Wywiad radiowy ze mną o branży pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Poznajemy agencje od kuchni.
Tag: agent nieruchomosci
Ile warta jest nieruchomość z perspektywy właściciela, a ile Agenta nieruchomości | Case study #6
Ile warta jest nieruchomość z perspektywy właściciela, a ile agenta nieruchomości.
Jakiś czas temu zadzwonił do mnie agent, który pracował w moim biurze nieruchomości.
Poprosił, bym zajął się jego klientami, bo dla niego za daleko, nie zna terenu, okolicy i nie czuje się na siłach, by zrealizować zlecenie klientów dotyczące sprzedaży działki. Powiedział też, że klienci zgodzili się na ponad średnio rynkowe wynagrodzenie za sprzedaż tej nieruchomości.
Skontaktowałem się z właścicielami, umówiłem na spotkanie i obejrzenie nieruchomości. Panie miały do sprzedania działkę o pow. 2,13 ha. szerokości 40 m i długości ok. 520 m. Położona była pomiędzy dwoma drogami gminnymi. Z jednej strony tej działki znajdował się dom w stanie surowym, po części otwartym o pow. ponad 300 mkw, który od 1978 lat nie był wykończony oraz zabudowania gospodarcze z 1965 r.
Panie chciały, aby wzdłuż działki chciały wytyczyć drogę dojazdową o szerokości 5m i podzielić działkę tak, by powstało 6 działek o rozmiarach 35 x 82m. Korzystając z internetu ustaliły, że cena mkw działki budowlanej w tamtej okolicy wynosi średnio 35 zł. Dokonały więc następującej kalkulacji:
2,13 ha (21 300 m) x 35 zł = 745 500 zł do tego doliczyły wartość domu oraz zabudowań, co dało im 850 tys. zł.
Przyjmując takie założenie jako pośrednik i ustalając wynagrodzenie na średnio 3% netto od ceny transakcyjnej – uznajmy, że będzie to 800 tys. – do zarobienia jest 24 tyś. zł netto. Całkiem przyzwoicie. Ale czy na pewno?
Jak wyglądała sytuacja z mojej strony, jako pośrednika?
W czasie oglądania działki zauważyłem, że:
plusem są:
- dojazd, bo z dwóch stron drogą asfaltową
- szerokość działki całkiem przyzwoita, bo 40 m
- prąd i woda na działce.
natomiast minusy to:
- mniej więcej pośrodku działki rów, którym płynie woda
- zabudowania i dom rozmieszczone są praktycznie na całej szerokości działki, więc nie ma miejsca na 5 metrową drogę, którą Panie przewidziały w swoim planie.
To zasiało we mnie wątpliwości. Musiałem sprawdzić, czy na pewno da się podzielić działkę tak, jak Panie to wymyśliły. Sięgnąłem do miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego dla tej miejscowości i skontaktowałem z lokalnym geodetą, by ustalić możliwości podziału działki.
Okazało się, że budowlane mogą być tylko 3 działki, 2 z jednej i 1 z drugiej strony, łącznie 74 ary. Pozostała środkowa część to teren upraw polowych.
Skontaktowałem się również z firmą budowlaną i poprosiłem o analizę stanu budynków. Okazało się, że dom nigdy nie był ogrzewany i cegła nasiąknęła wodą. Osuszenie budynku, co prawda, było możliwe, ale raczej nieopłacalne. Natomiast budynki gospodarcze wymagają znacznych nakładów finansowych.
Zbudowanie drogi dojazdowej wiązałoby się z wyburzeniem obory i garażu. Pojawiło się również pytanie, czy zasadne będzie zburzenie domu i postawienie na jego miejscu nowego. Wyburzenie i wywóz budynków to koszt kilkunastu tysięcy zł, co jeszcze bardziej obniżyłoby wartość działki.
Zatem jaką wartość dla mnie jako pośrednika miała nieruchomość?
Policzmy:
Grunt:
74 ar budowlane x 20 zł (bo taka jest cena transakcyjna) = 148 000 zł
1,39 ha rolnej x 2,5 zł = 34 750 zł
Zabudowania:
wg wyliczenia właścicielek 104, 500 zł
Łącznie daje nam to 287 250 zł. Nie licząc kosztów wyburzenia budynków.
