Czy Pośrednik powinien zarabiać od pierwszego miesiąca swojej pracy.

Czy właściciel biura powinien zarabiać od pierwszego miesiąca prowadzenia biura?

Oczekiwania Pośrednika i właściciela biura są takie same – „wykręcić” jak najlepszy wynik finansowy. Stąd możemy obserwować na profilach Facebook biur, czy Agentów wyniki rankingu na najlepszego Agenta w biurze, oddziale, czy całej firmie.
Wszelkie działania mają na celu (czasem za wszelką cenę) pozyskać do swojego “koszyka“ nieruchomości na sprzedaż lub do wynajęcia. Albo pozyskanie klienta poszukującego nieruchomości. To działanie oczywiście jest w celu późniejszej realizacji zlecenia.

Agent rozpoczynający prace w biurze nieruchomości pozyskiwanie pierwszych klientów najczęściej rozpoczyna od tzw. zimnych telefonów.
Maja one na celu umówienie spotkania z osobą sprzedającą np. mieszkanie, dom, działkę.
Następnie na pierwsze spotkanie zabiera ze sobą umowę i stara się ja podpisać ze swoim potencjalnym klientem.
Agent wykonuje telefony, odbywa spotkania z potencjalnymi klientami i najczęściej przez pierwszy miesiąc nie zarabia ani złotówki.
Zaczyna się frustrować, bo minął miesiąc, a on nic nie zarobił. Właściciel biura patrzy mu na ręce, analizuje wykonane czynności i szuka błędów.
Niby wszystko to jest oczywiste i normalne. Tylko kto powiedział, że Agent i właściciel muszą zarabiać od pierwszego miesiąca? Po co ta frustracja?

Zobaczmy, jak sytuacja wygląda w przykładowych innych branżach. Ile musimy zainwestować, ile czekać na efekty?

I przykład

Zakup mieszkania pod wynajem długoterminowy.
Kupujemy je za kredyt bankowy hipoteczny. Żeby go otrzymać, musimy mieć stałe źródło dochodu, wiec np. pracujemy na etacie przez minimum 6 miesięcy. W ten sposób budujemy sobie zdolność kredytową. Dodatkowo musimy mieć wkład własny w gotowce na poziomie 20% udzielanego przez bank kredytu. (stan na 2021 r.)

300 000 zł koszt zakupu mieszkania 2 pokojowego np. w Lublinie już z kosztami około zakupowymi (żeby łatwiej było nam liczyć).
Nie inwestujemy dodatkowych pieniędzy. Zakładamy, że mieszkanie jest gotowe do wynajęcia.
300 000 zł x 20% = 60 000 zł – wkład, jaki musimy mieć w gotówce.
Czynsz najmu, jaki uzyskamy na czysto po odliczeniu raty kredytu, podatku, ubezpieczenia, i innych kosztów – 300 zł.
60 000 zł zainwestowanych jako wkład własny dzielimy przez zysk 300 zł (miesięcznie) – daje nam to stopę zwrotu równą 200 miesięcy (16 lata i 8 miesiące).

To znaczy, że po ponad 16 latach odzyskujemy zainwestowany kapitał (jeśli oczywiście w międzyczasie coś się nie wydarzy losowego i nie będziemy musieli doinwestować nasz biznes.
Oczywiście w tym czasie spłaca nam się kredyt ze środków najemców (pod warunkiem ciągłego najmu). Nieruchomość może zyskać na wartości w czasie, albo okoliczności zewnętrzne mogą spowodować, że jej wartość spadnie. (np. przebudowa drogi, postawienie po sąsiedzku nowej inwestycji)
Oczywiście, możemy też sprzedać mieszkanie w każdej chwili i odzyskać zainwestowana środki, a nawet zarobić trochę. Ale w tym przykładzie nie sprzedajemy.
Nie zmienia to postaci rzeczy, że na początku mieliśmy oszczędności na poziomie 60 000 zł. Żeby te wszystkie pieniądze wróciły do nas zajmie to nam ponad 16 lat.

II przykład

Załóżmy, że mamy 100 ooo zł wolnych środków i chcemy otworzyć swój własny biznes.

Na jednym z serwisów ogłoszeniowych ukazało się takie ogłoszenie.

Myślimy, czemu nie. Kupujemy food truck za 100 000 zł gotówka, którą wcześniej musieliśmy zarobić, odłożyć. Ryzykujemy, bo nie wiemy, czy biznes wypali, czy nie. Czy będą klienci, czy ich nie będzie. Ale myślimy sobie, kto nie skusi się na szybkie jedzenie przy centrum handlowym?
Załóżmy, że czysty zysk (po odliczeniu kosztów zakupów, mediów, podatków, pensji pracowników itd.) ze sprzedanej 1 bułki to średnio 2 zł.
Oznacza to, że musimy sprzedać jedynie 50 tys. bułek, by odzyskać zainwestowany kapitał i zacząć zarabiać.

Ile czasu to nam zajmie? Oczywiście, że wszystko to zależy od wielu czynników takich jak lokalizacja, pora roku, popyt itd.
Na zwrot zainwestowanych pieniędzy przy założeniu, że pracujemy 7 dni w tygodniu po 8 godzin i sprzedaży jednej bułki co 3 minuty będziemy musieli czekać ponad 10 miesięcy. Jak widzicie założenie jest bardzo optymistyczne i raczej nie realne. Ale nie chodzi mi o to, żeby co do złotówki wyliczyć każdy z biznesów.

