy za technologią, za zmianami, dzisiaj się to zmienia W mega szybkim czasie. Ja mam wrażenie, że ja chyba codziennie robię ostatnią rewolucję. Codziennie. W każdym szkoleniu, w każdym spotkaniu, takim jakim ja teraz organizuję, czy uczęszczam na innych śniadaniach pośredników, staram się z każdego coś wynieść.

Z każdego coś zaczerpnąć do firmy. Dzisiaj z Twojego szkolenia też łyknąłem kilka te case’ów, albo jakby znowu mnie ocuciło, że chłopie, weź się za to w końcu, usiądź i to zrób. Bo cały czas jakby Legnę na różnych tematach. Może wydłużyłem tutaj odpowiedź, bo tak jak powiedziałeś, no 25 lat jestem w branży, firmac jest 33 lata.

Przez te 25 lat wydarzyło się mega dużo różnych rzeczy i co najważniejszą decyzję, jaką cieszę się, że w końcu podjąłem, to było przejście na nową wyłączność. Oczywiście musiałem się tego nauczyć. To nie było na nowo. Ktoś mi powiedział, że trzeba w jakiś realny sposób się pozbyć tych bezwłoczności otwartych ofert.

To tam już trochę ludzi ze środowiska tą historię słyszało, ale ja wydałem 20 tysięcy złotych na pocztę, na znaczki polecone, bo uznałem, że Trzeba to zrobić formalnie dobrze, czyli wysłałem wypowiedzenie do tych ponad 3000 osób, umów. To jeszcze przerwę Ci, to jeszcze dobrze, bo jak ja robiłem taki zabieg, to ja miałem dylemat, problem tego typu, że ja nie wiedziałem jak wypowiedzieć umowę.

Tak, ja zrobiłem to wypowiedzenie i poszedł za tym oczywiście list taki, że zmieniamy się dla Państwa, że poprawiamy standardy, że teraz chcemy wejść w wyłączności, w całkowicie inny etap pracy, zapraszamy do współpracy, to będzie otwarty. Wydaje mi się, że chyba nikt nie zareagował na to. Ale się problem rozwiązał.

Ale problem się rozwiązał. Pozbyłem się, żeby wystartować od zera. Mhm. Inne podejście, nauka. Straciłeś zespół przy tej rewolucji? Tak, jedna osoba została. Ja straciłem pół zespołu takim zabiegiem. Czyli miałem z dwunastu chyba sześć osób mi zostało. Oczywiście nie widzieli i tak na tyle przez te lata klapki na oczach, że oni nie byli w stanie się mentalnie przestawić na wyłączność, rozmawianie, pokazywanie tych argumentów i tak dalej.

Musiałem wypracować całkowicie inny zespół, Inne też metody rekrutacji, odciążenia się od tego, bo też od groma czasu zajmowałem się, przepraszam, tak powiem, niańczeniem osób nowych, świeżaków, którzy przychodzili, których musiałem pod rączkę i chodzenie za mną, i pilnowanie, i zwracanie uwagi, to było marnotrawstwo czasu.

Trzeba było to scedować, zewnętrzna firma, zajmująca się onboardingiem, rekrutacją, od A do Z, przejście szkolenia, Nadaje się, dalej jeszcze rekomenduję pójście zrobienie tej licencji, żeby był papier, bo to lepiej wygląda jak w biurze są wszyscy licencjonowani pośrednikami, ekstra i robimy swoje, tak.

Wcześniej miałem agentów na umowach o pracę, dzisiaj są wszyscy na własnym samozatrudnieniu. Tak B2B i oczywiście to też nie jest łatwy kawałek chleba, każdy musi się czuć zaangażowany, żeby zarobić na swój chleb, tak. To się zmienia, to jest znowu wszystko od pokolenia. Tak jak wcześniej wspomniałem, większość agentów 40+, 50, 60, te starsze osoby nawet, miały pewne przełożenie na, jak to mówię, babcie, starsze duże pokolenie, oni mieli całkowicie inaczej do niej podejście, starsze od starszej osoby, to łatwiej było taką babcię, dziadków jakoś przekonać do jakichś mieszkania, sprzedaży i tak dalej.

Ale znowu przechodziło to w jakieś takie zbyt duże spowołanie się z klientem. Czucianie takie. Bardzo mi to przeszkadzało. Musiałem odciąć wiele, wiele tematów, żeby samemu się psychicznie dobrze czuć. Żeby zbudować tą relację. Mam bazę klientów prawie 20 tysięcy osób. I staramy się… Utrzymywać kontakty z tymi ludźmi, bardzo ciężko jest to oczywiście, większość tam jest martwych dusz na pewno, nie da się tak płynnie cały czas przekonać.