W ten sposób z 850 tys. zrobiło się 287 tyś., czyli ponad pół miliona, bo 562 500 zł mniej.
Nie było też pewności, czy uda się sprzedać działkę z taką, a nie za jeszcze niższą cenę.
Musiałem poinformować o tym właścicielki. Były bardzo niepocieszone, bo liczyły, że każda z nich kupi dzieciom po mieszkaniu za pieniądze ze sprzedaży tych działek.
A co z moim wynagrodzeniem?
Gdybym zdecydował się na pracę za 3% netto od ceny transakcyjnej przed ustaleniem wartości rynkowej działki, to moje wynagrodzenie, które miało wynieść 24 tys. zł, faktycznie wyniosłoby max. 8 625 zł., czyli prawie 3 razy mniej.
Ostatnio widzę oferty mieszkań, domów, działek zawyżone nawet o 100%.
Zastanawiam się, co jest tego powodem. Czy to klienci ustalają takie ceny, czy pośrednik liczy na wysokie wynagrodzenie i dlatego nie koryguje ceny do realnej rynkowej?
Czy jest szansa sprzedać nieruchomość zdecydowanie powyżej jej ceny rynkowej?
3% od 287 tys. to ponad 8 tyś. a 3% z 0, bo nie sprzedałem to nadal 0. Od tego trzeba jeszcze odjąć koszty poniesione przy przyjęciu oferty – weryfikacje opracowanie i promocje oferty. Czyli tracę. Warto zatem zastanowić się, czy taką ofertę chcę w ogóle mieć w swoim koszyku.
Warto przeanalizować koszty, jakie ponoszę przy próbach sprzedaży nieruchomości po nierealnych do osiągnięcia cenach. Czy agent nieruchomości jest cudotwórca, który magicznymi trikami sprzeda nieruchomość ponad 100% powyżej ceny rynkowej?
Czym jest umowa zwykła, otwarta – czy faktycznie jest otwarta? #8
Wg mojej wiedzy aktualnie ok. 90% biur pracuje na umowach otwartych.
Zaledwie 10% biur pracuje na umowach na wyłączność.
Oczywiście są też takie, które posiadają w swojej ofercie np. 90% umów otwartych i 10% na wyłączność.
Tak, czy inaczej większość biur pracuje na umowach otwartych.
Umowa otwarta pozwala na równoczesne podpisanie umowy z wieloma biurami nieruchomości. Wynagrodzenie za sprzedaż otrzyma to biuro, które znajdzie kupca. W przypadku, kiedy właściciel sam znajdzie kupca, biura nie otrzymują wynagrodzenia, ewentualnie niektóre pobierają zwrot poniesionych przez nie kosztów promocji oferty, czy działań jakie realizowali w trakcie trwania umowy.
Czy umowa otwarta to korzystniejsze rozwiązanie.
Przeanalizujmy następujący przykład.
Załóżmy, że klient podpisuje umowę z 10 biurami nieruchomości.
Jako ciekawostkę powiem Wam, że widziałem teczkę klienta, gdzie było ponad 30 umów z różnymi biurami.
Jeśli 10 biur ma podpisaną umowę z klientem, to prawdopodobieństwo, że jedno z nich sprzeda nieruchomość wynosi 10%.
Czy jest jakiś zawód, gdzie zleceniobiorca podejmuje się zlecenia i ma 10% szans na zapłatę?
stomatolog? prawnik? pracownik budowy? stolarz?
Często 10% otrzymuje zaliczki na poczet zlecenia. – usunął bym to. Wiem o co Panu chodzi, ale nie jest za bardzo logiczne.
Więc… jeśli mam 10% prawdopodobieństwa, że sprzedam np. mieszkanie, to pozostaje 90% prawdopodobieństwa, że sprzeda je jedno z pozostałych 9 biur.
Zaczyna się niezdrowa rywalizacja.
Klienci kierują się zasadą dam ofertę do kilku pośredników, będzie większe prawdopodobieństwo, że sprzedam szybciej.
A jednak, nie działa to w ten sposób. W rzeczywistości jest zupełnie odwrotnie.
A jak działają agenci?