Chodzi mi o to, żebyś uświadomił sobie, że każda branża, w jakiej chce się zaistnieć wymaga przygotowania, zainwestowanego czasu w naukę, pieniędzy i podjęcia ryzyka ze świadomością, że można stracić wszystko lub zyskać bardzo wiele. Jeśli tego nie uświadomisz sobie i nie będziesz w 100% gotów ponieść tego ryzyka pracuj na etacie, rób to co robisz teraz i nie ryzykuj.

Przez kilka lat rekrutowałem Agentów do mojego biura.
Osoby, które przychodziły na rozmowę w sprawie pracy, czy współpracy często pytały mnie o wysokość podstawy wynagrodzenia, umowę o prace. Zależało im na informacji kiedy zarobią pierwsze pieniądze.

W branży pośrednictwa zarabia się wtedy, kiedy klient zapłaci fakturę, a płaci ją najczęściej po realizacji zlecenia (sprzedaży, zakupie nieruchomości). Proces ten jest często długotrwały i wymagający od nas zaangażowania, godzin pracy, bieżącej edukacji.

Najczęstszym modelem współpracy Agenta z biurem nieruchomości jest umowa business to business, czyli Agent zakłada działalności i rozlicza się z właścicielem biura za pomocą faktur. Faktura jest wystawiana na podstawie zysku, jaki Agent wygenerował dla biura. Jest to określony % od faktury, jaka zapłacił obsługiwany przez Agenta klient.

Pośrednik – przedsiębiorca rozpoczynający pracę, oczywiście ponosi koszty – telefon, internet, samochód, kupuje szkolenia. Pytanie tylko, jaka to jest skala w porównaniu do oczekiwanych efektów. Ile daje sobie miesięcy na pierwsze efekty. Ile jest w stanie zainwestować, żeby osiągnąć sukces.
Przedsiębiorca chcący zarabiać w jakiejkolwiek branży musi zainwestować, żeby móc wykonywać dla kogoś prace z efektem i za nią otrzymać wynagrodzenie.

Znów posłużę się przykładem.

Grafik, który pracuje „głową” może pracować zdanie z dowolnego miejsca na świecie, żeby zacząć pracować i dostawać zlecenia musi zdobyć kompetencje – zapłacić (zainwestować), dysponować odpowiedziom sprzętem (zainwestować), pozyskać klienta (zainwestować), wykonać pracę (zainwestować), zrobić poprawki i dopiero jak wszystko pójdzie dobrze otrzymuje swoje wynagrodzenie. To może trwać miesiącami. Przez ten czas musi z czegoś się utrzymywać.

PODSUMOWUJĄC

Wejście do branży pośrednictwa wymaga przede wszystkim nauki, ciągłego nawiązywania kontaktów, które zaowocują najprawdopodobniej za miesiąc, rok, a może dopiero za kilka lat.
Oczekiwanie zysku tuż po rozpoczęciu pracy jest największym błędem, jaki można popełnić. Każdy kwiat, żeby stał się dojrzały potrzebuje wody, światła i tlenu oraz oczywiście czasu. Czas ma tu zdecydowane znaczenie.

Dlatego też rozpoczynając pracę w nowej dla siebie branży, pamiętajmy, że „kropla drąży skalę”. Oczywiście ślepej kurze trafi się czasem ziarno. Czego każdemu życzę.

Jest jeszcze jedna rzecz, która powoduje, ze trudno jest nam pozyskiwać pierwszych klientów. Wynika to z tego, że bardzo nam zależy na podpisaniu tych pierwszych umów, wiec całym sobą pokazujemy to klientowi. On to czuje i tym samym automatycznie czuje do nas dystans i niechęć. (I nie chodzi tu o to, żeby pokazać ignorancję.) W ten sposób dochodzi do frustracji Agenta, wielu nieudanych spotkań.
To przekłada się na brak realizacji postawionych samemu sobie celów i celów właściciela biura.

A może podejść do tematu inaczej.
Może warto dać sobie prawo do wniesienia w swój biznes wkładu własnego, ustalenia roczne stopy zwrotu.
Z mojego doświadczenia wiem, ze uczciwie przepracowane 8 godzin dziennie przez 5 dni w tygodniu przez 3 miesiące da już pierwsze efekty pracy.
A nawet jeśli pierwsze pieniądze zarobimy po 6 miesiącach, to jak ma to się do wkładu w biznes na poziomie 60 000 zł czy 100 000 zł. Codziennej pracy i czekania na ich odzyskanie przez kilka, a nawet kilkanaście lat? A może nigdy?
Po co być rozczarowanym? Może lepiej na początku przyjąć właściwe założenia?

Mam nadzieje, że tym wywodem udało mi się, wyjaśnić Ci, na czym polega inwestowanie w siebie oraz biznes, w jaki wchodzisz i od którego oczekujesz wielkich pieniędzy.
Życzę Ci trafnych założeń i skutecznych ich realizacji.

#posrednik #biznes #nowoczesnyposrednik #nieruchomosci