Dużo jest takich klientów, którzy cały czas z nami współpracują, to jest miłe, tak i tak też to zastosowałem, że tam mam zapisanych się do daty urodzin, czy jakieś czy jakieś imiona i tych klientów dużo w telefonie i ktoś odzywa się, polata się, odzywa właśnie dzień dobry panie Januszu i on wow o pan mnie jeszcze pamięta i tak dalej, no to wiecie, to jest tak jakby Wcześniej mi na tym nie zależało, bardziej szliśmy na ilość niż na jakość, dzisiaj jest całkowicie odwrotna sytuacja, czasy się zmieniły pod kątem pójścia w kątem poleceń i rekomendacji i to jest najbardziej wartościowe, bo ta osoba jest wielce prawdopodobna, że ona do mnie wróci z kolejnym tematem, ba mnie poleci dalej innym.

Jeszcze jak dodałem do tego pewien content wynagradzania klienta za to, że mnie poleci jeszcze dalej, tak, sprawdza się to nieraz i tak dalej. W międzyczasie wiele funkcji, też różnych przywijało się, byłem wiceprezesem łódzkiego stowarzyszenia, inne organizacje związane z biznesem i publiczne też i szkolne nazwijmy to, gdzie tam gdzieś tam zawsze mnie wypychało na to pierwsze miejsce, nie przeszkadzało mi to i w pewnym momencie podjąłem decyzję, żeby się zająć MLS-em.

Ze względu na to, że już byłem rozpoznawalny w Łodzi, to mi też trochę ułatwiło. Byłem jako wiceprezes stowarzyszenia, też organizowałem ramienia stowarzyszenia, właśnie śniadania, spotkania, ludzie przychodzili. MLS był dla Łodzi czymś całkowicie nowym, no bo była to zamknięta struktura. Myślę, że jak się spotykałem później po wielu latach na różnych spotkaniach takich rekampowych i nie tylko, Wiele miast ma ten sam problem, tak?

Oni są zamknięci, mają czasem swoje zwoło i ciężko im jest mentalnie się otworzyć na współpracę z całą Polską i na wejście w inne standardy pracy, bo to trzeba się całkowicie inaczej przestawić, zmienić, tak? No bo ja oczywiście Dzisiaj jest bardzo dużo agentów, którzy w ogóle nie, nie, nie, za nic nie chcemy wchodzić w oferty bez wyłączności, tylko wyłączy się.

Oni już weszli, wchodzili, pracowali w dużych, renomowanych firmach nieruchomościowych, które są już tylko nastawione na wyłączności, otwierają swoje własne działalności i tak dalej. Dużo łatwiej się oczywiście z takimi osobami rozmawia i oni są bardziej otwardzi do tego, żeby wejść w MLS i się zaangażować i robić swoje.

Ale cały czas jest problem ze starymi biurami, które cały czas idą tym trybem, bez wyłączności na ilość, na może nie utrzymanie tylu tysięcy ofert, bo to polegniemy kosztami reklamowymi. Ale koszmarem jakby w biznesie jest to, że cały czas jest na rynku gdzieś ten jeden, praca za jeden procent, tak? I za pół procenta i za taki minimalizm, który Za Chiny się nie spina, nie spina się.

Jakkolwiek bym gdziekolwiek popatrzył, to ten 1% się nie spina. Ale przez tyle lat funkcjonuje, nie? To jest dziwne. To jest dziwne, tak. Że ludzie chcą pracować na takim poziomie. Ale Kuba, powiedz mi, bo tak sobie myślę, Zresztą też doświadczam, że moi znajomi próbują swoim dzieciom przekazać biznes w biuro nieruchomości, gdzie dzieci, tak jak Ty, dorastały w tej kulturze pracy, widziały, w jaki sposób rodzice się zachowują.

Głównie jest to nierealne. I tylko… Praktycznie ta sukcesja w tej naszej branży nie istnieje. Oni nie chcą. Nie chcą. Ale teraz, gdybyś Ty miał drugi raz podjąć decyzję, że przejmujesz biuro nieruchomości po mamie na przykład, zrobiłbyś to? Tak. Ja tak. Może też jest inna ta sytuacja, bo to była moja pierwsza praca i jest cały czas.

Jestem sam sobie kapitanem i okrętem. Nie pracowałem nigdy na etacie. Gdybym pracował w jakimś korpo, gdzieś bym pracował i później wracam do pracy, może bym w pewnym momencie powiedział, nie, nie, ja chcę inaczej. Wyprowadzam się za granicę czy cokolwiek innego. Pewnie tak. Miałeś wypalenie zawodowe kiedykolwiek?