Agenci budują koszyk ofert w myśl: Czym więcej, tym większe prawdopodobieństwo, że coś się sprzeda. W ten sposób mają po 100 ofert, o czym mówiłem w odcinku o pracy na umowach na wyłączność.
Ostatecznie uwaga agenta skupia się na ofercie w małym stopniu. Nie inwestuje on swojego czasu i pieniędzy, ze względu na małe prawdopodobieństwo, że sprzeda tą konkretną ofertę. Liczy na klienta z ulicy, takiego, który przyjdzie i powie, że akurat takiego mieszkania, czy domu szuka.
Agenci często mają ustalane minimalne limity miesięczne przyjętych ofert do bazy, w zamian za co, otrzymują podstawę wynagrodzenia. To często powoduje, że liczy się dla nich ilość, a nie jakość. Przez to nie skupiają się na tym, żeby oferta była dobrze przygotowana do sprzedaży. Nie stosują niezbędnych działań marketingowych, dlatego, że zwyczajnie nie mają na to czasu. Muszą wykonywać zimne telefony, jeździć na spotkania, prowadzić aktualnie toczące się transakcje.
Kiedyś zauważyłem, że klient wpisał mnie do telefonu “biuro nr. 7” bardzo źle się z tym poczułem. Wtedy postanowiłem, że muszę zbudować z Klientem taką relację, żeby wpisał mnie to telefonu z imienia i nazwiska. Ta sytuacja pokazała mi jak Klient widzi biura, które wpadają podpisać umowę i biec dalej./których agenci wpadają podpisać umowę i na tym kończy się ich relacja z klientem.
Co się dzieje z ofertą na portalach?
Aktualnie w związku z wysokimi cenami na portalach, biura ograniczyły znacznie ilość exportowanych na nie ofert, więc nie zawsze jest wiadomo, czy oferta będzie na ogólnie dostępnych portalach, czy tylko w biurze.
Ale jeszcze gorszą sytuacją jest to, że informacje o ofercie w różnych biurach nie są ze sobą spójne. Niby jest to ta sama oferta, a ma różne parametry.
Pospolitym przykładem może być np. metraż. Jeśli mieszkanie ma 48,7 mkw, to w jednym biurze będzie figurowało dokładnie tyle, ale w drugim już 49, jeszcze w innym, które nie sprawdziło w dokumentach (bo nie miało czasu, zrobi to jak pojawi się klient) będzie 50 mkw. Jak to się teraz przekłada na cenę mkw?
Jeśli ustalona z Klientem cena to 250 tyś. to przy 48,7 mkw to 5 133 zł,.
Przy 49 mkw 5 100 zł, a przy 50 mkw 5 000 zł.
Niby niewiele, ale na portalach sortując po cenie za mkw, ale filtrując oferty na portalach wg. kryterium ceny za mkw, będzie już widać różnice.
Druga sytuacja ma związek z ceną. Pierwszy agent przychodzi i mówi, że sprzeda je za 250 tys. i jego wynagrodzenie to 3% od ceny transakcyjnej. Czyli 7500 zł. Drugi mówi, że jak Klient chce na rękę 250 tyś. to on chce 3% od ceny 250 tyś. zatem wystawi je za 260 tyś. i wtedy 7,500 zł będzie jego wynagrodzeniem. Dzięki temu Klient sprzeda mieszkanie powyżej ceny jakiej oczekiwał pierwotnie, bo za 252 500 zł. W ten sposób to samo mieszkanie ma już 2 ceny. Co się stanie, gdy pojawi się 3 agent?
W ten sposób do agenta dzwonią do agenta klienci, którzy nie wiedzą jaka faktycznie jest cena mieszkania. Klient dzwoni po biurach, pyta o parametry, o cenę. Otrzymuje niespójne informacje. Więc głupieje, dodatkowo odkrywa, że w internecie jest też ogłoszenie samego właściciela jeszcze z inną ceną. Dzwoni do niego, umawia się na spotkanie. Dogadują się i po kilku dniach biura dostają informację, że mieszkanie właściciel sprzedał sam.
Podsumujmy teraz ile zarobił na tym agent?