Oczywiście. Jak sobie z nim porodziłeś? To jest cyklicznie. To nie ukrywam, że to nie jest. Nawet bym powiedział, że to jest pewna zawsze doza takiego wypalenia jest, bo ja obecnie proceduję wiele tematów komercyjnych. Przestawiłem się też troszeczkę w inny typ obsługi klienta i nieruchomości. Ale to owocuje tym, że to jest proces zarabiania długofalowy.

Mój agenci oczywiście pozwalają im na handel jakimiś mieszkaniami, wynajem mieszkań, gdzie zarabia to szybkie pieniądze, ale ja głównie się zajmuję tematami komercyjnymi, gdzie proces zarabiania jest pół roku, rok i dłużej i czasami tuż przed się transakcja Rozwala. Oczywiście jest to frustracja pewna i ile kasy i czasu poświęcone i chodzenia za tym i użerania się z klientami, no przepraszam, że tak nazywam, ale to tak w pewnym momencie jest, no bo to już aż krew się wylewa i ulewa się wszystko i jest ta frustracja, jest to wypalenie, oczywiście.

No to się, ja jestem zodiakalnym bykiem i mam całkowicie i zawsze inne podejście też do finansów, natomiast no Jak nie czuję, że zarabiam, to od razu mi się spalam na tym, tak? Więc muszę mieć ten napęd, czuć to, ale w drugą stronę nie kiszę tej kasy, tylko ją też wydaję na przyjemności. Właśnie próbuję pójść do tych przyjemności, chciałem się zapytać, bo masz nietypowe…

masz na co wydawać pieniądze, masz nietypowe hobby… Pieniądze są zawsze. Pieniądze są zawsze do przyjemności, do wydawania różnych rzeczy i trzeba je wydawać, poświęcać. To mogę szczerze powiedzieć też, że oczywiście nie żyję się tylko tą pracą, mógłbym siedzieć całymi godzinami, dniami i nieraz było tak, że nie spałem po nocach, bo mnie jakiś problem gnębił, no to budziłem się, oczy w sufit, nie no nie będę dłużej leżał w wózku, zawijam się, jadę do pracy i bywało, że czwarta, piąta byłem już w pracy.

I te 15 godzin zasuwałem, ale to też od razu na moim zdrowiu, szczególnie na kręgosłupie od razu wyszło i mam cały czas dzisiaj dolegliwości kręgosłupowe z tym asmatykiem, no są różne dolegliwości zdrowotne, które gdzieś tam się kumulują i mi się odbija to czkawką, jeżeli przegnę.

Pandemia spowodowała też pewne spowolnienie w tym, żeby troszeczkę się inaczej o siebie zatroszczyć, Wojna też z Ukrainą. Inne spojrzenie na to, co się dzieje.

Natłok obowiązków rodzinnych, tych spraw, nie tylko organizacji firmy. Ja dużo robię tych transakcji. Planowanie oczywiście MLS-a, staranie się rozwoju tego MLS-u bardziej być rozpoznawalnym, robienie śniadań, spotkań. Oczywiście to jest kosztem czasu poświęcenia tego, więc trzeba gdzieś to zareagować i odnieść.

Jeżeli finanse na to pozwalają, staramy się wyjeżdżać po prostu na, móc się oderwać. Na pewno już od dłuższego czasu nie wyjeżdżamy na jakby przyzwołową działkę na rogatkach miasta, bo jak to mówiłem, zapali się coś w pracy, to ja rzucałem wszystko i jechałem. A teraz jak mam gdzieś wyjechać, to minimum 300 kilometrów.

Żeby nie dało się w godzinę wrócić. Żeby się nie dało wrócić, tak. Szefie pali się, to dolej benzyny. Trudno. Kurczę, trudno. To jest to, co ja dzisiaj mówiłem, że byłem niewolnikiem we własnej firmie. Tak i dało się. Wiele z nas pracujących, tak zaangażowanych szczególnie w swoją firmę, nie jest w stanie sobie wyobrazić pozostawienia firmy nawet na tydzień, Samopas, pracowników, bez nadzoru, nie wiem, bez kamerek, bez innych rzeczy, bez takiego non-stop kontrolingu.

Pierwszy raz, który mi pokazał, że można, kiedy lekarz mi powiedział sanatorium, kręgosłup. Jedzie Pana 26 dni do sanatorium. Boże, firma mi się załamie, rozleci mi się wszystko, wszystkie transakcje polegną. I dało się. Ba, nawet chłopaki zarobili w tym czasie pieniądze, sam robiłem transakcje zdalnie, dało się.

Kurczę, da się. Czyli tak nie odpoczywałeś? Nie odpoczywałem, tak? Więc teraz jak już jadę, gdzieś staram się odciąć. Jak mówię, finanse pozwolą, pojedziemy za granicę. Pojechać i robić sobie te przerwy co 2-3 miesiące. Nie stać się na wypad jakiś większy, to zrób sobie taki wypad, reset od czwartku do wtorku.

Tak, żeby weekend zagęścić, no odpuścia się pracę, powiedzmy, piątek i poniedziałek, tak, żeby w czwartek po południu gdzieś się wybrać i wrócić w poniedziałek wieczorem albo we wtorek. To już dawało jakiś odzew, nad morze, na Mazury, na spacery, cisza, na jak najdalej od, nawet wolałbym, żeby mieć tego telefonu nie mieć przy tyłku, tak, po prostu, żeby się odciąć.

Trudno i to daje też ten gruby reset, wakacje staram się tak, mamy sezon ogórkowy, no umówmy się, w większości zmieniły się czasy, kiedyś pamiętam, wakacje były zboża, zniwa, wynajmy mieszkań, sprzedaży działek, a teraz każdy człowiek, każdy nasz klient chce też spędzić wakacje ze swoją rodziną, gdzieś inaczej odpocząć, nie jest zaangażowany w szukanie nieruchomości.

Ruch się zaczyna od września, jest do końca listopada, zima jest znowu bryndzą, grudzień, styczeń w zależności od ferii zimowych, świąt i tak dalej jest tak, chyba że wykańczanie czegoś na koniec roku, bo chcą zapiąć to z końcem rokiem kalendarzowym i znowu taka fala i przychodzi lipiec, sierpień i już od dłuższego czasu robimy tak, że Staramy się sobie tak zaplanować te wakacje, żeby jak najwięcej być w terenie, ale nie koniecznie z klientem, tylko samemu sobie, ładuję sobie te bateryjki i poprzez to.

Spędzam sobie wiadomo, kupiłem sobie fajny stary kabriolecik, jak to kaprys po czterdziestce, a co? Pokażemy zdjęcie w filmie. Dobra, nie ma sprawy. To jest taka jakby moja świeża, uznałem kiedy, a jak nie teraz, a czemu nie, mówię wędkować, kino, książka, jeżeli jest czas na to, się skupieniem, tak? Natomiast, no trzeba…

Jest nowa pozycja na liście teraz? Od dzisiaj. Tak, twoja. Może to zobaczymy przed ujkiem, bo to będzie pomocne pod kątem wdrożenia tych tematów, tak? Ale wracając jakby oczywiście, spędzanie swojego czasu, poświęcanie więcej uwagi rodzinie, bo to też oczywiście w pewnym momencie, wiele znam pośredników, gdzie małżeństwa się porozpadały.

I polegli. Już gdzieś tam, bo za bardzo się czasu poświęcało pracy, ta orka była gruba, a nie było z tego efektów żadnych i oczywiście takie zatrzymanie się i spojrzenie na siebie z obok jest konieczne co jakiś czas. Konieczne, po prostu raz, że ta przerwa, zrobić sobie taki reset wakacyjny i wtedy, chociaż ja też staram na tych wakacjach o pracę nie myśleć.

No gdzieś to z tyłu głowy jest gdzieś tam przeświadczenie, a może coś tam zrobić, a to może by przypadało poprawić coś w umowie, a to rzućmy to w eter jakiegoś prawnika, albo jeszcze coś zmienimy, a to coś z ludźmi. Jeździłem na wiele szkoleń takich motywacyjnych, budowania marki osobistej, budowania zespołów, challenge’ów, jakichś różnych takich wielodniowych takich szkoleń, gdzie moi pracownici śmiali, że jak szef wraca, to już się boją, bo ja byłem naładowany energią, byłem naładowanym podmysłami.

Zaleziłem tym też wielu agentów, wiele firm, które się zaszczepiłem, naprawdę fajną rewolucję zrobiły, tak? Mnie co dzisiaj najbardziej zależy, ja te śniadania, spotkania robię po to, żeby zintegrować środowisko, żebyśmy nie byli dla siebie konkurencją, to jest najgorsze, bo lata poprzednie, w lata 90.

wchodziłem w tą branżę, lata 2000. Grabki każdy w swoją stronę, działalność, prowizje z dwóch stron, zero współpracy z drugim agentem, ja sprzedam, jak nie sprzedam to ci dam, nigdy tej transakcji by nie dochodziło do skutku i wszyscy mijaliśmy się na schodach, jakieś klatki, było wrażenie, że cię zaraz popchnie i zepchnie z tych schodów, opluwanie, jakieś no dziwne rzeczy, a teraz Fajne są sytuacje, jak się spotykamy u klienta, no zdarza się tak, każdy z nas walczy o przyjęcie, pozyskanie jakiejś nieruchomości i nagle się w drzwiach wymijamy z jakimś agentem, cześć, cześć, buzi tu, cześć, słuchaj, o co tam i nagle ten klient patrzy, to Wy się nie zabijacie, nie, my ze sobą współpracujemy, tak.