Poświęcił czas na zimny telefon, pojechał do klienta, porozmawiał, zrobił zdjęcia, może rzut, wprowadził do systemu obsługi biura nieruchomości (o systemach na jakich pracują biura będę robił osobne odcinki, także subskrybujcie kanał, żeby dostać informację kiedy się pojawią.). System exportuje ofertę na portale ogłoszeniowe, więc pojawiają się jakieś telefony z pytaniami, Agent odbiera telefony, czyli poświęca kolejny czas. Pojechał zrobić prezentację i nie sprzedał. Czyli stracił. Ale to nic, przecież zaraz sprzeda się inne ze 100 jakie ma i zrekompensuje mu ten utracony zarobek i poniesioną stratę.
Jakie są ograniczenia Agenta przy pracy na umowach otwartych?
Przede wszystkim Agent ma z tyłu głowy, to, że mieszkanie może sprzedać sam właściciel lub inne biuro, ale co ponad to, nie:
- powiesi baneru na nieruchomości
- zaprezentuje na portalach oferty z zewnątrz, najbliższej okolicy – nie bardzo rozumiem
- zrobi Drzwi / dni otwartych
- zainwestuje w home – staging
- zatrudni w profesjonalnego fotografa do wykonania sesji
- zainwestuje w wirtualny spacer po nieruchomości
- zainwestuje w film video, drona
Będzie bał się pokazywać ofertę klientom innego biura/którzy korzystają już z usług innego biura, żeby zaraz to biuro samo nie podpisało ze sprzedającym umowy i nie sprzedało nieruchomości swojemu klientowi.
Wyłączność – co taka umowa daje Agentowi, a co Klientowi #7
Wyłączność – co taka umowa daje Agentowi, a co Klientowi
Umowa na wyłączność to umowa, gdzie biuro (Agent) ma zagwarantowane wynagrodzenie po sprzedaży/wynajmie nieruchomości. A klient ma nawiązaną współpracę tylko z jednym biurem, tylko 1 agent zajmuje się jego nieruchomością, ale dzięki temu może współpracować z agentami z innych biur.
Patrząc od strony praktycznej, czy agent posiadający w swoim koszyku np. 100 ofert może je równocześnie w podobnym stopniu obsługiwać? Pilnować marketingu, być w kontakcie z właścicielem chociaż raz na miesiąc? Jeśli tak, to statystycznie musiałby mieć kontakt z 4 dziennie, do tego wykonać kilkanaście telefonów „pozyskowych”. Odbyć kilka spotkań „pozyskowych”, kilka prezentacji. Przygotować kilka ofert dla potencjalnych klientów, ale pamiętajmy, że to mu nie gwarantuje zysku.
Ja dziś uważam, że agent nie powinien mieć więcej niż 15 ofert na wyłączność w swoim koszyku. To już jest duża ilość, ale biorąc pod uwagę, że część nieruchomości tj. domy, działki, obiekty sprzedają się dłużej niż mieszkania to możemy sobie pozwolić na to, żeby tyle ich mieć.
Klienta nie interesuje co my robimy, a efekt naszych działań, czyli szybkie znalezienie klienta, który kupi jego nieruchomość, a my wiemy, że aby to się stało potrzebujemy całego zaplecza działań.
Jakie zatem są korzyści pracy:
- możliwość stosowania nowych, skutecznych narzędzi pracy, inwestowania w nie pieniędzy – standardy pracy są coraz wyższe, uczymy się od zachodnich rynków, podejmujemy działania typu: home staging, sesja zdjęć, film video, zdjęcia i video z drona, organizacja Drzwi/Dni otwartych. Te wszystkie usługi są drogie i biuro nie mające gwarancji zarobienie nie zainwestuje w nie, a one dziś stają się standardem oczekiwanym przez poszukujących.
- oszczędność czasu naszego i klientów, korki, odległości, rozmieszczenie nieruchomości, odległość biura – dziś z czasie, gdzie technologia jest bardzo zaawansowana. Klienci oczekują wielu rzeczy na dzień dobry na tacy, tzn. już nie interesuje ich przy pierwszym kontakcie ogólna lokalizacja, tylko bardzo precyzyjna, zależy im na wiedzy szczegółowej, żeby móc podjąć decyzję o tym, czy dalej jest zainteresowany, czy nie. Takie szczegóły ważne są dla osób, które szukają nieruchomości na odległość.