Jeżeli Państwo z koleżanką przywieźliście umowę, super, ja będę miał klienta, Oni Państwa reprezentują z gramy, tu ma być deal, tak, żeby ta transakcja doszła do skutku i oczywiście znowu to też jest edukacja, znowu pokazanie, że tak się da, że da się pracować do reprezentacji jednej strony, bo znowu ja też pracuję z wyłącznościami też, ja się cały czas uczę, to nie ma…

W sytuacji, że ja pozyskałem wiedzę w 2018 roku, jak się uczyć na wyłącznościach, ja już do tego roku nie zrobiłem dzisiaj żadnych nowych szkoleń w wyłącznościach. No nie ma szans. Cały czas coś nowego trzeba wdrażać, pozyskiwać, sprawdzać, papierologię i tak dalej, i tak dalej. I z czym się tutaj borykam, z ludźmi, którzy tu przychodzą, cały czas jest problem, że ta stwara gwardia pośredników Nie będę używał takiej nomenklatury, która jest używana często.

Oni się nie reformowali, oni nie przychodzą na szkolenia. Ja ich nie widzę, nigdzie nie widzę, bo przyjeżdżę na masę szkoleń. Co miesiąc jeżdżę gdzieś do kogoś, żeby pozyskać wiedzę i ja sam się uczę na szkoleniach, które sam organizuję i nie widzę tych ludzi. Oni cały czas oczywiście istnieją, robią te transakcje, ale nie mam pojęcia w jaki sposób idą, nie ma u nich sukcesora, więc zarabiają, pracują do ostatniej kropli krwi, że tak powiem chyba do dziewięćdziesiątki i że tak powiem z balkonikiem będą jakieś zasobanie za nieruchomością, ale to ma jakieś swoje granice.

No tak, tylko że zobacz, są jedni, są drudzy, są ludzie, którzy się rozwijają, szukają nowych rozwiązań, edukują się, zarażają tym innych. Są tacy, o których teraz powiedziałeś, powiedzmy, że trochę skostniali, ale i ty zarabiasz i oni jakoś zarabiają i każdy jakby żyje z tego pośrednictwa i teraz pytań, co jest tym sukcesem, gdzie jest ten sukces?

Często oglądają mój kanał osoby, które dopiero wchodzą do branży. I teraz, co powinniśmy im przekazać, w którą stronę powinni iść, żeby ten sukces osiągać? Bo z jednej strony można wyciągnąć taki wniosek, że jak będziesz skostniał i nie za wiele będziesz od siebie dawał, to też zrobisz transakcję. Albo w drugą stronę edukuj się jak najbardziej, rozwijaj po to, żeby mieć te sukcesy.

Tylko teraz gdzie wiesz, gdzie jest ta różnica? Jest różnica polegająca też na tym, że oczywiście czas pokazał, że ta wyłączność ma całkowicie inny odzew, bo inaczej jestem w stanie pracować. Ja nie będziemy dzisiaj opowiadać na czym polega wyłączność, ale oczywiście ta praca z wyłącznością jest całkowicie inna niż przy ofercie bez wyłączności, gdzie jestem jednym z wielu i to jest totolotek, czy zarobię, czy nie zarobię.

Tu jestem w stanie pozyskać mimo wszystko nawet zwrot kosztów, Ale zarabiam całkowicie inne pieniądze. Na swoim własnym przykładzie, zaczęliśmy od czego, bo miałem 3,5 tysiąca ofert, byłem rozpoznawalny, byłem wszędzie, koszty były gigantyczne, koszty zmniejszyłem do całkowicie innego poziomu, dzisiaj moja firma cały czas oscyluje w około między 25 a 35 ofert, no bo to się cały czas zmienia, ale te transakcje robimy, bym powiedział, że robimy Osiem na dziesięć ofert się sprzedaje, te dwie nawet jak wypadną, to one albo wrócą do nas za jakiś czas, albo je wynajmiemy i potem je sprzedajemy, zarabia się na każdym, da się zarobić i co najważniejsze, musi być etyka, musi być lojalność, jeżeli już mamy działać ze sobą, współpracować na tym rynku, ja zawsze tu staram się agentom o tym mówić, dzisiaj pracujesz u kogoś, super, Zdecydujesz za jakiś czas dojrzeć do swojej własnej działalności, otworzysz ją, dołączasz do zespołu innych pośredników, bądź etyczny, działaj fair, nie rób nikomu za plecami i jeśli już reprezentuj swojego klienta, nie podbieraj komuś klienta, bo dzisiaj żyjemy w dobie social mediów, gdzie naprawdę z hejcik można bardzo szybko zrobić i to Dostać dobrą opinię to ekstra, ale hejt jak już pójdzie, to jesteś spalony.

Bardzo łatwo, szczególnie ja, który tutaj nadzoruje różne grupy messengerowe i różne lokalne społeczeństwa, jesteśmy w stanie, gdzie do mnie przychodzą zapytania, co ja uważam o danym agencie, a ktoś się nad kimś sparzył, Czy, no nie wiem, że jestem wyrocznią, ale to jest pewna jakaś taka komitywa musi być między agentami i musimy sobie ufać.

I ja uważam, że tylko siła we współpracy, no MLS jest bardzo fajnym narzędziem do tego, do tej wymiany tych danych, do innej pracy z ofertą, z klientami, jakby właśnie pokazania, że idźmy w tym kierunku, żebyśmy pokazali klientom, Że usługodawca, taki jak pośrednik, też się coś liczy, że my uczciwie zarabiamy swoje pieniądze i chcemy też za to uczciwe wynagrodzenie, już nie ten jeden procent.

To, co też Ty przedstawiasz w tym swoim szkoleniu, przedstawieniu, jakie są koszta prowadzenia działalności, każdy taki rachunek sumienia musi u siebie zrobić. To jest bardzo wartościowe do tego, żeby zdać sobie sprawę, Czy jest warto w ogóle iść w tym kierunku, czy jest warto, bo wielu jest naszych klientów, najczęściej jest takich, że o pan wystawił fakturę na 20, 30 tysięcy, pewnie tak co miesiąc, to ja syna wyślę na kurs pośrednika, zostanie agentem i ci ludzie sobie nie zdają sprawy jaki to jest ciężki nakład pracy.

Do prowadzenia biura, więc ja tak samo jak doradzam, przychodzi klient na szukanie lokalu użytkowego pod jakąś działalność fryzjer to się go pytam czy pan ma kasy na kupce na rok pracy z założenia, że nikt przez rok do pana nie zapuka i tak samo pośrednik, jeżeli przychodzić do zawodu to musisz mieć półkę kasy, bo tu nie ma regularnych zarobków, tak więc albo wchodzisz i się zaangażujesz w to Albo bez sensu wypalanie się, tak?

To nie jest łatwy zawód, to umówmy się, to nie jest łatwy zawód i wypalenie jest bardzo blisko, bardzo szybkie, bardzo łatwo można polec właśnie jakby na braki kontroli kosztów, wydatków, polec na jedna dobra transakcja i już ktoś szaleje z wydatkami i samopas, a potem następny miesiąc mamy, nic się nie dzieje i nagle trzeba te pieniądze skądś wydubać.

Utrata zespołu. Przechodziłeś przez utratę zespołu, że odeszła Ci cała ekipa i zostałeś z ofertami, albo zabrali oferty. Albo sam byłem, no ci się powiązały zabrania, zdarzały się, tak, to też mimo umów, w zakazie konkurencji, czy jakichś zabezpieczeń danych zawsze gdzieś to, gdzieś tam, dobra, machnęliśmy ręką, to wszystko, to była analiza, czy te oferty były wartościowe, czy nie, tak, czy jakby obserwowałem później ich, I oni się nadal te oferty nawet nie sprzedawały, to znaczy, że były i tak słabe, czy słabo zarządzane, czy w jakiś sposób funkcjonowani, więc dzisiaj po 25 latach w branży oczywiście nie mówię, że chciałbym już pójść na wcześniejszą emeryturę.

Kto wie, może. Jeszcze masz trochę do zrobienia w środowisku. Ale mi się chce, nie mógłbym osiąść na laurach i tak powiem i tylko Kieliszek, tam palemka i będę na tej plaży siedział i nic nie robił. No to jest mój żywioł, wdrożyłem się w ten biznes, jak to mówią, z mlekiem mojej matki. Już tyle lat zawsze w domu o nieruchomościach.

I to dosłownie, nie? I to dosłownie, tak. W praktyce dokładnie i powiem Ci, że dzisiaj

chciałbym to robić jak najdłużej, tak? Chciałbym nawet pozostawić po sobie tą cegiełkę, że ludzie mnie zapamiętają, że ja zintegrowałem środowisko, że Dałem wartości, że ludzie dzięki mnie się spotykają, uczą, łączymy się. Zero, żadnej konkurencyjności. Staram się dać ten fajny powiew powietrza do tej współpracy agentom, żebyśmy ze sobą nie konkurowali.