- klucze – możemy powierzyć jednemu agentowi, nie musimy się bać, że będą przekazywane między biurami
- szczegóły – diabeł tkwi w szczegółach możemy pokazać nieruchomość w pełnej okazałości z detalami, okolicę, bryłę, klatkę schodową, co czasem jest ważniejsze od wnętrza.
- ilość zapytań – zmniejsza , oglądających, ale daje klienta który jest prawie zdecydowany.
- szeroki marketing – eliminujemy strach przed tym, że inne biuro dotrze do właściciela za pośrednictwam naszego marketingu i sprzeda swojemu klientowi. Możemy zaangażować agentów innych biuro do współpracy przy sprzedaży, albo biorą wynagrodzenie od swojego klienta, albo mają mamy przewidziany dla nich budżet za wspólną transakcje.
- kontrola nad ofertą – jesteśmy jedynym agentem z którym kontaktują się zainteresowani, więc info przekazywane jest jednolite, klienci trafiający bezpośrednio do właściciela są kontaktowani z nami, wiemy kiedy i co im mówić. Komfort właściciela jest taki, że nie dzwonią co chwilę inni agenci z propozycją współpracy, bo mogą tą ofertę proponować swoim klientom, od nas dostają wszelkie info, dokumenty dotyczące nieruchomości.
- bezpieczeństwo klienta, że nie zapłaci za sprzedaż kilku biurom.
- motywacja do działania – gwarancja agenta, że inwestując czas i środki finansowe w zlecenie zwrócą się i zarobi.
- stabilizacja dla biura, możliwość planowania dochodów w czasie, rozwoju, inwestowania w nowe formy reklamy, zmianę sprzętu.
- czas realizacji zlecenia – zdecydowanie skrócony, zdecydowanie szerszy marketing daje większe zainteresowanie rynku, to przekłada się bezpośrednio na skuteczność.
- cena – jedna dla wszystkich, czasem przy dużym zainteresowaniu nawet jest podbijana powyżej ofertowej.
- prestige oferty – nie powtarza się z różnymi zdjęciami, rzutami, parametrami, opisami.
Podsumowując:
Jeśli jedno zadanie ma wykonać kilka osób i nie ma kierownika to odpowiedzialność jest rozproszona, nikt do końca nie czuje się za nią odpowiedzialny. Dlatego 1 zadanie – 1 osoba, lub grupa, ale nad nimi jest kierownik.
Umowa na wyłączność – podpisywać czy nie?
Umowa na wyłączność – podpisywać czy nie?
W ostatnim czasie coraz częściej nawiązując współpracę z biurem nieruchomości Pośrednicy proponują nam umowę na wyłączność. Dlaczego namawiają nas do takiej umowy i czego powinniśmy oczekiwać decydując się na tą formę współpracy?
Z mojej analizy rynku wynika, że z ok. 90 biur pracujących na rynku lubelskim, a ok. 113 w województwie. Zaledwie 3 pracuje tylko na umowach na wyłączność. Pozostałe pracują głównie na tzw. umowach “otwartych” lub “zwykłych”. Dlaczego tak jest? Mówi się, że “gdzie kucharek sześć tam nie ma co jeść” i tak się dzieje z ofertą, jeśli jest w kilku a nawet kilkunastu biurach. Wiele umów jakie są podpisywane z klientami to “umowy skutku”. Oznacza to, że klient płaci tylko wtedy, kiedy biuro doprowadzi do transakcji. Czym to skutkuje dla biura? Nie ma gwarantowanego zwrotu poniesionych kosztów w trakcie realizacji zlecenia, ani wynagrodzenia. Zatem automatycznie zaczyna działać zasada “Kto pierwszy ten lepszy”. Taka sytuacja powoduje, że odpowiedzialność przed klientem jest zbiorowa, motywacja do działania pośrednika jest niższa, powstaje konkurencja pomiędzy biurami posiadającymi podpisaną umowę na to samo mieszkanie. Biuro nie wskazuje w ofercie dokładnego adresu, nie pokazuje bloku z zewnątrz, otoczenia. Klient poszukujący jest wymagający, ma mało wolnego czasu, więc chce mieć dostęp to wszystkich szczegółów analizując ofertę. Nie ma ochoty jechać do biura, podpisywać umowy, tylko po to żeby dowiedzieć się jaki jest dokładny adres. Przy umowie na wyłączność biuro powinno w ofercie przedstawić informacje które najbardziej interesują klienta poszukującego. Mieszkanie czyli nazwę ulicy, nr bloku, bo to bardzo często decyduje, czy kupujący jest zainteresowany czy nie. Często młodzi ludzie dzwonią i pytają o adres, bo zależy im na bliskiej lokalizacji od rodziców, bo mają małe dzieci.