W żaden sposób, no bo jak byśmy analizowali pracę pośrednika, to ja nie jestem w stanie monopolu osiągnąć i ogarnąć całego rynku i zawładnąć tym. No nie. My w Lublinie mówimy, że słowo konkurencja zamieniliśmy na współpraca. To też, tak jak Ty, dokładnie to samo robię, integruję środowisko, robię szkolenia, spotkania, śniadania.

I też pewną grupą ludzi jakby zaczęliśmy budować system współpracy między sobą i powiedzieliśmy, nawet mieliśmy przez moment takie hasło, że było konkurencja i przekreślona współpraca, nie? I to… I to próbowaliśmy też ludziom pokazać, tak jak Ty mówisz o tym przykładzie, kiedy klient w drzwiach widzi, że się znacie i przybijacie piątkę, to dokładnie tak samo my mówiliśmy, że my współpracujemy ze sobą, dzięki temu szybciej możemy zrealizować potrzebę klienta, czy popytowego, czy podażowego, no bo się wymienimy, robimy deala.

I nie zarażamy klientów do naszego zawodu, bo to jest też istotne, bo bardzo łatwo można zepsuć tą relację z klientem i właśnie potem Znowu, on do mnie trafia i ja muszę zbijać te obiekcje, zbijać jego obawy, jego strach. W jakichś użyciach słowa chciałem, żeby pośrednik nie wykiwał klienta. Cały czas się z tym zderzamy.

W Stanach, w innych krajach Europy i za granicą jest tak, że Pośrednicy zajmują się sprzedażą nieruchomości, tam jest 90% rynku zajmuje pośrednik, tam nikt sam na własną rękę nie sprzedaje nieruchomości. Agent nieruchomości, proszę bardzo, tak, jest to normalne, a u nas my musimy niestety walczyć jak ten cały ogień, jak ludzie jaskiniowcy, tak.

Chociaż ja myślę, że ta tendencja do współpracy z pośrednikiem troszeczkę się zmienia, że jednak ten powoli nasz wizerunek zaczyna się być lepszy, My podnieśliśmy, to też ja od 2000 roku pracuję, też widzę, jak dużo jest szkoleń, jak dużo można się uczyć, ile jest materiałów, książek od tamtej pory wyszło.

Ja pamiętam, jak wchodziłem do branży, ja nie miałem ani od kogo się uczyć za bardzo, ani nie miałem książek, nie mogłem nic znaleźć, poszedłem na studia. Bo pomyślałem, że studia będą najlepszą formą, ale studia są długotrwałe, ja potrzebowałem wiedzy tu i teraz, żeby już się wdrażać, więc szukałem jakichś szkoleń.

Tak, praktycznie coś z praktykami, coś, co się żyje. Ale tamte były czasy, czasy tamte były takie, że nikt nie chciał się dzielić wiedzą. Tak, bo budował konkurencję. Tak, budował konkurencję, nie chciał się dzielić wiedzą, nie było to w ogóle, czy odpłacić, czy nie odpłacić, nie było wymiany informacji, nawet na takich konferencjach nieruchomościowych czy coś, jak gdzieś się siedziało to Ktoś chciał nawiązać relacje z drugim agentem.

Słuchaj, ty jesteś z Lublina, ja jestem z Łodzi. Wiesz co, ja mam takich klientów komercyjnych, może byśmy współpracowali, bo ja mam taki temat. Słyszałem, widziałem w Twojej ofercie, masz taki obiekt, ja mam podobny, to mam taki problem. I ci wszyscy się tak zamykali w soli. I nie było tej w ogóle nawet chęci.

Bariera, koniec. Oni chcieli się uczyć, ale zero nawiązywania kontaktu. No dzisiaj się to zmienia, no pokolenie się zmienia. Tak, no ja Mamy dzisiaj pracowników milenialsów, tak, znowu inne pokolenie i inne, my jesteśmy, ja jestem X-em, tak, i są następni i, i oczywiście to się na tyle drastycznie też zmienia te czasy, że nadgonienie wejścia i w social media i w nowe technologie, oczywiście no trzeba temu i czas i kasę poświęcić i nigdy nie wiesz, czy to będzie wystarczające.

Kiedy jest ten moment, że wow i to będzie dzięki temu zarabiał, to się cały czas zmienia. Już powoli Facebook też odchodzi tak, jest już trochę stary i trzeba się przestawiać na inne. To jest trochę tak, że zanim się czegoś nauczysz, to już to się deaktualizuje i musisz uczyć się nowej rzeczy. I mówię, tu jest cały czas nauka, pozyskiwanie, szukanie źródeł, kontaktów, ale no właśnie jakby ta praca…

Dzisiaj mi przy tych wyłącznościach, gdzie inny nakład pracy, inna decyzja, z kim chcę pracować, z kim nie chcę, nie muszę się rzucać na każdą ofertę. Ja decyduję, czy chcę się zająć tą ofertą, czy nie, jakiego klienta obsługuję. Poszedłem bardziej w nastawienie obsługi jednostronnej, bo też się wielokrotnie sparzyłem przy stole, gdzie po jednej stronie był kupujący, sprzedający i oni się, o jak to to?