Musimy wiedzieć o tym, że umowa na wyłączność to dla Pośrednika gwarancja zarobienia pieniędzy z odroczonym terminem. Zatem jest zmotywowany do szybkiego działania. Dlatego statystyka pokazuje, że oferty, gdzie podpisana jest umowa na wyłączność sprzedają się średnio do 90 dni. Pośrednik pracujący tylko na umowach na wyłączność ma czas na pracę z ofertą, bo może ich mieć w danej chwili nie więcej niż ok. 15. Nie skupia się na poszukiwaniu kolejnej, bo właśnie dowiedział się, że inne biuro bądź sam właściciel właśnie sprzedał “jego” a tak naprawdę “wspólną” ofertę i znów nie zarobił. To bardzo demotywuje. Pokazanie szczegółowych informacji o nieruchomości skłania klienta szukającego do kontaktu z biurem, z pośrednikiem. Biuro pracujące tylko na umowach na wyłączność często pobiera wynagrodzenie wyższe niż średnie rynkowe, co wynika z wyższej skuteczności w wyniku ponoszenia wyższych kosztów marketingu i promocji oferty. Ponadto, przy umowach wyłącznych są wyższe koszty i jakie ponosi się przy przygotowaniu nieruchomości do sprzedaży (home staging, profesjonalna sesja zdjęciowa, spacer 3D) marketing oferty, jak również wynagrodzenie dla pośrednika z innego biura, który skutecznie skojarzy naszą ofertę ze swoim nabywcą.
Dużą zaletą umowy na wyłączność jest to, że jest jedyna i ekskluzywna, to wpływa na większe zainteresowanie i szybszą transakcję. Klient sprzedający mieszkanie podpisując umowę z kilkoma biurami z każdym indywidualnie ustala cenę nieruchomości, w różnym czasie odbywa się aktualizacja ceny. Wskutek tego pojawia się kilkanaście lub kilkadziesiąt z pozoru innych ofert, z innymi parametrami, opisami, zdjęciami, a tak naprawdę jest to jedna i ta sama oferta. Z oczywistych powodów, to zniechęca klienta do korzystania z usług pośrednika w ogóle, bo wskutek wyżej opisanego bałaganu piętnaste biuro proponuje klientowi jedną i tą samą ofertę, i najczęściej poprzedzone jest to wizytą w biurze pośrednika. Czyli: strata czasu, a nerwy całkowicie uzasadnione. Umowa na wyłączność to kontrakt pomiędzy Pośrednikiem a właścicielem nieruchomości, że bez względu na to skąd będzie kupujący, wynagrodzenie należy się Pośrednikowi. Wynika to z tego, że szeroki marketing mieszkania z adresem powoduje, że często zdarza się, że zgłasza się sąsiad, a nawet rodzina sprzedającego zainteresowana zakupem. Nie dzieje się to jednak “samo z siebie”, ale na skutek pracy i środków przeznaczonych na szeroki i jawny marketing wydanych z kieszeni pośrednika.
Czego możemy oczekiwać od Pośrednika przy umowie na wyłączność?