To my płacimy, wy też płacicie. Ja więcej, ty mniej. Tak, a dlaczego to to, a to takim o kosztach, to kogo pan reprezentuje? I to wielokrotnie parzyło mi transakcje, bo w końcu oni wstawali od stawy, albo nie dochodzili do transakcji, a nawet jak dochodziło do transakcji, to sprawa była w sądzie i też żeśmy się odbijali od ściany, no bo sąd od razu, a kogo pan stronę reprezentował?

I albo zmniejszał wynagrodzenie, albo w ogóle robił inaczej, Dochodzenie tych wynagrodzeń było karkołomne, kosztowne. Sami wiemy, w jakim systemie podatkowym żyjemy. Wystawiamy fakturę, płacimy podatki, a nie mamy pieniędzy, tak? I dopóki to też się nie zmieni, to też nie poprawi nam pracy. To można rozmawiać zawsze.

Możemy się spotkać za kolejne 25 lat. Będziemy większymi dinozaurami tego biznesu. Co się zmieniło i jak się zmienialiśmy? Nasze otoczenie i konkurencja, o której my tutaj mówimy, nasi partnerzy współpracujący, jak oni też ewoluowali. Bo jak robiłem wewnętrzną rewolucję w firmie, to robiłem ją tak co 3-5 lat.

Później co roku. Później co miesiąc. A ja teraz się rano budzę, sprawdzam pocztę i wszystko inne rzeczy i mówię, Boże, muszę dzisiaj znowu coś wprowadzić. Social media dla większości osób są nadal nie do przebnięcia. Konto na Facebooku, konto na Insta czy gdzieś tam. Robienia teraz tych rolek, bumerangów, wszystkich innych tych rzeczy.

Jak to? I co mam? Jaki content w 3 sekundy przekazać? Sprzedaj nieruchomość, tu tu tu tu tu tu. Wszystkie, byłby taki film fajny rzucony w YouTube, jak byś biegiem przez samochód przełożył wszystko, przez kuchnię, tu wskoczenie po salonie, prezentacja nieruchomości. Ja się czasami tak czuję, że ta prezentacja jest na takim napędzie speedzie, bo ci klienci nie mają czasu.

Klient dzisiaj, który do nas dzwoni, on oczekuje reakcji natychmiastowej na telefon. Po jednym sygnale on już jest zniecierpliwiony. Jak ja nie oddzwonię od niego, albo nie odpiszę mu smsa, albo nie oddzwonię w ogóle tego dnia na telefon, to jest katastrofa. Jestem spalony. To kiedyś było niespotykane.

Oczywiście dzisiaj jeszcze kolejne spotkanie, odsyłam, przepraszam, dzisiaj mamy takie i takie spotkanie, jestem osiągalny do którejś godziny. Oddzwonię tak szybko jak będzie możliwe, ale muszę to spełnić, muszę to zrobić, no bo to jest niestety ten fuck up może być w każdej chwili i ten hejt muszę mieć z tyłu głowy, że ten zniecierpliwiony klient niestety może mi zaszkodzić.

Ostatnio oglądałem odnośnie tej prędkości, oglądałem wywiad z Polką, która się przeniosła do Hiszpanii. Pracowała w korpo tutaj, w Polsce, pojechała tam i opowiada taką sytuację, że była przyzwyczajona do tego, że sprawy załatwia się tu i teraz. To jest mail, telefon, coś się dzieje, jest interakcja. My jesteśmy w Sikorsku, jest na wczoraj, a w Hiszpanii jest na wczoraj, a tam jest na jutro.

Tak, trzy dni, żeby tam najprostszą sprawę załatwić. Mówi, że to było bardzo trudne do tego, żeby się przestawić z tego pędu naszego, I takiego korporacyjnego do tego, żeby tam po prostu normalnie, spokojnie sobie żyć. Kuba, tym optymistycznym akcentem bardzo Ci dziękuję za to spotkanie, za tą rozmowę, za te 25 lat Twojego doświadczenia przekazane w kilka dosłownie minut, w pigułce.

Mam nadzieję, że będzie to wartościowe dla naszych odbiorców. No i co? Niebawem nagrywam kolejny wywiad, więc zapraszam Was do obserwowania kanału. Jeżeli ta rozmowa Wam się podobała, jeżeli macie jakieś pytanie do Kuby, piszcie w komentarzach. Do zobaczenia. Cześć. Do zobaczenia.