Pierwszym krokiem powinna być analiza nieruchomości, ustalenie odpowiedniego poziomu ceny możliwej do uzyskania ze sprzedaży, oraz w ogóle “przydatności nieruchomości do sprzedaży”. Pod każdym względem – prawnym, zebranej dokumentacji i … co bywa częstą przeszkodą – czy jest zgoda współwłaścicieli na sprzedaż przedmiotowej nieruchomości. Następnie oceniamy co jest jest zaletą, a co wadą, jakie grupy osób mogą nią być zainteresowane, gdzie i w jaki sposób mam szukać grupy docelowej i jakie informacje powinniśmy uwydatnić, aby potencjalni nabywcy zainteresowali się ofertą. Drugim krokiem jest przygotowanie mieszkania do sprzedaży, czyli koordynacji przy przygotowaniu nieruchomości do sprzedaży, także “wizualnie” (posprzątaniu, usunięciu zbędnych elementów tj. zdjęcia rodzinne, odświeżeniu, czasem sugestia remontu). Przygotowanie home stagingu, profesjonalnej sesji zdjęciowej.
Trzecim krokiem i dużym atutem dla Pośrednika jest możliwość pozwolenia sobie na szeroki i zróżnicowany marketing, który jest dość kosztowny i wymaga dużego zaangażowania. Innymi kanałami docieramy z ofertą do studentów, innymi do osób aktualnie będących w innych miastach, inaczej do osób starszych. Pomimo tego, że internet odgrywa w naszym życiu duże znaczenie, to nie jest on jedynym nośnikiem informacji z którego powinniśmy skorzystać by sprzedać mieszkanie.
Dziś w obsłudze klienta bardzo ważne jest to, żeby klient wiedział za co płaci i miał pewność, że podpisując umowę z biurem jego oczekiwanie, czyli sprzedaż mieszkania zostanie zrealizowana. Warto zapytać o to, jakie czynności biuro, czy Pośrednik wykona dla nas w trakcie trwania umowy. Na jaki okres umowa będzie podpisana, kiedy płacimy i za co (efekt, czy czynności).
Bardzo istotne jest właściwe poprowadzenie negocjacji, mediacji dotyczące warunków sprzedaży. Często przez zwykłą różnice charakterów, brak doświadczenia w sprzedaży, zakupie nieruchomości powoduje, że strony nie wiedzą co powinny ustalić.
Co zrobić, by współpraca była owocna i zadowalająca?
Po pierwsze zaufać. Pośrednik przeprowadza “zawodowo” setki, jeśli nie tysiące transakcji rocznie. Zna się na rynku, zna się na cenach. Potrafi prawidłowo zaprezentować nieruchomość tak, aby znalazła nabywcę/najemcę. Potrafi przeprowadzić przez trudny proces negocjacji. Mało tego, potrafi, jako osoba “wspomagająca” podczas procesu negocjowania , jako osoba “z zewnątrz”, która nie ma tych emocji, jakie towarzyszą Stronom – uratować sytuacje takie, które wydają się absolutnie nie do “uratowania”. Ten brak emocji, z jednoczesnym zdrowym rozsądkiem i wiedzą odnośnie możliwości “ułożenia” umowy sprawia, że wiele transakcji w ogóle dochodzi do skutku. Kolejna korzyść – zwłaszcza dla umów wyłącznych, to sprzedaż na najlepszych warunkach , jakie rynek proponuje w danym czasie. To działanie na rzecz klienta, ochrona jego interesów od początku, do samego końca transakcji. To jest właśnie ta wartość dodana, jaką daje nam profesjonalny pośrednik. Bezpieczeństwo, sprawna sprzedaż, towarzyszenie Stronom do chwili przekazania nieruchomości. Zazwyczaj po udanej transakcji Obie Strony są na tyle zadowolone, że wystawiają Pośrednikowi referencje. To bardzo sympatyczne chwile dla każdego pośrednika.
Wybierając biuro nieruchomości, któremu powierzymy sprzedaż mieszkania warto sprawdzić, czy właściciel, pracownicy posiadają licencję wydaną przez Polską Federację Rynku Nieruchomości (https://rejestr.pfrn.pl/posrednicy), czy właściciel biura należy do Regionalnego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami (http://rspon.lublin.pl/czlonkowie-rspon/), czy biuro posiada pozytywne rekomendacje od Klientów, jaki jest zakres jego działań, ile Pośrednik pracujący z nami aktualnie obsługuje ofert. Czy zapewni nam odpowiednią ilość czasu na pracę przy sprzedaży naszej nieruchomości, naszego mieszkania.
